営業のプランニングを簡単にする
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- セールスプランニングプロセスに伴う一般的な課題を特定する。
- 包括的なプランニングソリューションによって営業チームがリーダーシップ目標を達成する可能性がどのように高まるかを説明する。
- Salesforce のセールスプランニングによって会社のセールスプランニングプロセスをどのように改善できるかを説明する。
なぜセールスプランニングの取り組みは困難なのか?
営業チームをサポートしたり管理したりしている皆さんはセールスプランニングに関する苦労についてよくご存知じだと思います。通常、年に 1、2 回しか行われませんが、その理由の 1 つはそれがコストが高く骨の折れる嫌な作業であるためです。
営業の業務、管理、リーダーシップにとってセールスプランニングが困難である理由を具体的に見ていきましょう。
- 一元的な情報源がなく、手動プロセスである。
- カスタマーリレーション、テリトリープランニング、売上予測のための複数のシステムやデータソースの間でデータの一貫性がない。
- 営業の目標やテリトリーが明確に定義されていない。
- 従業員間のコラボレーションが十分でなく、説明責任がない。
- 会社の商品やサービスからメリットを得るマーケットセグメントに対する計画ができない。
- リーダーシップやスタッフの変更により、確立された関係の中でのセールスモーションが中断される。
適切なセールスプランニング
もっとスムーズなセールスプランニングエクスペリエンスはないものでしょうか? できれば一元的な情報源として信頼できるものが良いですね。Salesforce では、プランニング作業に伴う一般的な問題を軽減する方法を提供しています。
Enterprise Edition、Performance Edition、Unlimited Edition、Developer Edition でアドオン製品として利用可能なセールスプランニングでは、効果的なセールスプランを作成する際に障害となる問題を解決できます。その方法は次のとおりです。
|
問題 |
Salesforce のセールスプランニングの利点 |
|---|---|
|
データ管理の課題 |
Salesforce 内の顧客データこそが一元化された情報源です。プランの階層全体で、次のいずれかのレコードを割り当てます。
プランニング作業でサードパーティシステムや独自システムからのその他のデータが必要な場合には、そのデータをセールスプランニングにインポートすることで包括的なプランニングエクスペリエンスを実現できます。 |
|
サイロ化された取り組み |
ステークホルダーを特定の階層ノードのプランニングに招待することで、適切な参加者を得ることができます。この方法により次のような効果があります。
|
|
長いセールスプランニングプロセス |
セールスプランテンプレートを使用すれば、プランニングプロセスを迅速に進めることができます。次のものが含まれるテンプレートから選択します。
または、セールスプランを完全にゼロから設計します。 |
|
明確に定義されていない目標 |
割り当て機能と目標機能により、次のことを実行できます。
|
|
適切に計画されていないテリトリー |
地図ベースの設計ツールによって、テリトリープランニング (セールスプランニングライセンスの標準機能) を使用して戦略的なテリトリーを設計できます。次のものを含むテリトリーを計画します。
|
セールスプランニングの障害を取り除けば、営業チームは迅速にリーダーシップ目標に方向性を合わせることができます。また、すべてのプランニングデータを一元化されたシステムに格納することで、情報が整理され、安心して各自にとって重要な事柄に取り組むことができます。
セールスプランニングへのアクセス
いくつものスプレッドシートを更新したり、バラバラなファイルを探し回ったり、ステークホルダーに参加してもらうために争ったりすることに嫌気がさしているのであれば、Salesforce アカウントエグゼクティブにご連絡ください。セールスプランニングがお客様とその営業チームに適しているかどうかを一緒に判断できます。セールスプランニングの苦労を軽減し、もしかしたら楽しむことさえできるかもしれません。