セールスエンジンを始動させる

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

セールスイネーブルメントについて説明する。
セールスイネーブルメントとテクノロジーの採用を高める方法を挙げる。
投資収益率を高める目的でイネーブルメントプロセスをパーソナライズする方法を共有する。

セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメントとは簡単に言うと、営業担当が効率的に販売できるように、適切なトレーニング、コンテンツ、ツール、プロセスを用意することです。セールスイネーブルメントを成功させるのは難しいことではありません。実際、簡単に実施できる端的な手法が存在します。

大切なのは評価指標

効率的なセールスイネーブルメントは、成果と密接に結び付いている必要があります。目的地がなければ、道路地図がさほど意味をなさないのと同じです。ですから、ビジネスに多大なインパクトをもたらすターゲット評価指標を定め、その目標達成に直結する担当者向けのトレーニングを考案します。

抵抗を予想して克服する

もちろん、変化は容易いことではありません。Salesforce の Enablement Strategy で SVP を務める Pallavi Jacobson は、「人は変化を嫌うのではなく、変化させられることを嫌うのだ」とうまく言い当てています。効率的なセールスイネーブルメントの鍵を握るのは、担当者が日常的に使用している既存のワークスペースやツールに組み込んで、採用率を高め、日々のインパクトを高めることです。

では、Salesforce におけるセールスイネーブルメントの実践法とその重要性について、Pallavi の説明を聞いてみましょう。抵抗の克服に関するインサイトにも言及しています。

要点のタイムスタンプ

00:00 - 概要

00:52 - セールスイネーブルメントとは?

02:09 - ヒント 1: 成果ベースのイネーブルメント

04:14 - ヒント 2: イネーブルメントを担当者のワークフローに統合する

05:44 - ヒント 3: 担当者がイネーブルメントを必要とする瞬間にパーソナライズする

パーソナライズする

Salesforce では、今後「パーソナライズ」と「お客様中心」の重要性が増していくものと認識しています。ただし、パーソナライズはお客様に限ったことではありません。私たちの日常でカスタマイズされたエクスペリエンスが当たり前となった今、セールスイネーブルメントもパーソナライズする必要があります。ですが、すべての企業が適切な方法で販売者をサポートしているわけではありません。そのため、効率的に収益を生み出すことは難しく、コストもかかることになります。重要なセールストレンドを見極め、営業担当に 1 対 1 のコーチングを実施すれば、競合上優位に立つことができます。

学習した内容を確認する

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