営業チームとの信頼を築く
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Sales Ops と営業チーム間の信頼の価値について説明する。
- プロセスエラーの発生時に信頼を確立して維持する。
信頼が重要である理由
信頼はきわめて重要です。Sales Ops が加える変更が営業チームに受け入れられるのは信頼があるからです。営業チームがシステム改善や新プロセスを受け入れなければ、変更の努力はすべて水の泡です。
Sales Ops がこうした変更を営業チームにどう伝えるかが、両者の間の信頼レベルに直接影響を及ぼします。効果的に伝えるために、Sales Ops はツールとプロセスが日常ベースで営業チームにどう影響するのかを理解し、混乱が生じないように調整する必要があります。
最終的に、営業チームを Sales Ops の最も重要なステークホルダーとして見る必要があります。
デジタルトランスフォーメーションに向けてどう信頼を得るか
多くの組織で、営業チームには、自分たちに影響を与えるインフラストラクチャの変更について明確な説明や発言の機会がありません。これで採用率が低下することが多々あります。
営業チームは現状に慣れているため、変更に警戒心を抱くことがよくあります。抵抗が起きないように、営業リーダーに最初から評価プロセスに参加してもらいます。次の質問が出ることを考慮します。
- このツールは営業チームのプロセスにどのような影響を与えますか?
- このツールで営業チームのデータへのアクセスはどのように増えますか? それとも制限されますか?
- 特別な手順や管理負担が増えますか?
前の単元では挙げたデータ強化を検討するという想定で、この演習を行ってみましょう。
- このツールは営業チームのプロセスにどのような影響を与えますか?
- データ強化を使用すると、取引先レコードの初期作成時に業種と年間売上が追加されます。
- このツールで営業チームのデータへのアクセスはどのように増えますか? それとも制限されますか?
- 営業チームとリーダーのどちらもデータへのアクセスが増えます。
- 特別な手順や管理負担が増えますか?
- このデータは自動的に追加されるため、営業プロセスに新しいステップは追加されず、営業チームの管理負担はありません。
上記の質問への回答は重要ですが、特に重要なのが最後の回答です。前の単元で確認したベストプラクティスを思い出してください。追加のデータ入力を避け、ステップ数を制御しつつ、営業組織がデータを使用してよりよい判断を下せるように提供するデータを増やしています。このシステムへの賛同を得るチャンスが大きくなります。
このような質問に営業グループが納得するまで回答し、デモフェーズに移ったら、製品レビューには少人数の技術に詳しい営業担当に参加してもらいます。こうしたメンバーを招いてユーザーインターフェースを試し、製品を操作し、懸念事項や問題が予想されれば対処します。このように先を見越した手順で早い段階から営業チームが製品に関わると、ユーザー採用を増やし、システム実装後の士気を高めるうで大きな効果があります。
問題発生時の対応方法
Sales Ops には、多くの機密データが相互に流れる複数の大規模システムを管理することが期待されています。ビジネスが拡大すると、問題が発生するリスクも大きくなります。それは成長につきものです。
たとえば、リードの転送ミスやコミッション支払の誤りなどが発生することがあります。このようなエラーがあれば、少なくとも営業チーム内には不満が生じます。ミスをした本人は罪悪感、自尊心の低下、自分の能力への疑問が入り交じった感情を抱きます。何よりもまず、気に病まないことです。
変更や拡張が難しいときもあります。卓越した Sales Ops プロフェッショナルでさえ、キャリアの中で何度かミスをすることがあります。そこから学び成長するのです。その状況を会社全体にとって学び成長する機会と捉えます。
営業チームをサポートするシステムとあなたの能力への信頼を維持するには透明性が必要です。ミスが発生したら、その問題の所有者になります。
- なぜどのように問題が起きたかを説明します。
- 誰にどのような影響がでるかを特定し、共感を示し、解決策を策定します。
- 再発を防止するために Sales Ops がどう修正する予定かをまとめます。
簡単な手順に思えるかもしれませんが、前述のように難しいときもあります。特に、あなたが Sales Ops スペシャリストとして成功していて、これが初めて遭遇するシステム障害の場合は難しくなります。
あなたのせいでさえないかもしれません。それでも、問題の所有者となることで、営業チームには困難なときにあなたが支えてくれると伝わります。
まとめ
企業がセールステックスタックの改善に目を向けているため、変更の賛否を助言する Sales Ops の役割はますます重要になっています。Sales Ops のはたらきは、そうしたツールが営業チームにどのような影響を与えるかを特定して伝える場合にも重要です。Sales Ops がどう新テクノロジーを導入し実装したかに応じて、営業チームが生産的で高度に機能するための土台が定まります。
Sales Ops は次の 3 つの価値に従うことで営業チームの信頼を獲得します。
- テクノロジーの変更についての率直なコミュニケーション
- 購入判断でのコラボレーション
- ミスが発生した場合の透明性
