効果的な新人研修プログラムの設計

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 新しい営業担当に必要なコア能力を挙げる。
  • 学習ジャーニーをパーソナライズすることがなぜ重要かを説明する。
  • 一元化されたイネーブルメントテクノロジを持つことがなぜ重要かを説明する。

営業ジャーニーの開始

新しい人が入社するたびに、まず初めにすることは、できるだけ早くその人を生産的にすることです。ただし、営業に関しては、新しい営業担当が学習して知っておかなければならないことが非常に多くあります。学習プロセスを構成する適切な方法を見つけることは、会社の成長に合わせてイネーブルメント、オンボーディング、トレーニングのプログラムを拡大するために非常に重要です。このモジュールでは、営業担当の成功に向けた準備のために、迅速にイネーブルメントとトレーニングを行い、モチベーションを高める方法について、Salesforce の営業リーダーがベストプラクティスを説明します。

「以前は 1 対 1 で教えたり学んだりすることができましたが、現在は 70/20/10 モデルを使用しています。これは、営業トレーニングの大部分 (70%) をオンラインで行い、その後に 20% の対面トレーニングと 10% のプレゼンテーション評価を行うものです。」— Dan Darcy (Salesforce、グローバルイネーブルメント部門 SVP)

コア能力の定義

Salesforce で新しい営業担当を採用するときには、必ずその人が自分に何を期待されているかを知っているようにします。

営業担当のコラボレーションの例

それには、企業文化、商品、販売のロジスティックスが含まれます。新入社員の一連のアクション項目を特定し、成功する販売ジャーニーを開始できるようなオンボーディングプロセスを作成します。その作業を開始しやすいように、Salesforce での新しい営業担当のオンボーディングで取り上げる内容の概要を次に示します。

  • 文化は Salesforce で非常に重視されていて、すべての従業員が、何が会社の原動力であるかを理解し、その成功に貢献することが不可欠です。(Salesforce の文化の素晴らしさについて詳しく知るには、「Salesforce Success モデル」モジュールおよび「Pledge 1% (1% の誓い)」を参照してください。自分の会社に導入したいことが見つかるかもしれません。)
  • 製品 (とサービス) は私たちの業務の中心にあります。そのため、Salesforce の製品やサービスが他とは異なる点について、すべての新しい営業担当が確実に知るようにしています。各新入社員は、製品のデモを行い、利点を簡潔に説明することを学習します。
  • 販売ツールは、効果的な営業チームの中核にあります。もちろん、Salesforce では Salesforce を使用して営業を管理しています。営業手法全体がシステムにカプセル化されているため、商談は 1 つのフェーズから次のフェーズへと自然に流れていきます。

営業学習曲線の克服

新しい営業担当のリストの中で、どのツールをどうやって使用するかなど、一部の項目は全員に当てはまります。その他の項目は、どの商品を販売するかや、それらをどのように位置づけるか、どのようなストーリーを語るかなど、より個別のものになります。新しい営業担当の経験によっても違いが生じます。営業の初心者には、売り込み電話、見込み調査、パイプライン管理などの基礎を時間をかけて教える必要があります。トレーニングは、販売セグメントに至るまですべてカスタマイズできます。グローバルに大企業向けの販売を行っている営業担当が必要とするリソース (移動、個別イベントなど) は、米国内の中小企業向けに販売を行っていて、各トランザクションが単純で対面ミーティングを必要としない営業担当とは異なります。営業担当向けのトレーニングとイネーブルメントをカスタマイズする必要がある事項を特定します。たとえば、地理的な場所、対象とする企業の種類 (SMB、大企業など)、経験レベルなどです。トレーニングが具体的であるほど、営業担当は早く成長します。

イネーブルメントテクノロジの選択

イネーブルメントプログラムがどれほど素晴らしいものであっても、営業担当は追加の質問があった場合に参照できるリソースが必要です。ナレッジ記事とガイダンスドキュメントが格納された中央ハブが必要なのはそのためです。Salesforce では、営業担当のトレーニングとイネーブルメントを行う 1 つの方法が Trailhead です。製品スキル、販売スキル、Salesforce 文化を教えるために学習モジュールが使用されています。

チームの業務開始

素晴らしい営業担当を採用し、トレーニングしたので、次は販売を開始します。では、チームが学習したすべての内容を活用して、より多くの商談を成立させるようにするには、どうすればよいでしょうか? Salesforce で、生産的な販売環境を作成する役に立つこととして強調していることが 2 つあります。

  • 先を見越して行動する: 営業担当が日常的に率先して行動することが重要です。偏見のない心を重視し、常に新しい機会を探し求める文化を作成します。チームメンバーが常に積極的にパイプラインを所有し、取引先を管理することが重要です。パイプラインの状況や十分に電話をかけているかどうかなどのことをマネージャから言われるまで待っている営業担当は成功する可能性が高くありません。総計値を把握し、自分で活動を計画することで、確実に成功できるようになります。営業担当の時間には常に競合する需要があるので、間違った活動に費やしたくはありません。キーボードの後ろに座って見込み調査のメールを送信する方が簡単ですが、営業担当にとってそれが最善の時間の使い方ではありません。積極的に営業担当の時間を管理することで、影響の大きい活動に労力を集中させることができます。電話を掛けることで応答が得られそうであれば、そうするべきです。また、エキスパートは、カレンダー上の時間を取って関連する活動をグループ化することも推奨しています。早朝に電話した方が応答が得られる可能性が高ければ、そのようにカレンダーにスケジュールして、確実に実行する必要があります。
  • 関係を築く: どの営業担当も顧客や見込み客との関係を築くことに取り組んでいますが、組織内のすべてのレベルおよびすべての部門にわたる関係者を知っておくことが重要です。多くの営業担当は、意思決定者および門番と認識している人にのみ注目しがちです。関係を築く対象をそれらの 2 つの可能性のある役割のみに絞ると、対象外の人が購入の意思決定に影響を及ぼし、最終的に商談成立が妨げられることになりかねません。1 つの部門の問題を知ることが、組織内の別の部分の顧客の問題を解決するのに役立つ可能性があります。

リソース

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