営業担当による活動の使用の支援

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

セールスプロセスを前進させる活動機能を特定する。
活動タイムラインにより、どのように営業担当の売上が伸びるかを理解する。
どの活動のカスタマイズが営業担当にとって最も役立つかを判断する。

活動を使用した営業担当の生産性の維持

活動とは、営業担当が Salesforce で管理する行動と ToDo です。Lightning Experience によって、営業担当はあらゆるミーティングの準備を行ったり、どの ToDo の優先度が最も高いかをすぐに確認したりできます。

ミーティングと ToDo の同時追跡

新人営業担当の Erin と Lance を覚えていますか。セールスパスとワークスペースのモジュールに登場しました。Erin と Lance は、ミーティングと ToDo をリストとレポートで同時に追跡することで、リード、取引先責任者、商談、取引先、キャンペーンを把握したいと考えています。

売上を伸ばしたい Erin と Lance

何も難しいことはありません。これは、次の場所で実行できます。

場所	説明
ホームページ	[今日の行動] には、カレンダーでこれから予定されている本日のミーティングが 5 つ表示されます。 [今日の ToDo] には、期日が本日の ToDo が 5 つ表示されます。ミーティングは、開催後に [今日の行動] から削除されます。
Kanban ビュー	商談の黄色い三角形は、その商談にスケジュールされているミーティングまたは ToDo がないことを示します。商談を進展させるには、この三角形をクリックして活動を作成します。
活動タイムライン	営業担当が、商談、リード、取引先、または取引先責任者に関する、未完了の ToDo、スケジュール済みミーティング、過去の活動を確認します。
活動レポート	営業担当とマネージャーは、さまざまなレポートを実行して、取引先と商談の進行状況と履歴に関するインサイトを得ることができます。 Shared Activities を有効にすると、営業担当とマネージャーは、特定の標準レポートまたはカスタムレポートを実行し、行動、ToDo、電話、メールの詳細を確認できるようになります。このレポートには、関連取引先責任者、取引先、商談、その他の関連レコードの詳細も表示されます。

Erin と Lance は今日のリードに集中しているため、活動タイムラインをとても頼りにしています。
リードに関する活動タイムライン

Erin は現在、Shelley Major のリードに取り組んでいます。ここで、Erin がすでに Shelley に電話をかけて自己紹介したことがわかります (1)。はじめの一歩です。

[今後 & 期限切れ] には、リードプロセスを進めるために完了すべきスケジュール済みの行動と ToDo が表示されています (2)。ここで Erin が主催する Web セミナー、かけるべきフォローアップの電話、送信すべきマーケティング書類があることがわかります。簡単に管理できますよね。

Erin はマーケティング書類をメールの送信トレイに置き、その ToDo に完了マークを付けました。

活動タイムラインの完了 ToDo

これでほとんどのことに対応できます。

複数の取引先責任者の単一の行動または ToDo への関連付け

Salesforce システム管理者である Maria は、行動や ToDo を複数の取引先責任者に関連付けることが営業担当にとって便利であることを、営業マネージャーの Lincoln から知りました。行動と ToDo が複数の取引先責任者に適用されることが多いためです。

営業担当が複数の取引先責任者を単一の行動や ToDo に関連付けることを許可するには、Shared Activities 機能を有効にします。

Shared Activities を有効にする前に、次のことに注意してください。

営業担当は、行動や ToDo を最大 50 人の取引先責任者に関連付けることができます。その行動や ToDo は、活動タイムライン、関連リスト、レポートで取引先責任者に関連付けられます。
[活動予定] と [活動履歴] には、各取引先責任者の関連行動と ToDo が、取引先責任者のその他の詳細と共に表示されます。
行動または ToDo には、その活動に関連するすべての取引先責任者の名前が、他の詳細と一緒に表示されます。
[名前] 関連リストが活動の詳細ページレイアウトに表示されることを確認します。
営業担当は、1 人の取引先責任者を活動の主取引先責任者として指定します。営業担当が主取引先責任者を削除した場合、活動の関連リスト上の次の取引先責任者が新しい主取引先責任者になります。
Shared Activities を有効にしてから営業チームがそれを使用できるようになるまでに、長い場合で 48 時間かかることがあります。これほど時間がかかるのは、多くの活動を追跡している営業担当がたくさんいる場合のみです。一般的に、Shared Activities が使用可能になるまでに 48 時間もかかることはあまりありません。長い時間がかかった場合でも、有効化の処理中に Salesforce での作業を続行することができます。

Shared Activities を有効にするには、[クイック検索] ボックスに「活動設定」と入力し、[活動設定] を選択します (1)。次に [ユーザーが複数取引先責任者を ToDo と行動に関連付けられるようにする] をオンにします (2)。

[活動設定] で有効になった Shared Activities

担当する個人と法人とのリレーションの追跡

Lincoln は Maria に、営業担当が Salesforce で追跡している取引先責任者の一部が複数の取引先とビジネスをしていると説明しました。これまで営業担当は、顧客がビジネスをしている取引先ごとに、重複する取引先責任者を作成していました。これは困ったことです。そこで Maria は、取引先責任者-to-複数取引先機能について調べました。この機能により、営業チームは取引先責任者を複数の取引先に関連付けられるようです。まさに Lincoln が必要としている機能ですね!

取引先責任者-to-複数取引先およびその設定方法については、「リソース」セクションに記載された動画「Set Up Contacts to Multiple Accounts」(取引先責任者-to-複数取引先の設定) を参照してください。

Maria は順調に営業担当の生産性を上げています。営業担当が活動タイムラインを使用できるようにしただけでなく、彼らが複数の取引先責任者を単一の行動や ToDo に関連付けられるように Salesforce を設定しました。また、営業担当は、担当している顧客とその勤務先の法人とのリレーションを追跡できるようにもなりました。