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チームでの販売

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

  • チームセリングによって担当者にメリットがあると思われるシナリオを挙げる。
  • Salesforce 取引先チームの役割を説明する。

販売も、そして勝利も分かち合う

営業担当は一人ひとりがミュージシャンのようなもので、各々がセールストーク、販売、商談成立のスキルを身に付けています。けれども、偉大なミュージシャンと同様、最高のパフォーマンスを披露できるのは優れたバンドと共演したときです。スティーヴィー・ニックスは彼女自身も才能溢れたボーカリストですが、フリートウッド・マックというバンドに参加して一段と良くなりました! 商談でも、特に複雑な場合にこうした効果がみられます。つまり、商談を迅速に成立させるためには、営業担当が人々と協力する必要があります。リードボーカルが営業担当であることに変わりはありませんが、ギターに担当役員、ドラムに営業担当技術者、ベースにサポート担当、キーボードにマーケティング担当を迎えたらどうなるでしょうか? イマジン・ドラゴンズの向こうを張るバンドが誕生します!

取引先チームは、偉大なバンドと同様、一丸となって成果を挙げます。

チームセリングはどの商談でも機能しますが、次のような場合に特に有益です。

  • 商談が複雑である。
  • 特定の商品が大きな役割を果たすが、取引先のメインの担当者がその商品のエキスパートではない。
  • 商談が行き詰っている。

Slalom で業務執行取締役を務める Todd Sink 氏は、1,200 名を超える営業担当を擁するチームを統率し、チームセリングのメリットを実感しています。同氏はチームセリングについて次のように考えています。

「チームセリングとは、エース級の担当者をチームのエースにするという考え方です。つまり、クライアントに対応する適切な人々を適切なロールに就けることを意味します。まず、クライアントとの長期的な関係、商談成立に向けた計画、クライアントに成果をもたらす計画に焦点を当てたセールスサイクルの多様な可変性を見極めることから始めます。商談やクライアントとの関係はそれぞれ異なります。ある人が一定の商談では関係構築の主導役に適しているとしても、その同じ人が他の商談では納品の役割のほうが適任であることがあります。チームは自分のエゴを一旦忘れ、各商談で主な役割を果たすのにふさわしい人は誰かを考える必要があります」

(Sink 氏のチームセリングに関する記事の全容は、Quotable で参照できます)。

取引先チームの設定

成功を収めるチームセリングの鍵となるのが、各メンバーの責任を明確に定義することです。そうすれば、自分に何が期待されているのか、そして誰かがすでに処理していることは何かを全員が把握できます。Sales Cloud の取引先チーム機能を使用すれば、これらのロールを作成して定義できます。この機能は次の点で役立ちます。

  • 説明責任: チームの各メンバーが、チームにおける各自のロールと、パフォーマンスの測定方法を理解します。
  • レコードアクセス: 商談に取り組むためには、必要な情報を自分で見つける必要があります。Salesforce 取引先チーム機能では、チームの各メンバーに適切なレコードへのアクセス権が付与されるため、手動で共有する必要がありません。
  • レポート: 目標に対する報奨やクレジットを決定するためには、誰がどの商談に取り組んだかを知る必要があります。また、レポートの正確性を高めれば、コーチングや適切な人材を適切なポジションに配置する能力が強化されます。

Salesforce 取引先チームでは最大 5 人を設定し、取引先のほか、商談、契約、ケースなどの関連レコードへの各レベルのアクセス権を付与できます。こうしたアクセスレベルはあなたが自在にカスタマイズできます。たとえば、営業担当はすべての関連データを変更できる一方で、サポート担当は契約を編集できないようにします。

各担当者にデフォルトの取引先チームを作成し、その担当者に新しいリードが割り当てられたときにどうするかを決めることができます。たとえば、リードの割り当て時に取引先チームが自動的に追加されるようにすることや、リードごとに商談の複雑性に応じて担当者に判断させることができます。

メモ

メモ

Salesforce には商談チームもあります。取引先チームと同様、参加する人々に特定のロールを指定します。ただし、データに対して異なるレベルのアクセス権が付与されます。取引先チームは、関連する取引先責任者、ケース、商談など、取引先のすべての情報にアクセスできます。商談チームでは、メンバーにその商談のみを参照するアクセス権が付与されます。

チームとして販売することにした場合は、時間をかけてロールと責任を明確に定義します。そうすれば成功への道筋ができ、あなたのスーパーグループが業績グラフのトップに登り詰めるでしょう。