Salesforce 方式のテリトリー計画
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- テリトリー計画の主要ステップを挙げる。
- テリトリーが公平であるべき理由を説明する。
- 計画を立てるときにデータを使用する重要性について説明する。
はじめに
組織の営業業務の計画を立てることは、気が重くなる仕事です。誰が各商品を販売するのか、営業活動をどこで行うのか? 営業リーダーとして、どのメトリクスを追跡しますか? 営業担当が目標を達成し、売上目標を超えるようにするには、どうすればよいでしょうか?
スマートな営業テリトリー計画を立てましょう。
綿密に練られた成長計画とメトリクスで定義されたテリトリー計画があれば、営業担当は適切なタイミングで適切な場所に力を入れて取り組むことができます。最後に必要なのは、地域全体で同じ努力ができる営業担当です。営業テリトリーの綿密な計画を立てるのは、一朝一夕にできる作業ではありませんが、営業チームが進歩して、商談を円滑に成立させていく様子を見ると、苦労する甲斐があります。
テリトリーの計画を立てたら、後はすべてがうまくいくと思いますか? そうであればいいのですが、売上目標を具体化し、それに向けて取り組むために、チームのパフォーマンスを追跡する必要があります。
このモジュールでは、実績のある Salesforce の営業リーダーが、営業テリトリー計画のベストプラクティスを紹介します。これは、急速に大きくなる販売目標を達成するために彼らが実践しているものと同じです。
Salesforce 方式のテリトリー計画
テリトリーの計画は、早めに着手するに越したことはありません。テリトリー計画がまだ文化として定着していない場合、新しい計画を展開する前に、営業担当とリーダーの賛同を得る時間を取ってください。
成長を見据えた計画
「新年度が始まる前から、たとえ初日に必要なくても、新年度全体を見越して必要になるすべてのテリトリーを分割します。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
賛同を得られたので、さっそく計画を始めます。今いる営業担当だけではなく、翌年に雇用する営業担当も含めたテリトリーの計画を立てることが肝要です。チームおよび各テリトリーの存続期間中に見込まれる成長を評価するための時間を取ります。テリトリーを拡大して対象領域を広げます。追加の営業担当が来るまでは、今いる営業担当がこれらのテリトリーにある取引先をいくつか追加で引き受けることができます。そうすれば、商談を失うことなく、新しい営業担当にこれらの取引先をシームレスに引き継ぐことができます。
中断の回避
「テリトリーを分割すると、12 か月間は変更されません。すべてに人材を配置するということだけではなく、採用後、どれだけ短期間で AE が成果を出せるようになるかも優先されます。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
将来の計画を立てることのもう 1 つの利点は、営業チームの勢いを妨げないということです。営業担当がどこの見込み調査をすべきのか何も知らなかったり、明日も自分が取引先の担当なのだろうかと考えたりすることがあってはなりません。四半期の途中で行うテリトリー変更が少ないほど、営業担当が勢いを維持しやすくなります。
準備期間の短縮
「テリトリーをどのように作成できるかを私たちが判断するまで 1 ～ 2 か月間も待たせずに、AE は採用後すぐに、すでに事前に決められたテリトリーに割り当てられます。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
すでに定義されたテリトリーが用意されていると、新しい営業担当の研修を行い、彼らが販売するための準備を整えやすくなります。
データを使用したリード
「テリトリー内に 1 棟の建物の中の 3 フロアを担当するマンハッタンの営業担当がいるとします。データに基づくと、この商談はモンタナ州の半分を担当することに匹敵する可能性があります。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
強い直感は影響力があるものですが、鋭い直感と堅実なデータがあれば、どれだけのことを達成できるか考えてみてください。優れたテリトリー計画を立てるために、CRM に保存されているこのデータをすべて使用します。最初に、業界に基づいて新規商談を評価できます。データを見て、各テリトリーの見込み客と顧客の数を調べ、それに応じて計画を立てます。これで、自信を持ってテリトリーを適切な人材に割り当て、テリトリーおよび営業担当の能力を最大限に生かすことができます。
公平
「データを使用して、すべてのアカウントエグゼクティブに目標達成への平等なチャンスが与えられるようにします。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
テリトリーを均等に分割すると、自分の目標を達成するチャンスがあるとすべての営業担当に感じさせることができます。これは、チームの士気とモチベーションにとって重要なことです。目標達成の可能性を感じられない営業担当は意欲を失いがちで、ビジネス目標を達成できなくなるだけでなく、チームの勢いや士気にも影響します。長く働いてもらえるように、営業担当のトレーニングに時間とお金を投資しているのですから、他社に転職される危険は冒さないようにしましょう。営業テリトリーの公平な分割による離職率は低下します。
常に調整
「年月を重ねるにつれて、テリトリー計画をうまくできるようになりましたが、初めのうちは、テリトリーのバランスが少し悪くなったりする場合がありました。」
—Adam Gilberd、Salesforce コマーシャル営業担当 SVP
営業テリトリーを調整すると必ず中断が発生するため、チームの勢いを妨げてしまう可能性があります。ただし、うまくいっていないテリトリーも中断の原因となります。どのようなときに変更が必要であるかは、自分の判断力を働かせ、営業担当が成功できるように営業テリトリーを調整してください。
次のステップ
テリトリーをどのように定義するのかについて理解を深めることができたところで、ビジネスの健全性を把握し、対応していきましょう。次の単元では、売上を正確に把握するために、Salesforce の営業担当役員が使用する主要なメトリクスについて説明します。