契約をロックする
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 商談の交渉において与えるものと得るものを確認する。
- よくある商談のダイヤルを説明する。
少し与えて少し得る
交渉とは、本質的に妥協を引き出すことです。一般には、何かを与える代わりに何かを得ます。両者が妥協点を見出せれば、どちらも気分よく商談が成立する可能性が高くなります。
商談の価格を設定するときには、譲歩によってお互いにメリットがある結果につながることを理解してもらいましょう。原則として、取引のすべての部分を包括的に捉え、与えるものと得るもののバランスを取るようにします。
では、もう少し細かく分解して、交渉での 9 つの成功要因を見てみましょう。
- 質問する。お客様の悩みが何なのかを理解してください。
- まったく同じ条件で比較する。早い段階で与えすぎてはいけません。
- 事前に計画する。提供する内容をモデリングして、隠し球として取っておくものを理解しておきます。
- 譲歩を計画する。使用する交渉ポイント (ダイヤルとも言います) を計画します。(ダイヤルについては次のセクションで詳しく説明します。)
- 優先順位を知る。与えるものと得るもののうち最も重要な者を決めます。
- お客様の視点を念頭に置く。調達とエグゼクティブの視点の両方で数量的な勝利を収めましょう。
- サポートチームとエンゲージする。複雑な商談では早い段階で実施して計画を策定します。
- 商談には適切な価格を設定する。新しいお客様に割高な価格を提案するのは避けてください。相対的な価格設定が良い結果になることはほとんどありません。
- お客様にメリットを認識させる。お客様がギブ (与えるもの) と得るもの (ゲット) を理解できるように配慮してください。
傾向として、お客様の要望を 1 つずつ聞いていくと、交渉はうまくいきません。より包括的で、お客様の懸念をすべて理解し、与えるものと得られるもののバランスが取れているのが最高の交渉だと言えます。
商談のダイヤル
商談とはすなわち交渉です。交渉を用意にするには、先ほど述べたダイヤルという要素の使用をお勧めします。ダイヤルとは、商談の交渉で調整される最も一般的な変数です。
ダイヤルと呼ぶ理由は、交渉でダイヤルを回すようにこれらの変数を増減できるからです。ダイヤルは、お客様との会話に必須です。
Salesforce が商談で最もよく使用する 6 つのダイヤルを見てみましょう。
- 基本のダイヤル
- ユーザー数
- 契約の長さ
- ユーザーごとの価格
- 複雑なダイヤル
- ライセンスのロールアウト/タイミング
- 業務規約/メインサービス契約 (MSA)、契約条件とも言います
- 商品構成
どのように複雑な商談でも、これらのダイヤルを調整することで AOV や TCV に影響を及ぼすことができます。ダイヤルを調整する際には、双方が何を与えて何を得るのかを考慮することだけを覚えておいてください。
契約の構成、交渉の要因、商談のダイヤルについて理解しましたので、実際に商談を成立させましょう。