成功のためのコラボレーション
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 営業チームが Slack でどのようにコラボレーションできるかを説明する。
- Quip の主な利点を説明する。
Slack はデジタル本部
前の単元で、取引先チームを編成してロールを定義する方法を説明しました。ここでは、これらのロール間のコミュニケーションの重要性について説明します。以前に述べた新生の素晴らしいバンドを思い出してください。各人が別々のキーで演奏すればハーモニーは生まれず、ビートに乗った演奏などとてもできません。営業チームが簡単かつ効率的にコミュニケーションを図れない場合も同じで、商談がまとまることはありません。
Slack は、Salesforce のコラボレーションプラットフォームで、チームが簡単にリアルタイムで会話できます。さまざまな会話が Slack に集約され、情報を簡単に見つけることができ、コラボレーションがシームレスに行われ、チームのお気に入りのアプリがこの 1 か所に接続されています。Slack には次の特徴があります。
- 誰もが、自分が取り組んでいる内容を共有したり、会社全体で何が起きているかを把握したりできます。
- パブリックチャンネルまたはプライベートチャンネルに参加すれば、トピックの最新情報を入手したり、問題を一緒に解決することができます。
- チームメイトは関連する情報にアクセスしやすく、更新も Slack 内で簡単に行えるため、商談や取引先についてコラボレーションできます。
- Slack には役に立つインサイトやリマインダーが表示されるため、営業担当の生産性が向上し、商談を円滑に進めることができます。
Slack は各人がどこにいるかに関係なく、人々を 1 つの場所に集める素晴らしい手段であるほか、営業チームに競争優位性をもたらします。
成功している営業チームは Slack を使用するときに次のようなベストプラクティスに従っています。
チームとして情報を共有する
営業チームには共有すべき情報がたくさんあります。そして、業務を遂行するためには大量のデータを処理する必要があります。こうした過剰な情報によってメールを読むのに疲れ果てたりメールを見失ったりすることがあることから、共有すべき情報はすべてチームの Slack チャンネルに保存して、メールによる疲弊を回避することをお勧めします。遊び心をもってグループの名前を選び、チームを盛り上げます。Salesforce では #cant-stop-wontstop、#turtle-power、#wolff-pack といったチャンネルがあります。(最後の 2 つは Turtle と Wolff というマネージャーの姓にちなんだものです)。ユーモアのある名前を付けて楽しみましょう!
次に、Slack チャンネルに招待すべき人々と、その人々がどのような情報を寄稿できるかを示します。
- 営業マネージャー: エグゼクティブの意向の伝達、最新のメトリクス、トレーニングに関する提案
- 営業担当: 営業に関するポッドキャストの提案、他の人々にとって参考になる商談成立 (または不成立) のストーリー、同僚が答えられる商談に関する質問。
- マーケティング: 新しい Web セミナー、SPIFF の詳細、最新のプレゼンテーション
担当者には投稿された時点でこれらの情報がすべて表示され、必要に応じて遡って検索することもできます。
商談に関するコラボレーション
1 つの商談に何人かで取り組むチームがある場合は、追跡すべき情報がたくさんあります。それぞれロールが異なれば、共有するアイデアや最新情報、ファイルなどが異なることがあります。幸い、Slack では営業チームが連携して業務を進め、協力チームや外部関係者が必要に応じて会話に随時参加することができます。
営業担当、マネージャー、営業担当技術者、営業業務担当、役員、セールス開発担当で構成されるチームは専用のチャンネルを使用して、コンテキストに沿った情報を提供し、プロセスのすべてのフェーズで商談についてコラボレーションすることができます。それと同時に、財務、製品、マーケティング、サービス、法務のエキスパートと情報を共有し、承認を得ることもできます。ライブでの会話が必要な場合は、Slack チャンネル内から簡単にすばやく音声によるハドルミーティングを開くことができます。
さらに、Slack は CRM に統合されているため、誰もが取引先情報や商談データを参照することができ、商談のフェーズ、金額、完了予定日が変更されたときにリアルタイムアラートを受信して常に最新情報を把握しておくことができます。
チームのモチベーションを高める
やり手の営業マネージャーなら、担当者が時として公明正大な競争によって能力を発揮することを知っています。こうした性質を利用して、チームのモチベーションを高めることができます。そのやり方をご紹介します。Sales Cloud を使用している場合は、膨大な量の情報にアクセスできますが、その 1 つの視覚的なダッシュボードを使用して、競争心に火をつけることが考えられます。
今月の活動数が最多のメンバー、商談成立件数の上位 10 人の担当者、電話件数が最少のメンバーなどを表示するダッシュボードを Slack で共有できます。(この機会に、成果を出せないかわいい部下を、愛情をもってせっつくことができます)。目標を達成している担当者と達成していない担当者を明らかにして鼓舞します。成果を認識されることや、認識する成果がないことを示されることによってモチベーションが高まります。
Quip によって生産性をレベルアップする
Quip の紹介: あなたの業務を一変するクラウド商品です。ドキュメント、スプレッドシート、チェックリスト、チャットが 1 か所にまとめられるため、権限があれば誰でも、どこからでも、どのデバイスでも (オフラインの場合でも) アクセスできます。Quip は強力なコラボレーション手段で、あらゆる瞬間の生産性を高め、営業チームがより多くの商談を成立させられるようにします。以下に、Quip を使用してどのようなことができるかを示します。
プランを一緒に作成する
取引先チームが商談に取り組むときに、Quip で必要なあらゆるドキュメントを作成できます。アカウントプランを例に挙げます。誰かがアカウントプランを作成したら、誰でも自身のアイテムを追加できます。全員が編集することや、誰かに質問をしたいと思ったときにコメントを追加することができます。この最大の利点は、常に最新バージョンが表示されるため、「これは最新バージョン?」という質問によってグループの作業が滞ることがない点です。
レポートの分析
Sales Cloud には膨大なデータが保持されていますが、時として若干の整理が必要です。Sales Cloud を夢のようなウォークインクローゼットと考えます。美しく、広く、そして何よりも完璧に整理整頓されています。この収納機能を果たすのが Quip です。Quip で直接 Salesforce のレポートを開くことができるため、レポートのデータを整理してごく簡単に検索できます。
レポートは常に同期されているため、何度も実行する必要がありません。こうした機能は、チームの連携を維持するうえで特に役立ちます。確認したい情報を絞り込んだり、コールアウトする内容を強調表示したり、フィードバックを求める人や注意してもらいたい人を @メンションすることができます。さらに、チームの最新情報など、スプレッドシートを選択して別のドキュメントに埋め込むことも可能です。
これらのコラボレーションツールの概要がわかったところで、いよいよチームに Slack と Quip を使ってもらいましょう。チームが簡単に協力できれば効率性が高まります。ですから、そのためのツールを取り入れましょう!