停滞している商談を営業チームが再び軌道にのせるための方法

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 停滞商談レポートを主要なダッシュボードに追加する。
  
• 停滞商談を評価する新しいプロセスをリリースする。
  

ダッシュボードへの停滞商談の追加

営業マネージャーは、日常的に営業担当と連携して、停滞商談を確認する必要があります。それらの進行していない商談をすべて把握するには、ダッシュボードが最適です。次は、その方法を説明します。「Key Sales Activities (主要な営業活動)」という既存のダッシュボードを更新する手順を見てみましょう。(自分にとって意味のあるダッシュボードで手順を実行してもかまいません。)

1. をクリックしてセールスアプリケーションを選択します。
   
2. ナビゲーションバーの [ダッシュボード] をクリックします。
   
3. 変更するダッシュボードを開くか、最初から始める場合は [新規ダッシュボード] をクリックしてフォルダーを選択します。
   
4. [Edit (編集)] をクリックします。
   
5. [+ Widget (+ ウィジェット)] をクリックし、ドロップダウンから [Chart or Table (グラフまたはテーブル)] を選択します。前の単元で作成した [Stuck Opportunities (停滞商談)] レポートを検索します。その行を選択し、[選択] をクリックします。
   
6. [Display As (表示グラフ)] セクションで、 をクリックして Lightning テーブルの視覚化を選択します。
   
7. コンポーネントを次のように設定します。
   

• [Groups (グループ)] セクションで、[Add group... (グループを追加...)] をクリックします。検索ボックスに owner (所有者) と入力し、[Opportunity Owner (商談所有者)] を選択します。
  
• [基準列] セクションで、[基準列を追加...] をクリックし、[金額] を選択します。  次に、基準の [合計] をオンにします。  最後に [Apply (適用)] をクリックします。
  
• をクリックして [Record Count (レコード件数)] 列を非表示にします。
  
• タイトル: Stuck Opportunities (停滞商談)
  

8. [Add (追加)] をクリックします。
   
9. 新しいコンポーネントに満足したら、[Save (保存)] をクリックします。
   

稼働開始

いよいよ、行き詰まっている活動についての新しいインサイトをセールスチーム全体と共有します。営業組織のリーダーと協力して、新しいレポートとダッシュボードのコンポーネントのことをチームに知らせます。開始するときに使用できるメールまたは Chatter 投稿のサンプルを次に示します。

営業チームの皆さん

ご存知のとおり、営業サイクルが長引くほど、商談が成立する可能性は低くなります。

営業サイクルを平均的な速さで進んでいない商談をすばやく識別できるとしたらどうでしょう?

Salesforce を活用することで、進んでいない商談を識別し、商談を再び軌道に乗せるために何をするべきかを知ることができます。

[Key Sales Activities (主要な営業活動)] ダッシュボードの新しい [Stuck Opportunities (停滞商談)] コンポーネントをお試しください [ダッシュボードへのリンクを挿入]。この新しいコンポーネントでは、営業サイクルを進んでいない商談を識別できます。

マネージャーとの 1 対 1 ミーティングで、停滞している商談を確認することを強くお勧めします。進行していない商談を詳しく調べることは重要です。

質問がある場合は、[連絡先情報を挿入] に問い合わせるか、[Chatter グループ名を挿入] に投稿してください。   

実行に移す

営業マネージャーに、営業担当との 1 対 1 ミーティングで停滞商談を確認するように依頼します。そうすることで、商談が軌道から外れる前にその商談に注目できます。レビューのヒントと、そのときにマネージャーと営業担当が考えるべき質問を次に示します。

ステップ 1: 商談が停滞していることを確認する

商談がセールスフェーズに長期間停滞する理由はさまざまです。進行していない商談を詳しく調べることが重要なのはこのためです。

質問:

• 顧客の意思決定プロセスはどのようなものか?
  
• 障壁の克服を支援してくれる内部の顧客スポンサーはいるか?
  
• この商談を進める上での主要な障害は何か?
  

ステップ 2: 追及するかどうか

その商談を追及し続けるために時間を費やす価値があるか、それとも別の商談に労力を向けるべきかを評価します。

質問:

• 顧客にはこの商談のための資金があるか?
  
• この商談について、自社の競争上の強みは何か?
  
• 商談を成立させるために顧客にとって説得力のある行動は何か?
  

ステップ 3: アクションの実行

この商談を進めるためのアクションプランを作成するか、商談の優先度を変更します。

質問:

• 商談がまったく進んでいない場合、商談を終了するべきか?
  
• この商談の進行に役立つ内部リソースはあるか?
  
• 顧客を再エンゲージするには、具体的に何を実行する必要があるか?
  

使用状況の監視

これで、営業チームは、よりスマートに販売し、より多くの商談を成立させる新しい方法を手に入れました。他の新しいプロセスや機能と同じように、使用状況を監視し、フィードバックを収集し、改良することが重要です。監視を成功させ、停滞商談を分析するプロセスを強化するには、次のような方法があります。

• すべての商談に対して停滞商談レポートを実行して、停滞商談の一般的な量の基準となる総計値を定義します。四半期ごとにレポートを実行して、トレンドを営業マネージャーと共有します。
  
• 初めに定義したフェーズ滞在期間のしきい値は適切でしたか? 毎四半期、営業マネージャーと共に商談の平均フェーズ滞在時間を確認し、検索条件を調整する必要があるかどうかを決定するためのレビューをスケジュールします。
  

リソース

「Sales Cloud—Getting Started (Sales Cloud — 使用開始)」 (Trailblazer Community グループ)