Salesforce のパスでセールスプロセスを最適化する

各企業には独自のセールスプロセスがあるため、研修中の営業担当はすぐに問題に直面するかもしれません。

たとえば、ソーラーエネルギーシステムの新興プロバイダーである Ursa Major Solar の例をみてみましょう。この会社には業績の非常によい営業担当が数名います。会社は今も成長を続けており、その成長に伴って既存の営業チームが人手不足となりました。そこで 2 名の新人営業担当、Erin と Lance を雇いました。この 2 人には、すでに十分な営業の経験があります。

Erin と Lance は営業の方法をよく理解していますが、Ursa Major のセールスプロセスには慣れていません。

そこで、Salesforce システム管理者である Maria の登場です。Maria は、営業担当が会社のセールスプロセスを取り入れるのに役立つ機能が Salesforce に組み込まれていることを学習しました。セールスパスと呼ばれるその機能は、作業中のリードと商談に使用できます。

Maria は仕事を抱え込んでいます。セールス機能の管理に加えて、Salesforce のサービス機能とコラボレーション機能も管理しているのです。Maria は、会社のセールスプロセスについてすべてを知っているわけではないことを認めざるをえません。スマートに仕事を進めるため、エキスパートである営業マネージャーを引き込むことにしました。

Maria は営業マネージャーの Lincoln を知っています。Lincoln は廊下の先にいます。Maria は金曜日の午後、Lincoln がスムーズジャズを流そうとしているところを探し出しました。Maria はパスについて Lincoln に話し、セールスパスによって営業チームがセールスプロセスを採用して、より多くの商談を成立させることができることを説明しました。Lincoln は支援を申し出ます。

セールスプロセスについて Lincoln から教えてもらわなければ、Maria は重要な詳細、つまりリードに対応して商談を成立させることで営業担当をより大きな成功に導くための詳細を見落としていたかもしれません。ただし、この 2 人が組めば、素晴らしい協力関係が生まれます。Lincoln には営業の専門知識があり、Maria はパスを実装できるからです。

パスによって会社のセールスプロセスを実施する方法について営業業務担当マネージャーに説明したら、会社固有のプロセスについて、そのマネージャーから指導を受けます。

営業業務担当マネージャーと共にフェーズを決定およびカスタマイズして、担当者に表示します。会社のセールスプロセスに関連する項目を追加し、成功へのガイダンスを含めます。ガイダンスには、会社のポリシーに関する詳細、良好なセリングリレーションを確立するためのヒント、および関連するフィードへのリンクを含めます。

Maria は、Lincoln とともに策定したパスの片方を設定しました。新人営業担当の Erin と Lance は、リードを評価するために必要となるフェーズの視覚的な表示を確認します。

Erin と Lance は、リードワークスペースを使用して、パスを前面中央に表示します。パスには、あなたと営業業務担当マネージャーが提供したフェーズとガイダンスが表示されます。営業担当は、次のフェーズに進む準備ができたら、各フェーズを「完了」とマークします。この利点は、営業担当が営業マネージャーにとって最も重要な項目のみに集中できることです。営業担当は、リードの評価や商談の成立で最も重要なことに集中できます。

では、Maria がリードのパスをどのように設定したのか見ていきましょう。