効率的な販売手法の考案
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 優れた販売スキルを発揮する。
- 業務上の几帳面さを培う。
- チームプレーヤーになる方法について説明する。
- 画一的な販売を回避する方法を説明する。
正しい販売行動の指導
販売することと、正しいやり方で販売することは違います。販売は、売上目標に達すればいいというものではありません。販売後も続く確固たる顧客関係を築くことでもあります。Salesforce で成功を収めている担当者は、適切な販売スキルを発揮し、業務に対して几帳面で、チームプレーヤーとして任務にあたります。
Salesforce でのやり方を図示すると次のようになります。
「もちろん、どの販売者もこの四分割図の右上を目指すべきです。つまり、売上目標に達すればよいというのではなく、正しいやり方で成し遂げるということです。Tony Rodoni (Salesforce コマーシャル営業 & マーケティング準備部門の EVP)。
適切な販売スキルを発揮する
担当者が数値を達成しようと思えば、前の単元で取り上げた時間の管理や顧客のビジネス問題の特定といった販売スキルが極めて重要になります。さらに、担当者がディスカバリーや評価、交渉の高度なスキルを身に付け、セールスプロセスの最初から最後まで極められるようにします。セールスプロセスの中で担当者を際立たせるのは、こうした高度なスキルです。
業務に対する適切な几帳面さ
CRM をセールスプロセスの中心に位置付け、最大限に活用しながら最新の状態に維持します。どの商談も的確な状態で、正しい期待値が表示され、次のステップが示されるようにします。こうした作業をきちんと行えば、取り組んでいるパイプラインが正確に表示され、達成可能なものになります。
他の人々とうまくやる
複雑な販売は多くのフェーズを伴い、商談成立に向けてさまざまな人が関与します。たとえば、自社と相手先の役員が顔を合わせる一方で、営業マネージャーと担当者は見込み客の組織内のさまざまな人々と協議していることがあります。あるいは、ある担当者が子会社に働きかける一方で、別の担当者は親会社に営業をかけているようなことがあるかもしれません。複雑な案件には多数のフェーズがあり、多くの人々が関与します。あらかじめ適切な販売相手を特定して関係を構築していなければ、交渉が頓挫する可能性が高まります。担当者が、自社の全員を結集し、相手先の適切な取引先責任者に働きかけることができてこそ、商談成立に向けて効率的に取り組むことができます。
販売意識の拡大
古き良き時代、営業と言えば売り込み電話をかけることでした。今やこうした勧誘電話にほとんど効果はありません(人々が電話に出なくなっていますよね?)。見込み客や顧客との接点が何であれ、このどちらも、自分たちのことを理解しているがために自分たちの問題やニーズを予測できること、そして適切な解決策を示してくれることを期待しています。担当者には、見込み客や顧客の専門分野、顧客とその最上位層のお客様との関係、飽和状態の市場における差別化戦略、顧客のカスタマーエクスペリエンスにおける弱みを知ることが求められます。
画一的な販売に陥らない
顧客を理解しなければならないというプレッシャーを受けた担当者が、画一的な販売手法に陥ることがあります。そうなると、顧客と強いつながりを構築するためのディスカバリープロセスを省略し、顧客が述べた明白な内容のみに基づいて製品を売り込むようになります。顧客の多くは、自らの課題がどのようなものなのか見当はついています。けれども、顧客が見過ごしがちな問題や解決策が、外部からの視点によって明らかになることがあります。Salesforce では、担当者が顧客のビジネス課題、そして商談を把握できるように、ディスカバリープロセスでデザイン思考という概念を用いるトレーニングを受けています。
やり取りの観察
優れた営業担当は、驚くほど観察力に長け、好奇心が強く、共感を寄せることができます。それぞれの顧客や商談に好奇心と共感をもって対応することで、担当者は商談を見つけ出すことができ、それがさらなる販売につながります。優れた営業担当は、たとえば、大手のバス会社が Web サイトで非効率的なフォームを使用していることや、化粧品会社がオンラインショップのユーザーエクスペリエンスで苦戦していることを見つけ出します。こうした行動は、一見無駄な努力で、直接販売にはつながらないかもしれませんが、相手の要望に応えるために余分な手間も厭わないという姿勢を見込み客に示すことができます。そして、信頼できるアドバイザーとして会社の地位が大幅に向上します。
担当者が時間をかけられるようにする
理想的な世界では、担当者が各潜在客のディスカバリープロセスに細心の注意を払います。けれども、現実の営業担当は、より多く、より速く販売するよう絶えずプレッシャーを受けているため、時間をかける余裕がありません。Salesforce では、担当者にディスカバリープロセスのトレーニングを実施する際、有望な商談にかける時間を見つけ出すことの重要性を強調しています。顧客に何が問題なのかと単刀直入に聞くことは簡単です。他方、会社のプロセスを把握し、そのカスタマーエクスペリエンスを直接観察することには、はるかに多くの時間と労力を要します。こうした商談に余分な時間をかけることを営業リーダーが認めなければ、担当者はごくわずかな情報に基づいて画一的な解決策を示すというやり方に舞い戻る可能性が高くなります。他方、顧客の深層を探ることが担当者に認められていれば、より大きな案件を発掘する機会が得られます。