臨機応変なプレゼンテーションを行うための営業担当のトレーニング

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • スタンドアンドデリバープログラムについて説明する。
  • スタンドアンドデリバープログラムの展開に成功する戦術を適用する。

スタンドアンドデリバーとは

販売の機会はいつ出現するかわかりません。営業担当は、いつでもどこでもセールストークを行える準備をしておく必要があります。そうしないと、商談を逃してしまう恐れがあります。つまり、成功する営業担当は、エレベーターの中であれ、イベントの場であれ、商談が出現したときには準備ができています。Salesforce では、どこにいても、誰と話していても、営業担当が会社のストーリーを語り、製品やサービスを説明する準備ができているようにするために、スタンドアンドデリバープログラムを使用しています。スタンドアンドデリバープログラムでは、営業担当は、ホワイトボードの前に立って、見込み客に対して行うようなプレゼンテーションを行う必要があります。

「スタンドアンドデリバー」のプレゼンテーションを行っている営業担当の例

これらのプログラムは、新しい製品を発売または取得して、営業担当の準備を迅速に整える必要がある場合には特に重要です。

素晴らしいスタンドアンドデリバープログラムを展開するためのヒント

  • 役員の支援を得る: プログラムを実施する場合にはいつでも、適切な人の関与を得ることが重要です。すべてのオフィスの営業担当は、地域の役員が方向性を決定し、信頼を確立することを期待しています。適切な人とのパートナーシップを形成することで、全員の参加が得られ、それにょってプログラムの実施が成功する可能性が高まります。
  • 優れたトレーニングコンテンツを作成する: 営業担当は、プレゼンテーションの準備をしっかりと行った場合のみ、スタンドアンドデリバープログラムで成功できます。営業担当がホワイトボードの前に立って話すときには、製品と会社をすみずみまで知り尽くしていることが重要です。地域の役員や経営幹部にすべてのトレーニング資料に目を通してもらうことで、抜けがないことを確認し、全員が当事者意識を持てるようにします。次に、営業担当がプロのようにプレゼンテーションできるようにトレーニングします。まず、取り組む実際のシナリオ (市場、業種、事業部門) を事前に与えて、それらの特定のセグメントに対してセールストークの練習をするように指示します。最後に、マネージャやその他の支援するスタッフが同席する営業担当の練習セッションを設定し、その人が向上するための洞察に満ちたフィードバックを提供します。
  • コンテストにする: 若干の健全な競争を好きでない人はいないでしょう。特に、賞があるコンテストは人気です。組織の文化に合う賞の構造について考えます。Salesforce では、最高のプレゼンテーションと、最初にスタンドアンドデリバープレゼンテーションを準備して実行したチームに賞を授与しています。コンテスト後の一定期間内に最も多くのパイプラインを構築した営業担当とチームに賞を授与することを検討します。Salesforce では、45 ~60 日間に最も多くのパイプラインを構築した上位 2 チームがチームパーティを獲得します。

営業組織がまだ比較的小さい場合は、すべての営業担当が対面プレゼンテーションを行うことが適切かもしれません。組織が成長するにつれて、対面モデルでは地理的に分散したチームや組織内の多数の営業担当に対応できない場合があります。営業担当がパートナーと共にセールストークを携帯電話やラップトップに録画し、アップロードして共有することを検討します。

営業担当の業務を開始するためのかなり良い構造ができました。ただし、営業担当がより良い販売を行うために学習できるスキルがいつでもさらに存在しています。次のモジュールでは、これらの営業担当をトレーニングするのに最適な方法について説明します。

リソース