Sales Cloud を使用したビジネスの成長
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Sales Cloud によってリード管理を向上させられる方法を挙げる。
- Sales Cloud を使用して営業チームの生産性を高める方法について説明する。
- Salesforce モバイルアプリケーションによってモバイル部隊を作り上げる方法を説明する。
適切な情報を駆使したリードの管理
CRM の必要性を示す兆候について学んだところで、Sales Cloud によってセールスプロセスがどのように向上するのかを見ていきましょう。
リードに自動的に優先順位を付けて転送
見込みのあるリードにいつまでも見込みがあるわけではありません。こうしたリードは、最初に電話で話した相手から購入します。あなたかもしれませんし、競合他社かもしれません。営業担当がまず連絡を入れる先が、実際に見込みの高いリードではなく、最寄りの最大規模の企業であることは珍しくありません。Sales Cloud が世界第 1 位の営業支援プラットフォームであるのには訳があります。Sales Cloud はこの問題に対処するために、リードに順位を付け、パイプラインと契約の健全性の観点から、その時点で最適な営業担当に転送するというスマートな機能を備えています。
リードから成立までのパイプラインの管理
営業リーダーであればパイプラインに全神経を注いでいることでしょう。また、営業担当は各自の販売活動を追跡する責任を担います (担うべきです)。リードに関する情報を得た時点から、商談を成立させるまで、営業担当は重要なことをすべて Sales Cloud に記録できます。付箋紙に書き留めるようなことは止めて、商談フローを明確に把握できるようになるのです。Sales Cloud では、電話やメールなどのやり取りに加えて、チームメンバーと協力し合う ToDo を簡単に自動で取り込めます。
チームの生産性の向上
1 日は 24 時間しかないという事実が変わることはありません。ですから、営業担当を販売に専念させ、付随する事務処理で煩わせたくはありません。Sales Cloud は、雑務やデータ入力の負担を取り除き、営業担当が販売サイクルに沿って進行し、業務を優先順に処理できるようにします。以下に、Sales Cloud で使用できる人気の機能をご紹介します。
販売サイクルから推測を排除する
「私たちの基本的な信念は、最初から正しいことをするほうが、後で戻って修正するよりも結局は楽であるというものでした。」— Steve Jobs
最初から正しいことを行うことが可能であるとすれば、営業チームの失敗の修正に時間を浪費するなという Steve Jobs の助言に、おそらく誰もが同意することでしょう。セールスパスがあれば、販売サイクルの各ステップにカスタマイズされたガイダンスを追加できるため、営業担当が毎回そつなく業務を遂行できます。営業担当がついつい忘れてしまうステップがあっても、セールスパスを使用すれば忘れることが不可能になります。
Salesforce では、商談に商品を関連付けることを営業担当に義務付けています。適切な専門知識を適切なタイミングで利用できるようにするためです。こうした重要なステップが予め組み込まれているため、各商談を最も効率的に進めるにはどうすればいいのかと、営業担当が思い悩む必要がなくなります。セールスパスには、商談成立へと進む過程で必要となる情報が、的確なタイミングで表示されます。
Salesforce モバイルアプリケーションでどこからでも商談を進行
最後にスマートフォンを持たずに外出したのはいつか覚えていますか? 私たちと同様に、営業担当も思い出せないでしょう! Salesforce モバイルアプリケーションが使えれば、次のミーティングまでの待ち時間やエレベーターの中、サンドイッチを頬張っている最中など、わずかな時間を有効利用できます。その気になれば時間はいくらでも活用できます。
Salesforce モバイルアプリケーションがあれば、Sales Cloud のあらゆるデータを外出先で使用できます。Salesforce モバイルアプリケーションは Salesforce ライセンスを使用して、営業担当が Apple App Store や Google Play から無料でダウンロードできます。ここで数分かけてインストールしておけば、莫大な時間を節約できます。これは誇張ではありません。
日々の生産性の大幅な向上
営業チームが月間目標や四半期の目標を達成するためには日々の進展が欠かせません。仕事の成果は販売期間の末日に突然表れるものではありません。営業担当は毎朝目標を設定し、Sales Cloud の目標と照らして進行状況を追跡する必要があります。営業担当が必要とするあらゆる情報を標準またはカスタムのホームページの正面に配置すれば、各人が主要な商談、次のステップ、ダッシュボードを一目で把握できます。結局のところ、チームの各メンバーのモチベーションを高めるうえで、リアルタイムのスコアボードほど有効なものはありません。
自動化を取り入れ、営業担当を手作業のデータ入力から解放
データ入力が好きだという理由で営業職に就く人はいません。営業担当が繰り返し行っている手作業があれば、Sales Cloud で自動化できます。毎回手作業に要する時間がわずか 1 分だとして、どれだけの節約になるか考えてみてください。
1 分 x 各営業担当が作業を行う回数 x チームの営業担当者数 = 大幅な節約!
以下に、Sales Cloud によって営業担当の販売時間を増大させることが可能な数種類の方法をご紹介します。
ワークフローの自動化
セールスプロセスを自動化すれば、営業担当が雑務に煩わされることなく、適切なタイミングで適切な行動を実行できます。すごいと思いませんか? Sales Cloud があれば、ワークフローやプロセスをポイント & クリックツールで管理できます。
メールの自動追跡
チームが Office 365、Exchange、Gmail などで膨大な時間を費やしていませんか? メールを Salesforce に接続すれば、営業担当がレコードを容易に更新することや、一対多のメッセージを 1 回のクリックで送信することができます。双方向同期により、こうしたやり取りを CRM に取り込みます。
