最も重要なメトリクスの追跡

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

• セールスパイプラインの監視、測定、開発の重要性を説明する。
  
• 透明性が成功に欠かせない理由を詳しく述べる。
  

はじめに

営業チームのテリトリーを分割したところで、次は営業リーダーが、営業担当がすべての四半期で成果を上げていることを確認します。追跡できる項目が複数あるため、最も重要なものだけに注目します。この単元では、Salesforce の営業リーダーが成功するために使用しているメトリクスについて学習します。

「うまく販売するためには多くのものが必要ですが、最も重要なのはパイプラインです。パイプラインはいくらあっても十分ということはありません。」

      —Patrick Blair、Salesforce (前 Quip 担当 CRO)

最も重要なメトリクス 

Salesforce EVP の Patrick Blair (前 Quip 担当 CRO) は、すべての営業組織に必要なのは最も重要なメトリクス 1 つであることを説明する洞察力に満ちた記事を執筆しました。Salesforce の最も重要なメトリクスは ACV (年間契約金額) です。これは、新規またはアドオン商談の合計です。成功を測定するために会社でどのメトリクスが使用されていたとしても、毎四半期の目標を達成するためにチームで十分な意思統一を行ってください。すべてのビジネス上の決定をこの主要なメトリクスに結び付けます。

パイプライン

期待どおり、すぐ後に追従するのが、2 番目に重要なメトリクスであるパイプラインです。パイプラインがなければ、ビジネスは成立しません。ただし、次のような質問をして、パイプラインが実行可能であり、その構成内容を把握することが重要です。

• パイプラインにはどのようなトランザクションがあるのか? 大規模な商談、小規模なトランザクション、アップセル商談のバランスが健全に保たれていることが必要です。
  
• タイミングは適切に見えるか? スケジュールどおり商談が成立するかどうかを示す説得力のある行動または予算を探します。
  
• 営業担当にはどれぐらいの経験があるのか? 新米の営業担当と比べ、経験豊富なベテランからは、より多くのパイプラインと商談成立を期待できます。
  

毎月測定する

営業担当が、四半期のターゲットまたは目標に向けて取り組んでいるとしても、進捗状況の判断を四半期末まで待つことはできません。リスクを軽減するために、パフォーマンスを毎月測定します。Salesforce では、文化として定着した Making-Every-Month 手法を適用しています。これは、進捗状況と商談成立の期待値を毎月設定するという意味です。健全なパイプラインを維持でき、順調に仕事が入ってくるようになるため、このアプローチを取り入れることを検討してください。これにより、四半期目標を一貫して達成しやすくなります。

これらのメトリクスを検討するときには、パイプラインだけを評価しないでください。透明性は、すばらしいことです。パイプライン目標と潜在的な商談を調べるときには、チームからインサイトを得てください。マネージャー、担当役員、ソリューションエンジニアなどが、商談の妨げとなる可能性がある盲点を指摘してくれる場合があります。ただし、パイプラインに完全な透明性がなければ、手助けしてもらうことはできません。

次のステップ

あなたにとって最も重要なメトリクスは何なのか (ACV またはそれに相当するものなど) および信頼できるパイプラインについて明確に理解したところで、次はビジネスの健全性を追跡します。毎日、毎月、四半期ごとの健全性を、どのように確認したらよいのでしょうか? 次の単元では、すべての営業リーダーが必要とする中核的なダッシュボードについて説明します。

リソース

• Salesforce: How Salesforce Measures Its Most Important Sales Metrics (Salesforce が最も重要なセールスメトリクスを測定する方法)
• Salesforce: 5 Proven Methods for Driving Sales Excellence in Your Organization (組織の優れた営業業績を促進する実証済みの 5 つの方法)