Sales Ops の概要

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• セールスオペレーションの領域を構成する専門分野について説明する。
• セールスオペレーションが営業チームの目標達成をサポートするさまざまな方法を挙げる。

私たちは今、第 4 次産業革命の只中にいます。デジタルトランスフォーメーションに誰もが関心を寄せ、企業は、システムオブレコードから人工知能に至るまで、どのようなテクノロジーが自社の規模拡大と長期的な成功に役立つかを評価しています。営業チームでは、Web サイト、アプリケーション、接続デバイスで顧客が行う各アクションをデータポイントとして収集することができます。ですが、多くの場合、このデータはサイロ化され、アクションにつながらないないままになっています。従来の営業部門には、このデータを管理して有効活用するためのスキルや専門知識が備わっていません。その結果、競合他社に先を越され、収益と商談を失ってしまいます。セールスオペレーション (Sales Ops: Sales Operations) は、このようなデータスキルのギャップなどを解消することができます。 

テクノロジー、プロセス、メトリクスの管理者

さまざまな肩書きで呼ばれますが、Sales Ops プロフェッショナルとはセールステクノロジーの管理者であり、膨大な量のデータを取得して業務内でアクションを実行できるものにして、営業チームが生産性を高められるようにサポートします。

Sales Ops プロフェッショナルがトレーニング、明確に定義されたメトリクス、テクノロジーを管理することで、営業チームはより販売に集中し、収益につながらないタスクに費やす時間を削減できます。目標は、営業チームが確実に業績を上げることです。

Sales Ops はどのように役立つのか?

Sales Ops には、手法と計画上において、次のようなさまざまな責任があります。

• セールスに関するメトリクスと分析
• テリトリー計画と目標設定
• インセンティブとコンペンセーション
• セールスイネーブルメント
• 多部門間のコラボレーション

では、1 つずつ見ていきましょう。

セールスに関するメトリクスと分析

Sales Ops は、営業チームのパフォーマンスに関するインサイトを取得するためにメトリクスと分析を使用します。まず、営業担当が関与する可能性のあるすべての活動 (電話やメールなど) を明確に定義し、それを追跡して個人間で比較できるようにすることから始めます。そのためには、Salesforce などのシステムでデータを収集して追跡します。 

フォーカスとなるのは、このデータを収集し、見やすくなるように整理し、分析することです。最終的には、どのような営業活動を行えば意図した成果が得られるのかを Sales Ops プロフェッショナルが判断します。意図した結果が達成されない場合は、変更が行われます。

重要なのは、営業活動を業績に結びつけることです。たとえば、営業チームの 2 人のメンバーが週に 150 通のメールを送信しているものの、面会の予約が取れない場合は、データから得られたインサイトを使用して問題を診断し、対応策を練ることができます。  

テリトリー計画と目標設定

Sales Ops チームは、テリトリー計画と目標設定 (通常、営業マネジメントが主導する活動) を現在のメトリクスと常にリンクさせます。目標設定は、営業チームに達成することが期待される財務的な成果のレベルを決定するものです。この期待値のフォーカスは、金額 (ドル) だけでなく、カテゴリや商品にすることもできます。また、Sales Ops は、営業チームが対象とすべきテリトリーや業界も明確に指定します。これによって、営業チームは時間と労力を集中させることができます。 

すべては、営業チームが卓越した能力を発揮できるように意欲をかき立てられるかどうかにかかっています。これを実現するのは、明確に定義されたテリトリーと目標へのフォーカスです。このモジュールの後半で説明しますが、このフォーカスの作成は、それ自体が難易度の高い作業であり、Sales Ops プロフェッショナルが時間をかけて習得しなければならない独自のスキルセットを必要とします。

インセンティブとコンペンセーションプラン

Sales Ops プロフェッショナルは、分析をもとに、営業チームが最高のパフォーマンスを発揮するために、どのようにリソースを分配すべきかについて、推奨事項を提案することができます。インセンティブを設定すると、積極的な営業活動に対して目に見える利益が支給されるため、行動が促進され、生産性が向上することがわかっています。 

新しいビジネスを生み出すために、いわゆるコールドコールを 1 日に 45 件かけるように指示されたと想像してください。今度は、この目標を 3 か月間毎日達成したら、500 ドルのボーナスが支給されると想像してください。電話をかけることのメリットは変わりませんが (見込み客とつながる機会が増加する)、この特別なインセンティブが、コールドコールのような繰り返し行う、ストレスの溜まりがちな活動に従事するための具体的な動機付けになります。 

販売インセンティブは通常金銭的なものですが、報奨旅行のような他の特典がある場合もあります。また、インセンティブは特定の商品やビジネスのカテゴリの販売促進に焦点を当てたり、さまざま時間枠内 (四半期ごと、年ごとなど) で構成したりすることも可能です。ここで留意すべき重要な点は、インセンティブプログラムではその効果を注意深く監視し、必要に応じて調整できるようにすることです。

セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントとは、営業チームメンバーが仕事をしやすくするために最適なツール、プロセス、またはコンテンツを提供することで、メンバーの能力と効率性を高めるプロセスです。目標は、営業担当が面倒な作業、管理タスク、情報の追跡に費やす時間を減らし、顧客とのエンゲージメントに費やす時間を増すことです。 

たとえば、営業担当は見込み客に送信する適切なマーケティングコンテンツを見つけられないことがあります。コンテンツは現在、サーバー内にありますが、明確に整理されていません。コンテンツが最新かどうかを判断する方法もなく、ごちゃごちゃになっています。

これに対応するため、Sales Ops チームは、システムを評価し、システムを強化するために外部ベンダーを評価するよう提案します。Sales Ops チームはインサイトをセールスイネーブルメントチームや営業マネジメントと共有し、各チームが採用を決定した外部ソフトウェアを実装します。変更対象のプロセスを営業チームに伝え、行動改善を提案するのは営業マネジメントとセールスイネーブルメントチームであり、ソフトウェアの実装に取り組むのは Sales Ops です。 

企業によっては、Sales Ops とセールスイネーブルメントチームが同じチーム内に設置されていたり、中小企業では双方の役割が 1 人の担当者によって実行されていたりするという点に注意してください。Sales Ops がセールスイネーブルメントチームと混同されることがあるのは、このためです。

多部門間のコラボレーション

Sales Ops は、営業、マーケティング、財務の各チームと緊密に連携することで、収益生成をサポートする一貫したシステムを構築します。そのためには、Sales Ops プロフェッショナルは、どのようなテクノロジーを活用しているのかなど、各部門の業務の実施方法の概要を理解して、各部門にとって重要な事項を時間をかけて把握していく必要があります。Sales Ops の価値は、まさに複数の部門にまたがって効果的にコミュニケーションできるという能力にあるのです。 

ここまで主要な責任について説明してきました。これで、成功する営業チームを編成するには、有能な Sales Ops チームがいかに重要であるかをより深く理解いただけたと思います。

次は、Sales Ops の新たなビジネスチャンスについて詳しく説明します。 

リソース

• 第 4 次産業革命について
• デジタルトランスフォーメーション