テリトリーの管理と売上目標の達成
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 年間を通してテリトリーを維持する方法を挙げる。
- Salesforce 営業テリトリー (旧称: エンタープライズテリトリー管理) を使用してテリトリーを管理する方法を説明する。
以前、均衡の保たれたテリトリーを作成して、営業担当が成果を挙げ、あなたが会社目標を達成できるようにすることを学習しました。ここでは、これらのテリトリーをどのように管理するかについて説明します。
年間を通したテリトリーの維持
テリトリーは、設定したら気にしなくてよいものではありません。年間を通して、営業担当が成果を挙げるために必要なものが揃っている状態であることを確認し、必要に応じて調整する必要があります。念頭に置いておくべきベストプラクティスを見ていきましょう。
経験を味方につける
データモデルから知り得ることには限度があります。営業リーダーと話をして、組織に蓄積されている質的な知識を得るようにします。こうした人々は、どのテリトリーが結果に結び付かなかったか、どこを調整する必要があるかを知っています。
データに戻る
迷ったら、テリトリーを調整するためにデータを参照します。Salesforce 営業テリトリー (旧称: エンタープライズテリトリー管理 (ETM )) ツールで、各テリトリーの取引先、テリトリーが割り当てられていない取引先、各テリトリーに見込まれる収益を表示するレポートを取得します。レポートの情報と営業マネージャーのアドバイスを兼ね備えれば、準備完了です!
テリトリーの混乱を最小限に抑える
一部の営業担当者にとってテリトリーの変更は苦痛なものであるため、変更を行うのは明らかに機能していない部分に限定します。年度の途中で調整を要する場合は、混乱を最小限に抑えるために早目に伝達します。担当者とマネージャーに予定されている変更に備えるための時間を与え、変更時期が到来したら迅速に実施します。営業担当がもう少しで販売できそうな時点でテリトリーを変えるようなことはしたくありません。商談の終盤にある取引先を移動する場合は十分に注意します。これらの取引先を移行しなければならないときは、円滑に実施できるように担当者に十分な通知を行います。
Salesforce でのテリトリーの管理
では、具体的にこうしたテリトリーはどのように管理するのでしょうか? 最初に、スプレッドシートから距離を置きます。そうです。あなたの画面に表示されているそのシートです。時間のかかる手作業から離れ、Salesforce 営業テリトリーを活用します。これは Lightning Experience および Salesforce Classic の Developer および Performance エディション、ならびに Sales Cloud の Enterprise および Unlimited エディションに含まれています。具体的に次のことができます。
- テリトリーをモデル化する: さまざまなテリトリーモデルを試し、その影響を確認できます。実際のデータに触れる必要はありません。そして、モデルのリリースを選択すると、取引先が自動的に割り当てられます。
- テリトリー階層を作成する: ビジネスに組織図が必要なのと同様に、テリトリーには階層が必要です。たとえば、米国のマスターテリトリーを作成して、東部や西部の小さなテリトリーに分割し、さらにカリフォルニア州、テキサス州、ニューヨーク州などの小さなテリトリーに分割することが考えられます。テリトリーごとにルールが異なる場合でも、この階層から直接ルールを実行できます。
- 割り当てルールを定義する: どの取引先がどのテリトリーに属しているかがわかるようにルールを入力します。たとえば、郵便番号が x、収益が y、業種が z の取引先は、テリトリー A に属するというルールです。ルールを設定すれば、手動で行う必要がなくなります。テリトリー階層を使用している場合は、階層内のすべてのテリトリーにこれらの同じルールを割り当てることができ、いちいち手動で追加する必要がありません。
- チームセリングを促進する: 商談を成立させるために担当者が適切な相手を見つけられるようにする良い方法は、テリトリー内でコラボレーションロールを割り当てることです。これはチームセリングを活性化させる効果的な方法です。
AppExchange を使用したテリトリーの管理
距離や運転時間に基づく割り当てや広範な地図に基づくテリトリー操作など、特殊な割り当てロジックが必要な場合には AppExchange に各種の優れたオプションが用意されています。
AppExchange は Salesforce の公式アプリストアです。高度にカスタマイズされたソリューションが必要と思われるが、自分では構築したくない場合は、このストアに目を向けます。Salesforce が運営しているため、セキュリティや信頼性など、Salesforce に期待されるものはすべて AppExchange の商品にも引き継がれています。
リソース