重要なセールス総計値の測定
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Sales Cloud のレポートおよびダッシュボードの威力について概説する。
- Sales Cloud の売上予測機能について説明する。
Sales Cloud になければ、それは存在しない
「測定できないものは管理できない」という営業リーダーのスローガンにはそれなりの根拠があります。パフォーマンスを正確に測定できれば、効果が最大であるものを倍増させ、効果のないものを排除できます。
Sales Cloud があれば、リアルタイムで営業チームの取り組みを確認できます。パイプラインインスペクションツールを使用して容易に変更を追跡できるため、売上予測に影響する商談をすばやく確認できます。また、ビジネス全体のデータを確認し、目標達成に向けて速やかに調整することも可能です。
ダッシュボードは、特に重要なレポートを視覚化し、他のユーザーと共有する効率的な手段です。これによって、各人のパフォーマンスを強調して、営業担当のモチベーションを効果的に高めることができるのです。理由は単純です。誰かに通知表を見るとしたら「オール 5」にしておきたいと思うでしょうから。ダッシュボードのひときわ優れている点は、クリック操作で構築でき、コードが必要ないことです。ダッシュボードは、誰もが合格できるテストです。
もちろん、全体像を把握するためには、営業チームがあらゆる情報を Sales Cloud で追跡する必要があります。大きな成功を収める数社のお客様は、次のスローガンを唱えています。
「Sales Cloud になければ、それは存在しない。」
Salesforce では、すべての電話、顧客とのすべてのやり取り、すべての商談成立が追跡されます。記録されていなければその功績が認められることはありません。極端なように思えるかもしれませんが、これがうまくいっています(加えて、重要な役割を担う営業担当が離職しても商談を失うことがありません)。
チームとしてスマートに売上予測
役員から四半期の具合を聞かれたら、情報を収集するのが大変だと思いますか? Sales Cloud があれば、そう難しいことではありません。売上予測ツールを使用すれば、インラインの売上予測調整など組織全体の売上予測をリアルタイムビューで簡単に確認し、クリック操作でドリルダウンできます。さらに、「どこからでも成功できる」の精神にそって、商談情報と同じように売上予測も Sales Cloud モバイルアプリケーションから使用可能です。
適切に定義された商談フェーズ (社内用語でカスタマイズ可能) を使用して常に正確な売上予測を示し、組織全体と共有します。商談を「達成予測」と評価する主要な属性は何でしょうか? チーム全員が共通の認識を有していれば、ビジネスを有意義な方法で検討し、適切な判断を下すために必要なデータが得られます。
データ入力によってリアルタイムの売上予測情報が途切れるようなことはしたくないため、担当者が Kanban を使用して商談を簡単に更新できるようにします。担当者が商談を新しいフェーズにドラッグすると、ただちに合計が再計算され、組織に重要な情報が示されます。
売上を増大させる準備
Sales Cloud がどのようなもので、どのようなことができるのかをある程度把握したら、脅威的な人物とみなされるだけの情報を有していることになります。ここで次のことを自問します。「セールスプロセスを刷新して、売上を伸ばす覚悟はいいか?」それから鏡をのぞいてみます。……覚悟はできているようです。
Sales Cloud で営業組織を改革する方法については、Salesforce にお問い合わせください。
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