Sales Cloud で効果的なビジネス計画を作成する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

営業チームが Sales Cloud とどのようにエンゲージするかを計画する。
Sales Cloud のビジネス目標と、それらが成功指標にどのように影響するかを決める。

このモジュールでは、Sales Cloud の機能を利用してビジネス目標を達成するための戦略を立てます。

チームの収集

職場でいろいろな役割を兼任しているのであっても専任の管理者であっても、成功するチームを作るときは今です。

計画から実装、そして導入までの成功を実現するためには、関係者のグループと密接に連携することが重要です。成功するチームとは、仕事に優先順位が付けられ、ビジネスにとって有意義であり、営業チームに前向きな変化をもたらす存在です。

主要な関係者	役割
担当役員	Sales Cloud に対するチームの時間の使い方を優先付けして承認します。
業務担当マネージャー (または同等の役職)	日々の営業プロセスの大半を把握しています。
エンドユーザー	Sales Cloud を試してフィードバックを返すチームメンバーです。
システム管理者	Sales Cloud の設定を変更し、実装を管理します。それはあなたかも知れません。

会社の規模や組織構造により、1 人の従業員 (あなたも含めて) が複数の「主要な関係者」を演じることがあります。幅広い視点からインプットが得られるように、上記の役割を必ず誰かが演じることが重要です。

円卓に座って Sales Cloud の実装戦略について話しあっている従業員のチーム。

チームと連携することで、変化や設定にすばやく正確に対応できるため、立ち上げもスムーズになります。

目標の設定

Sales Cloud の実装を開始する前に、Sales Cloud がビジネスにどのように役立つかを考えることが大切です。お客様は Sales Cloud を導入して、リード生成の促進、販売戦略の最適化、売上予測などを行います。

まず、ビジネスの目標と、Sales Cloud でそれらをどのように達成できるかを整理します。購入前にすでにチームで Sales Cloud に求めるものが決まっている場合でも、ここでもう一度振り返って、ビジネスの目標をきちんとまとめてください。

では、ある会社が Sales Cloud で実現する目標をどのように決めたかを見てみましょう。

Cloud Kicks という靴メーカーでシステム管理者を務める Linda Rosenberg は、会社の収益をより正確に追跡できるように、最近 Sales Cloud を実装しました。彼女のチームは次の目標を掲げています。

目標
営業チームが商談のインサイトをリアルタイムで得られる単一の場所を作る。
どこでリードが作成されたかによって ROI を理解する。
どのようなアクティビティが商談成立に貢献するのかを理解する。

Cloud Kicks のチームは、目標をこのように具体的に整理したことで、Sales Cloud 機能をどのように利用するかを容易に決めることができました。

計画期間では、営業チームやリーダーシップチームと連携を行い、Cloud Kicks がそうしたように明確な目標を決めましょう。ビジネスで何を達成したいのか、その全体像を考えてください。

ビジネス目標を決める際には、以下を自問してください。

3 ～ 5 年後、このビジネスはどのような姿になっているだろうか?
将来、満足すべき顧客は誰か?
今、ビジネスで直面していて解消したい最大の問題は何か?

Sales Cloud の価値を最大限に引き出すためには、計画段階への担当役員の支援と関与が不可欠です。設定した Sales Cloud の目標が会社の優先順位に沿うようにするため、コミュニティとフィードバックのラインは常に開いておきましょう。

会社の目標をチェックリストで整理しているユーザー。

では始めましょう! ホワイトボード、テキストファイル、スプレッドシート、何でもいいですから一番やりやすい方法で目標の概要をまとめます。ただし、Sales Cloud を実装する際に関係者全員がレビューしやすいように、信頼できる共有可能な方法を選んでください。

成功指標の定義

ビジネス目標の概要が決まったら、次はこれらの目標が達成されたことを判断するための成功指標を定義します。

営業チームや担当役員と共に、追跡する主要な成功指標を決定します。ビジネス目標や指標によって Sales Cloud を方向付けるのであって、その逆ではありません!

成功指標を決める際には SMART を心掛けましょう。

Specific (具体的)
Measurable (測定可能)
Achievable (達成可能)
Relevant (関連性が高い)
Time-bound (期限付き)

では、Cloud Kicks がビジネス目標から成功指標をどのように導き出したのかを見てみましょう。

目標	総計値
営業チームが商談のインサイトをリアルタイムで得られる単一の場所を作る。	目標商談成立数に対する、現在までに成立した商談数。
営業チームのリードがどこで作成されたかによって ROI を理解する。	リードソース別、場所 (都道府県/国) 別のパイプライン総額。
どのようなアクティビティが商談成立に貢献するのかを理解する。	商談ごとに記録されている種類別のアクティビティ数 (例: 客先ミーティング、電話)。

ユーザーのための計画立案

どのようなチームでも変革には困難が付きものです。営業チームがどのように Sales Cloud とエンゲージするかを計画しておけば、最初から快適に Sales Cloud を使えるようになるでしょう。

あなたは、ユーザーの皆さんにも Sales Cloud を自分と同じように楽しく使って欲しいと考えています。ユーザーのことを考えて計画を立案することで、Sales Cloud に対するユーザーの興味をそそり、目標の達成をしっかりと手助けできるように Sales Cloud を設定することができます。

計画段階が終わっても、チームからのフィードバックを継続的に集めるようにしてください。そうすることで、Sales Cloud がユーザーの日々の仕事で役立っているかどうかを確認でき、必要に応じて調整を行うことができます。最初のトレーニングの日にユーザーが初めて Sales Cloud の名前を聞いた、などという状況ではいけません。

Cloud Kicks では、次のようにして Sales Cloud の計画をチームに伝えました。

目標	指標	営業チームの利点
営業チームが商談のインサイトをリアルタイムで得られる単一の場所を作る。	目標商談成立数に対する、現在までに成立した商談数。	営業チームのメンバーは、自分の目標達成度をリアルタイムで知ることができる。
営業チームのリードがどこで作成されたかによって ROI を理解する。	リードソース別、場所 (都道府県/国) 別のパイプライン総額。	目標をどのくらい上回っているのか、あるいは下回っているのかを知ることで、どこに注力すべきかを判断できる。
どのようなアクティビティが商談成立に貢献するのかを理解する。	商談ごとに記録されている種類別のアクティビティ数 (例: 客先ミーティング、電話)。	日々のどのアクティビティが最も大きな影響を持つかを知ることができる。

同じように、目標と指標を知ることで Sales Cloud を正しく設定することができ、ユーザーの希望を優先付けることで正しく計画に反映させることができます。このようにして、Sales Cloud はビジネス全体を成功へと導きます。

セールスプロセスの定義

Sales Cloud を開始する前に、現在の営業プロセスを整理します。

既存の営業プロセスのドキュメントを集める。
プロセスの詳細な定義が必要な部分を特定する。
どうやったらビジネスがうまくいき、欠けている部分をどうやったら補えるかを説明する。

Cloud Kicks では、小売販売とカスタムシューズプロジェクトで、2 つの異なる営業プロセスを使用しています。小売販売は、カスタムプロジェクトとは異なる営業サイクルを使用し、セールスフェーズも異なります。

Cloud Kicks のチームは、2 種類の営業を別々に追跡してレポートしたかったため、両方のプロセスの概要をステップバイステップでまとめました。営業プロセスが異なるということはデータも異なるということです。

Linda はプロセスを Sales Cloud でマッピングし、営業チームは各プロセスの独自性を考慮して収益レポートを改善できるようになりました。

Cloud Kicks のように目標、指標、そして営業プロセスが定義できれば、目標の達成に貢献する Sales Cloud の機能を使う準備は完了です。

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