Salesforce のパスでセールスプロセスを最適化する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

研修中の営業担当が会社の営業担当とマネージャーに及ぼす影響について説明する。
会社のエキスパートからセールスプロセスに関する詳細を集める。
実用的なセールスパスを営業担当用に作成する。

メモ

日本語で受講されている方へ
Challenge は日本語の Trailhead Playground で開始し、かっこ内の翻訳を参照しながら進めていってください。Challenge での評価は英語データを対象に行われるため、英語の値のみをコピーして貼り付けるようにしてください。日本語の組織で Challenge が不合格だった場合は、(1) この手順に従って [Locale (地域)] を [United States (米国)] に切り替え、(2) [Language (言語)] を [English (英語)] に切り替えてから、(3) [Check Challenge (Challenge を確認)] ボタンをクリックしてみることをお勧めします。

翻訳版 Trailhead を活用する方法の詳細は、自分の言語の Trailhead バッジを参照してください。

営業担当による会社のセールスプロセスの取得

各企業には独自のセールスプロセスがあるため、研修中の営業担当はすぐに問題に直面するかもしれません。

たとえば、ソーラーエネルギーシステムの新興プロバイダーである Ursa Major Solar の例をみてみましょう。この会社には業績の非常によい営業担当が数名います。会社は今も成長を続けており、その成長に伴って既存の営業チームが人手不足となりました。そこで 2 名の新人営業担当、Erin と Lance を雇いました。この 2 人には、すでに十分な営業の経験があります。

Erin と Lance は営業の方法をよく理解していますが、Ursa Major のセールスプロセスには慣れていません。

そこで、Salesforce システム管理者である Maria の登場です。Maria は、営業担当が会社のセールスプロセスを取り入れるのに役立つ機能が Salesforce に組み込まれていることを学習しました。セールスパスと呼ばれるその機能は、作業中のリードと商談に使用できます。

パスの利点の理解

Maria はチームのためにパスを設定し、Ursa Major の営業マネージャーが要求する方法で販売するように営業担当を指導します。Maria のこの仕事により、会社の営業担当は、どこからでも、遅れることなく、リードを評価して商談を成立させることができるようになります。

パスの恩恵を受ける人

どのように行うのでしょうか?

営業担当

セールスプロセスを前進させるために必要となる手順を理解し、会社のセールスプロセスにはない手順を排除できます。

Ursa Major の営業担当はパスを気に入っています。重要なことに集中してリードを評価し、商談を勝ち取ることができるためです。

営業マネージャー

営業担当を会社固有のセールスプロセスに合わせて調整できます。

また、セールスパスによって売上上位の営業担当、およびもう少し指導が必要な営業担当を特定できます。

Salesforce のパスの構成

パスでは、セールスプロセスにそって作業を進めるために必要となるフェーズが視覚的に表示されます。営業チームのために作成するパスには、次の内容を組み込むことができます。

営業担当がセールスプロセスの次のフェーズに進む前に完了すべき重要項目
ベストプラクティス
営業担当のやる気を引き出す激励の言葉
関連する Chatter 投稿へのリンク
ポリシーアラーム
潜在的な問題

現在のところ、Maria はリード用のパスに集中したいと考えています。ソーラーエネルギーシステムの販売用に 1 つ、サービスプラン用に 1 つ、合計 2 つのレコードタイプをリード用に維持します。Maria の状況では、2 つのパスがあれば十分営業チームの役に立つことでしょう。ソーラーエネルギーシステムの販売でのリードの評価は、ソーラーエネルギーシステムを点検するプランでのリードの評価とは異なるためです。これは良いですね。Maria はそれぞれのパスをカスタマイズし、営業担当はリードを最大限に活用できるようになります。

営業マネージャーと連携したパスの計画

Maria は仕事を抱え込んでいます。セールス機能の管理に加えて、Salesforce のサービス機能とコラボレーション機能も管理しているのです。Maria は、会社のセールスプロセスについてすべてを知っているわけではないことを認めざるをえません。スマートに仕事を進めるため、エキスパートである営業マネージャーを引き込むことにしました。

Maria は営業マネージャーの Lincoln を知っています。Lincoln は廊下の先にいます。Maria は金曜日の午後、Lincoln がスムーズジャズを流そうとしているところを探し出しました。Maria はパスについて Lincoln に話し、セールスパスによって営業チームがセールスプロセスを採用して、より多くの商談を成立させることができることを説明しました。Lincoln は支援を申し出ます。

Maria が Lincoln にパスについて説明する

そこで Maria は、営業担当がセールスプロセスの各ステップにそって作業を進めるときにカバーする必要がある詳細について聞きました。この会話は理想的なタイミングで行われました。Lincoln はセールスプロセスを Salesforce でどうにかして刷新したいと考えていたのです。Lincoln は Maria に、セールスプロセスの 5 つのステップについて説明しました。

対応中
契約済み
検証済み
取引開始済み
未評価

Ursa Major の 2 つのセールスプロセスでは、このうち多くのステップが共通しています。Maria が 2 つのパスを作成しようとしていることは、すでにお話ししました。1 つはソーラーエネルギーシステムの販売用、1 つはサービスプラン用です。Lincoln が 2 つのプロセスの違いについて説明しているのを聞きながら、Maria は作成しようとしている 2 つのパスの手順についてメモを取りました。そのメモを表にまとめると、次のようになります。

セールスプロセスのステップ	ソーラーエネルギーシステムの販売のリード	ソーラーシステムのサービスプランのリード
対応中	項目名前 Company 電話 Web サイト年間売上成功へのガイダンスリードの Web サイトにアクセスして、リードの製品やサービス、企業文化を理解し、最近のニュースや発表を把握する。 Web サイトの関連するセクションを調べて、リードの業界における課題やトレンドをよく把握する。組織内の主な意思決定者やインフルエンサーを特定する。リードのニーズや優先事項に関するインサイトが得られるお客様の声、ケーススタディ、クライアントのサクセスストーリーを探す。	項目名前 Company 電話ソーラーシステムパッケージシステム設置日成功へのガイダンスリードの Web サイトにアクセスして、リードの製品やサービス、企業文化を理解し、最近のニュースや発表を把握する。 Web サイトの関連するセクションを調べて、リードの業界における課題やトレンドをよく把握する。組織内の主な意思決定者やインフルエンサーを特定する。リードのニーズや優先事項に関するインサイトが得られるお客様の声、ケーススタディ、クライアントのサクセスストーリーを探す。
契約済み	項目月間エネルギー使用率月間エネルギーコスト予算期間成功へのガイダンスリードの最新のメールアドレスをもらう。リードの業界およびエネルギー消費について把握する。コールスクリプトを練習する。	項目年間サービス予算月間エネルギー使用率月間エネルギーコスト期間成功へのガイダンスリードのサービスニーズを調べる (電話、メール、オンサイト)。サービスの年間予算はいくらか? 予算の承認者は誰か? リードと共にサービスプランを見直す。
検証済み	(ソーラーエネルギーシステムの販売には該当なし。)	リードのソーラーエネルギーシステムについて、次のことを確認する。 Ursa Major の認定設置者がいること 3 年以内に設置されたことパネル、オプティマイザー、インバーターが改造されていないこと
取引開始済み	成功へのガイダンスこのリードを評価し、プロンプトに従ってリードを取引先責任者に変換する。商談を作成するように促されたら、忘れずに作成すること。	成功へのガイダンスこのリードを評価し、プロンプトに従ってリードを取引先責任者に変換する。商談を作成するように促されたら、忘れずに作成すること。その他: 現地訪問をスケジュールし、リードと共にサービスプランを詳細に確認する。他に用件がないかどうかリードに聞く。
未評価	成功へのガイダンスリードにソーラーエネルギーシステムを購入する気がない場合や権限がない場合は、リードを「未評価」とマークする。未評価のリードに無駄な時間を費やさないようにすること。購入段階にない製品をリードに売り込んで時間を浪費することがないように、事前にリードソースを確認する。リードの権限レベルとソリューション要件を把握する。リードが購入する可能性があるかどうかを判断する。	成功へのガイダンスリードにソーラーエネルギーサービスプランを購入する気がない場合やリードに権限がない場合は、リードを「未評価」とマークする。未評価のリードに無駄な時間を費やさないようにすること。購入段階にない製品をリードに売り込んで時間を浪費することがないように、事前にリードソースを確認する。リードの権限レベルとソリューション要件を把握する。リードが購入する可能性があるかどうかを判断する。

セールスプロセスについて Lincoln から教えてもらわなければ、Maria は重要な詳細、つまりリードに対応して商談を成立させることで営業担当をより大きな成功に導くための詳細を見落としていたかもしれません。ただし、この 2 人が組めば、素晴らしい協力関係が生まれます。Lincoln には営業の専門知識があり、Maria はパスを実装できるからです。

パスによって会社のセールスプロセスを実施する方法について営業業務担当マネージャーに説明したら、会社固有のプロセスについて、そのマネージャーから指導を受けます。

営業業務担当マネージャーと共にフェーズを決定およびカスタマイズして、担当者に表示します。会社のセールスプロセスに関連する項目を追加し、成功へのガイダンスを含めます。ガイダンスには、会社のポリシーに関する詳細、良好なセリングリレーションを確立するためのヒント、および関連するフィードへのリンクを含めます。

パスを使用した進捗状況の確認

Maria は、Lincoln とともに策定したパスの片方を設定しました。新人営業担当の Erin と Lance は、リードを評価するために必要となるフェーズの視覚的な表示を確認します。

Erin と Lance は、リードワークスペースを使用して、パスを前面中央に表示します。パスには、あなたと営業業務担当マネージャーが提供したフェーズとガイダンスが表示されます。営業担当は、次のフェーズに進む準備ができたら、各フェーズを「完了」とマークします。この利点は、営業担当が営業マネージャーにとって最も重要な項目のみに集中できることです。営業担当は、リードの評価や商談の成立で最も重要なことに集中できます。

セールスパスが中心となる

では、Maria がリードのパスをどのように設定したのか見ていきましょう。

Salesforce でのパスの設定

Maria がリードのパスをどのように設定したかを見てみましょう。

Salesforce の [Setup (設定)] から、[Quick Find (クイック検索)] ボックスに Path (パス) と入力し、[Path Settings (パス設定)] を選択します。
パスを有効にします。
Maria は [新規パス] をクリックします。
[パス名] 項目に、パスの名前を入力します。このセールスパスは、ソーラーエネルギーシステムの販売用です。Maria がパスを管理するため、彼女にとって理解しやすい名前にすることが重要です。

Tab キーで次の項目に進むと、[API Reference Name (API 参照名)] 項目に自動的に名前が入力されますが、スペースの代わりにアンダースコアが使用されます。この項目はそのままにしておきます。
[オブジェクト] で [リード] を選択します。
[レコードタイプ] には、ソーラーエネルギーシステムの販売に固有のレコードタイプを選択します。[Next (次へ)] をクリックします。
パスに必要なフェーズが含まれている選択リストを選択します。
フェーズごとに、そのフェーズに固有の重要な項目を追加していきます。次に、成功へのガイダンスを追加します。Maria が Lincoln とのミーティング中に取ったメモを覚えていますか。ここには、ベストプラクティス、効果的なコミュニケーションのためのヒントなどを含めます。
すべてのフェーズを完成させたら、[Next (次へ)] をクリックしてパスを有効にします。最後に [Finish (完了)] を選択します。これで、後でパスに戻って改良し、厳密にすることができるようになります。