Salesforce のパスでセールスプロセスを最適化する
学習の目的
- 研修中の営業担当が会社の営業担当とマネージャーに及ぼす影響について説明する。
- 会社のエキスパートからセールスプロセスに関する詳細を集める。
- 実用的なセールスパスを営業担当用に作成する。
営業担当による会社のセールスプロセスの取得
各企業には独自のセールスプロセスがあるため、研修中の営業担当はすぐに問題に直面するかもしれません。
たとえば、ソーラーエネルギーシステムの新興プロバイダーである Ursa Major Solar の例をみてみましょう。この会社には業績の非常によい営業担当が数名います。会社は今も成長を続けており、その成長に伴って既存の営業チームが人手不足となりました。そこで 2 名の新人営業担当、Erin と Lance を雇いました。この 2 人には、すでに十分な営業の経験があります。
Erin と Lance は営業の方法をよく理解していますが、Ursa Major のセールスプロセスには慣れていません。
そこで、Salesforce システム管理者である Maria の登場です。Maria は、営業担当が会社のセールスプロセスを取り入れるのに役立つ機能が Salesforce に組み込まれていることを学習しました。セールスパスと呼ばれるその機能は、作業中のリードと商談に使用できます。
パスの利点の理解
パスの恩恵を受ける人 | どのように行うのでしょうか? |
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営業担当 | セールスプロセスを前進させるために必要となる手順を理解し、会社のセールスプロセスにはない手順を排除できます。 Ursa Major の営業担当はパスを気に入っています。重要なことに集中してリードを評価し、商談を勝ち取ることができるためです。 |
営業マネージャー | 営業担当を会社固有のセールスプロセスに合わせて調整できます。 また、セールスパスによって売上上位の営業担当、およびもう少し指導が必要な営業担当を特定できます。 |
Salesforce のパスの構成
- 営業担当がセールスプロセスの次のフェーズに進む前に完了すべき重要項目
- ベストプラクティス
- 営業担当のやる気を引き出す激励の言葉
- 関連する Chatter 投稿へのリンク
- ポリシーアラーム
- 潜在的な問題
営業マネージャーと連携したパスの計画
Maria は仕事を抱え込んでいます。セールス機能の管理に加えて、Salesforce のサービス機能とコラボレーション機能も管理しているのです。Maria は、会社のセールスプロセスについてすべてを知っているわけではないことを認めざるをえません。スマートに仕事を進めるため、エキスパートである営業マネージャーを引き込むことにしました。
Maria は営業マネージャーの Lincoln を知っています。Lincoln は廊下の先にいます。Maria は金曜日の午後、Lincoln がスムーズジャズを流そうとしているところを探し出しました。Maria はパスについて Lincoln に話し、セールスパスによって営業チームがセールスプロセスを採用して、より多くの商談を成立させることができることを説明しました。Lincoln は支援を申し出ます。
- 進行中
- 連絡済み
- 検証済み
- 取引開始済み
- 未評価
セールスプロセスのステップ | ソーラーエネルギーシステムの販売のリード | ソーラーシステムのサービスプランのリード |
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進行中 | 項目
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項目
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連絡済み | 項目
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項目
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検証済み | (ソーラーエネルギーシステムの販売には該当なし。) | リードのソーラーエネルギーシステムについて、次のことを確認する。
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取引開始済み | 成功へのガイダンス
このリードを評価し、プロンプトに従ってリードを取引先責任者に変換する。商談を作成するように促されたら、忘れずに作成すること。 |
成功へのガイダンス
このリードを評価し、プロンプトに従ってリードを取引先責任者に変換する。商談を作成するように促されたら、忘れずに作成すること。 その他:
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未評価 | 成功へのガイダンス リードにソーラーエネルギーシステムを購入する気がない場合や権限がない場合は、リードを「未評価」とマークする。 未評価のリードに無駄な時間を費やさないようにすること。
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成功へのガイダンス リードにソーラーエネルギーサービスプランを購入する気がない場合やリードに権限がない場合は、リードを「未評価」とマークする。 未評価のリードに無駄な時間を費やさないようにすること。
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セールスプロセスについて Lincoln から教えてもらわなければ、Maria は重要な詳細、つまりリードに対応して商談を成立させることで営業担当をより大きな成功に導くための詳細を見落としていたかもしれません。ただし、この 2 人が組めば、素晴らしい協力関係が生まれます。Lincoln には営業の専門知識があり、Maria はパスを実装できるからです。
パスによって会社のセールスプロセスを実施する方法について営業業務担当マネージャーに説明したら、会社固有のプロセスについて、そのマネージャーから指導を受けます。
営業業務担当マネージャーと共にフェーズを決定およびカスタマイズして、担当者に表示します。会社のセールスプロセスに関連する項目を追加し、成功へのガイダンスを含めます。ガイダンスには、会社のポリシーに関する詳細、良好なセリングリレーションを確立するためのヒント、および関連するフィードへのリンクを含めます。
パスを使用した進捗状況の確認
Maria は、Lincoln とともに策定したパスの片方を設定しました。新人営業担当の Erin と Lance は、リードを評価するために必要となるフェーズの視覚的な表示を確認します。
Erin と Lance は、リードワークスペースを使用して、パスを前面中央に表示します。パスには、あなたと営業業務担当マネージャーが提供したフェーズとガイダンスが表示されます。営業担当は、次のフェーズに進む準備ができたら、各フェーズを「完了」とマークします。この利点は、営業担当が営業マネージャーにとって最も重要な項目のみに集中できることです。営業担当は、リードの評価や商談の成立で最も重要なことに集中できます。
では、Maria がリードのパスをどのように設定したのか見ていきましょう。
Salesforce でのパスの設定
- Salesforce の [設定] から、[クイック検索] ボックスに「パス」と入力し、[パス設定] を選択します。
- パスを有効にします。
- Maria は [新規パス] をクリックします。
- [パス名] 項目に、パスの名前を入力します。このセールスパスは、ソーラーエネルギーシステムの販売用です。Maria がパスを管理するため、彼女にとって理解しやすい名前にすることが重要です。
Tab キーで次の項目に進むと、[API 参照名] 項目に自動的に名前が入力されますが、スペースの代わりにアンダースコアが使用されます。この項目はそのままにしておきます。
- [オブジェクト] で [リード] を選択します。
- [レコードタイプ] には、ソーラーエネルギーシステムの販売に固有のレコードタイプを選択します。[次へ] をクリックします。
- パスに必要なフェーズが含まれている選択リストを選択します。
- フェーズごとに、そのフェーズに固有の重要な項目を追加していきます。次に、成功へのガイダンスを追加します。Maria が Lincoln とのミーティング中に取ったメモを覚えていますか。ここには、ベストプラクティス、効果的なコミュニケーションのためのヒントなどを含めます。
- すべてのフェーズを完成させたら、[次へ] をクリックしてパスを有効にします。最後に [完了] を選択します。これで、後でパスに戻って改良し、厳密にすることができるようになります。