精度の高い予測

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

売上予測とパイプラインを区別する。
セールスプロセスを定義する。
Salesforce で売上予測を検証することが重要な理由を説明する。

会社目標と合致し、均衡が保たれたテリトリーに、担当者を各人に配慮した方法で配置しました。では、売上予測の機能を活用して、より輝かしい未来を築いていきましょう。売上予測は、パイプが今後どのようになるかのレポートというだけではありません。より良いビジネス判断を積極的に行えるようにする極めて重要な知識です。スプレッドシートに無限の時間を費やすことなく、売上を効率的に予測する方法を習得すれば、優位性を備えることができます。

そもそも売上予測とは?

パイプラインと売上予測の違いを定義するにあたり、まず売上予測について共通認識を有していることを確認しておきましょう。

パイプラインは、担当者が有する進行中の商談に対する包括的な認識で、商談がどのフェーズにあるかは関係ありません。最新の見込み客から、ペンを手に署名する直前の商談まですべてが該当します。
売上予測は、パイプラインのサブセットで、一定期間内 (当四半期など) に成立する見込みの商談のみが該当します。

どちらも重要ですが、売上予測は実際に見込まれる収益を測定するものであるため、ビジネス判断の鍵を握ります。雇用や、場合によっては株価など、重要な事項に影響を及ぼすのはこの種の情報です。

売上予測に対する興味が湧いてきたところで、営業チームが賢明な判断を下せるようにするためのベストプラクティスを紹介します。

セールスプロセスの定義

売上予測を始める前に、販売サイクルの用語の一貫性を確認しておきます。商談フェーズを使用している場合、どの営業担当の報告でも「フェーズ 2」が同じことを意味していることを確認します。

次に、プロセスを標準化します。商談を次のフェーズに進めるために必要なステップは何か? 特定のフェーズでは商品マネージャーやリーダーにも参加してもらう必要があるか? 確かでない場合は、上位の担当者や営業リーダーと話し合い、最初から最後まで手順を定義して、営業チーム全体に伝達します。

販売サイクルを進行する担当者を自動的に誘導できるように、セールスパスを使用することを検討します。あなたが一生懸命仕事を教えても、相手が何かを忘れてしまうことがあります。あなたの仕事を楽にするために、Salesforce にプロセスを組み込みます。

売上予測の一貫した検証

ここで重要な点は、営業チームに売上予測を確認する電話を入れるなど、売上予測データを頻繁に注意深く見直すことです。

Salesforce のコマーシャル営業担当 RVP である Richard Lind は、第一線のマネージャーに対し、商談を適切なフェーズに配置して売上予測精度を高めるために、各自のチームに以下の質問をすることを推奨しています。

見込み客に予算はあるか?
先方のエグゼクティブが承認しているか?
主な意思決定者の全員を特定してエンゲージしているか?
購入者に対する ROI を効果的に定量化しているか?
タイムラインを進行させる有望なイベントがあるか?

Salesforce での売上予測の追跡

スプレッドシートに基づいて、週に 1 回確認の電話をかけたり、何らかの売上予測を行うような間違いをしてはなりません。スプレッドシートの情報は、Salesforce から取得した場合でも、エクスポートした時点で静的で古く、不正確なものになります。古いデータに基づいて判断を下したいという人などいないでしょう。

より良いオプションは、Salesforce から電話をかけ、ダッシュボードを見ながら判断を下すことです(注意: ダッシュボードはレポートを視覚的に表現したものです)。担当者も Salesforce を開いているため、担当者が変更を行うたびにデータがリアルタイムで更新されます。

営業チームが比較的確立されている場合や複雑な場合は、Sales Cloud ライセンスに付属するコラボレーション売上予測ツールが最適なオプションです。このツールは各自のビジネスに合わせてカスタマイズできます。収益または数量、あるいはその両方を基に半期ごとまたは月ごとに売上予測を行い、商品ファミリーに基づいてさらなる目標を設定します。マネージャーの判断で変更することもできます。

営業担当の売上予測が高すぎるまたは低すぎると思われる場合は、初期の数値を上書きし、生データを失うことなく、リーダーに示す結果を積み上げ集計することができます。また、営業オーバーレイに、収益や契約金額など適切な金額のクレジットを付与して、あなたが目標とする数値に各人がどの程度貢献しているかを確認することもできます。

成功に向けた準備の完了

これまでに次のことを習得しました。

会社目標に応じたテリトリーを構成し、各担当者に目標を達成するチャンスを与えてモチベーションを高める方法
Salesforce (または AppExchange) を使用してテリトリーを管理し、年間を通して維持する方法
リアルタイムのデータを使用して、売上予測や意思決定を向上させる方法

成功に向けたインフラと、満足感を広める地図が出来上がりました。ここであなたがすべきことは、目標に到達するための手順に従うことです!