販売に成功するためのチームの準備
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 新しいパイプラインの生成方法を挙げる。
- 時間の効率的な管理方法を説明する。
- 販売感覚という概念について説明する。
チームの準備を整える
チームメンバーが販売できるようにすることは、各人の生産性を高め、見込み客の発掘に常に目を向けさせる大変な任務ですが、それだけではありません。商談を成立させるには、チームに確固たる販売スキルが必要です。キャリアの浅い担当者は通常、経験豊富な担当者よりも広範かつ詳密なトレーニングを必要とします。とは言え、Trailhead のラインナップからもおわかりのとおり、キャリアのどの時点でも常に新たに学ぶべきことがあります。
このモジュールでは、Salesforce の営業担当が成功に向けて活用しているスキル、手法、思考を確実に理解できるようにします。ここで得た情報を基に、各自の担当者が商談成立件数を増やせるよう指導します。では、営業担当役員の Dan Ross が「The 7 Sales Skills That Can Be Taught」(教わることができる 7 つの販売スキル) で紹介しているスキルから見ていきましょう。
「販売はプロセスです。販売に秀でるためには、各ステップを極める必要があります。さもなければ、努力が実を結びません。」— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
新鮮な発想でより多くの営業パイプを生成
ビジネスの成功の中核をなすのがパイプラインの生成です。担当者が常に新しい商談に目を光らせていなければ、その売上目標は達成されず、あなたの収益目標も達成できません。椅子にもたれたまま、マーケティングが展示会、Web サイト、メールキャンペーンで見つけたリードを持ち込むのを待っているような担当者は、商談成立でも苦労します。大きな成功を収める担当者は好奇心が強く、顧客の当初の問題が解決した後も常にアップセルやクロスセルの機会をうかがっています。担当者が創造力を発揮して、新しいパイプを生成する方法をいくつかご紹介します。
- 既存の顧客取引先を度々確認し、別のビジネス課題で顧客の問題の解決につながるものを見つける。
- 停止状態になっている商談 (過去に見込み客が提案を却下したもの) を見直す。こうした見込み客は、検討していた製品が適切なものではなかった、対応していた担当が適任者でなく問題解決に向けた説明がきちんとなされなかった、ただ単にタイミングが悪かったなどに該当するものと思われます。理由が何であれ、停止状態の商談を軽視すべきではありません。こうした商談を検証する計画を立て、今回こそ首を縦に振ってもらうためにはどのような提案を行う必要があるかを考えます。
時間の効率的な管理
担当者には、収益を生み出す活動に注力することが求められますが、収益に偏重して、既存の顧客を蔑ろにしないことも大切です。担当者は常にプレッシャーにさらされていますが、この点が変わることはありません。そこで、Salesforce で担当者が行っていることを試してみます。1 日の終わりの 15 分間を、電話をかける、会議の用意をする、顧客について調べるなど、翌日の準備に費やすのです。時間の管理が上達すれば、自身の能力開発に時間をかける余裕が生まれます。自らの能力開発は自らやるしかないのです。担当者が定期的に自身を振り返り、優先順位のリストを作成するプランを立てられるようにします。担当者に他にもリソースが必要か、担当者が新しいことを学ぶ時間を作っているか、担当者に適切なメンターは見つかったかなどを検討します。時間の管理スキルの上達につながる目標を担当者が設定していない場合は、設定できるよう援助します。
ビジネス感覚の養成
担当者が信頼できるアドバイザーになるためには、顧客や見込み客の弱み、現行の解決策、そして将来の目標を把握する必要があります。これは組織のどの事業部門にも言えることです。Salesforce ではこうした点をどのように把握しているのでしょうか? 当社の担当者は、役員が使う用語で語る術を身に付けています。組織を相手に販売する場合、その組織の用語を使うとリーダーが良好な反応を示します。どの組織にも独自の用語がありますが、管理体系の職位ごとに異なります。さらに役員と話すときは、その関心が、特定の領域ではなく、ビジネス全般である点に注意します。製品の売り込み先がビジネスのどの分野であっても、役員と話をするときは、語る用語を相手に合わせます。さもなければ、うまくコミュニケーションを取ることができません。
販売感覚の養成
どの担当者も職務に秀でるためには、販売プロセスの各ステップを極める必要があります。見込み客の発掘でも、相手のディスカバリーでも、商談成立でも、エキスパートのごとく職務を遂行する必要があります。そうすれば、見込み客が、問題を本当に解決してくれる信頼できるアドバイザーに対応してもらっていると実感します。小規模な案件に取り組む担当者は概して独立して仕事にあたりますが、時として、商談を成立に持ち込むためにチームとの協力が必要になることがあります。こうした担当者が、商談を迅速に成立させるためには関係者にどのように対応すべきかを理解できるようにすると良いでしょう。
そして、明晰な営業担当となるうえで鍵を握るのが予測力です。担当者は的確な予測によって、販売時間の割り当てに優先順位を付けられるようになるだけでなく、収益にも多大な影響をもたらします。各自のパイプラインを確認するときに、四半期目標を達成できそうかどうかを判断できます。担当者には、正確なデータを基に予測を立てられるように、CRM を定期的に更新しておくよう指示します。
製品を知る
確固たる販売スキルも重要ですが、担当者が商談を成立させるためには、販売している製品やサービスのことを熟知していることが不可欠です。担当者が製品のエキスパートである必要はありませんが、その製品の価値や、顧客固有の問題をどのように解決するのかを説明することが求められます。また、担当者は、否定的な意見に対処できるようにすることや、競合他社について把握することも必要です。また担当者が必要に応じて、ハンズオンデモを実施できるようにします。これは商談成立の切り札になります。
リソース
- The 7 Sales Skills That Can Be Taught (教わることができる 7 つの販売スキル)
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