プロセス改善を適切なツールに結び付ける
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- プロセス改善を営業チームにとっての価値に対応付ける。
- セールスプロセスにとって自動化が重要である理由を説明する。
プロセスをツールに結び付ける
プロセスをツールに結び付けるときに重要なのは、同じツールでも部門が違えば使い方が違うと理解することです。
Salesforce を例にとると、役員チームは、営業担当からのデータが売上予測や収益にどう関連するかに注目します。一方、営業チームはそのデータを利用して顧客との関係を築き、ビジネスへの影響を追跡しています。Sales Ops が最も気にかけているのはデータがクリーンかどうかです。データがクリーンであれば、より正確なレポートを提供でき、不要なカスタマイズをせずにデータの効率的な流れをエラーなく維持できます。
Sales Ops の責務の 1 つはプロセスをテクノロジーに結び付けることであるため、チームごとにセールステックスタックのさまざまな要素とどう関わっているか、その違いを理解することが重要になります。
一般的なビジネス上の課題
この理解がなぜそれほど重要なのかを示す一般的なビジネス上の課題があります。
企業の経営陣はより多くのデータにアクセスして顧客に関する新しいインサイトを得たいと考えています。そのために、Sales Ops はこのデータを生成するためのプロセスやステップを作成して、営業チームに渡します。
課題は、なぜ新しい手順を実行する必要があるのかを (売上にもコミッションにも影響しない場合は特に) 営業担当が理解していない場合です。
営業チームに混乱、苛立ち、怒りが起きないように必要な変更を行うにはどうすればよいでしょうか?
現状を変えるためのベストプラクティス
- データ入力を頼まない。営業担当はデータ入力するために営業担当になったのではありません。必要なデータがある場合、データ入力のために営業チームに余計な負担がかかれば、本来の仕事である顧客との関係構築と維持のための時間が奪われることになります。それを避けるには、業種や年間売上など、必要なデータをレコードの初期作成時に自動入力する、データ強化のようなツールを検討します。プロセスの変更に際して、Sales Ops は自動化を増やして手作業をなくす方法を考える必要があります。
- プロセスのステップ数を制御する (自動化)。手動入力なしで実行できるステップが多いほど、プロセスが効率化され、エラーが減少します。
- 営業チームの賛同を得る。新しいツールやプロセスを検討する場合、営業チームの主要なメンバーに最初から購入判断に参加してもらいます。フィードバックが肯定的でそのテクノロジーが採用されたら、営業チームにその使用と価値について徹底したトレーニングを行う必要があります。
営業チームによるこの種の賛同は、それ以降、ツールとのよい関係を維持するための土台となります。この賛同を得るための主要なステップについては、次の単元で詳しく説明します。
今後の展望
Sales Ops が営業チームとテクノロジーツールとの関わり方を当事者の視点で (「Sales Operations Basics (セールスオペレーションの基本)」で説明されている共感によって) 見ることで、営業担当の営業活動とビジネス成果実現を促進できます。次の単元では、営業チームの価値や目標と連携することで説明責任をどう果たせるかを学習します。これは高度に機能し、信頼される Sales Ops チームにとって不可欠なもう 1 つの主要な利点です。
