売上予測を表示して設定する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 売上予測ページで確認できる内容について説明する。
- 売上予測に関する次回の電話ミーティングの準備時に、売上予測ページを使用して売上予測を評価する方法を説明する。
- 売上予測ソリューションに AI を追加するメリットを理解する。
準備が整いました。営業チームが売上予測プロセスを採用し、全員が Salesforce のデータを最新の状態に維持するよう精力的に取り組んでいます。では、そのデータを活用してみましょう。
売上予測データを確認する
売上予測ページは、各売上予測期間の売上予測を確認して調整する場所です。四半期ごとに売上を予測する Get Cloudy Consulting では、商談から金額を収集する売上予測種別を使用しています。標準の売上予測分類のほかに「可能性が最も高い」分類を使用して、累積積み上げ集計した合計が表示されるように選択しました。
前の単元で売上予測階層について説明した際、Laura は国内営業 VP で、地域マネージャーの Julie と Xavier が Laura の部下であると述べました。Laura が売上予測ページを開くと、チームの売上予測の合計が表示されます。Laura が必要とするすべての情報がこのページに示されています。
売上予測概要では、行にその階層の売上予測値がどのように積み上げ集計されるかが示されます。Laura が商品を使用して売上予測を行った場合には、ここに商品グループが表示されます。Julie と Xavier の売上予測と、自分自身の売上予測を確認できます。概要の列には、各売上予測分類の商談の売上予測合計が示されます。Get Cloudy Consulting では累積ビューを使用しているため、各分類の合計に、その分類の合計にそれ以降の分類の合計を合算した累計金額が示されます。
Laura は売上予測の数値を見て、目標を達成しそうなのは誰で、重要な商談を成立させるために助けが必要なのは誰かを把握できます。売上予測値をクリックすると、概要の下にある商談リストが更新され、合計を構成する商談が示されます。商談レコードのどの項目を詳細なリストに表示するかは、システム管理者が設定します。Laura が売上予測に関するマネージャーとの次回の電話ミーティングの準備をするときに、このリストが役立つものと思われます。
売上予測に関する次回の電話ミーティングの準備をする
Laura は売上予測に関する週次の電話ミーティングの準備時に、売上予測ページを使用して、売上予測が出揃っていることを確認します。
今週の変更内容を確認する
Laura の会社では履歴トレンドが有効になっているため、売上予測ページの表示設定を使用して、過去 7 日間に生じた変化を示すことができます。視覚的な上下の矢印は、売上予測またはパイプラインの値の増減を表します。Laura がこのインジケーターにカーソルを置くと、必要な情報が示されます。商談リストでこの商談の詳細を確認すれば、変化の原因を把握できます。
目標達成金額を評価する
Laura と他の営業マネージャーはシステム管理者と協力して、Salesforce に目標情報を追加しました。売上予測ページで目標達成率をオンにすると、各売上予測分類で目標がどの程度達成されたかを表示できます。それぞれの売上予測合計の下にある赤、黄、緑の進行状況バーを見れば、誰が売上予測目標を達成または上回りそうか確認できます。Laura は再び商談リストを使用して、どの商談が成立しそうで、どの商談に手を貸せば成立させられそうかを確認します。
リアルタイムの調整を行う
チームの売上予測値を確認していた Laura は、自分の売上予測にも影響を及ぼす変更に気が付きました。その商談の詳細を調べたところ、Xavier が大規模商談の 1 つを減額したことが判明しました。Xavier は数期間連続で売上予測値を引き下げていました。Laura は過剰な達成予測の原因について Xavier をフォローアップし、必要に応じてコーチングを実施します。その一方で、自分の上司には極めて正確な売上予測情報を提示したいと考えます。そこで、売上予測金額を調整して、変更した理由をメモします。
売上予測概要の値の右上にある 
アイコンは、調整がなされたことを示します。このアイコンにカーソルを置くと、調整の詳細と、調整が行われる前の売上予測値が示されます。Laura が行った調整は本人とその上司に表示されますが、商談そのものの情報や Xavier 個人の売上予測の情報は変更されません。
商談に固有の要因以外で売上予測が変更された場合は、調整を使用することをお勧めします。たとえば、担当者が値を過度に低くあるいは高く見積もったため、または市場の変化により、売上予測が変化した場合などです。商談の範囲の変更に伴って売上予測が変更された場合は、売上予測ではなく、商談の値を変更します。
Einstein 売上予測を活用する
Laura とそのチームは Einstein 売上予測を使用して、現在の売上予測期間の AI による予測を確認します。AI は、さらに精度の高い売上予測を行うために必要なデータを提供します。Laura は、チームが目標を達成できるようにするために注力すべき箇所を見極めます。Einstein 売上予測は Sales Cloud Unlimited Edition に付属しますが、Sales Cloud Einstein アドオンライセンスでも使用できます。
Einstein 売上予測を使用する場合、売上予測ページに Einstein 予測の列を追加すると、営業チームの収益に関する予測を表示できます。ここに示される予測は、売上予測に設定した条件に基づきます。この予測モデルは、クライアントのグループや営業地域などの特定の商談セグメント、または商談が成立するかどうかに影響を及ぼす可能性があるデータを保持する特定のカスタム項目に焦点を絞ることができます。Einstein 売上予測については、「Sales Cloud Einstein」モジュールの「売上予測の向上」単元を参照してください。
Einstein 売上予測は、過去の商談や関連取引先のレコード、履歴、活動を分析して予測モデルを作成します。また、所有者の年間成立率を分析して、予測 (やスコア) を計算します。それぞれの予測に、予測された売上の信頼性範囲が示され、売上予測期間中に成立すると予測された既存または新規の商談と、早期に成立する商談に分類されます。また、各予測に、予測に使用された上位の要因の詳細も示されます。