Sales Cloud CRM で営業の生産性を高める

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

CRM、Salesforce、Sales Cloud を定義する。
Sales Cloud が適切な選択であることを認識する。
Sales Cloud によってどのような形でビジネスを成長させられるのかを説明する。

まずは基本から。Sales Cloud とは?

「えっ、Sales Cloud? これは Salesforce のモジュールじゃないの?」とお思いかもしれませんが、ご心配なく。このモジュールは、まさにそうした疑問にお答えするものです。まずは基本的な定義から見ていきましょう。

CRM は、カスタマーリレーション管理 (Customer Relationship Management) を意味します。これは顧客情報を 1 か所に集約するシステムで、チームが顧客の全履歴を念頭に置いて取引先責任者を管理することができます。こうした包括的な対応により、顧客の満足度が高まります。
Salesforce は、初めて CRM をクラウドに移行した企業です。年中 24 時間、世界中のどこからでも、企業は各種のデバイスで顧客情報にオンラインアクセスできるようになったのです。
Sales Cloud は Salesforce が提供する CRM システムの一部です。Sales Cloud は営業担当向けに開発されています。当社の一番人気の製品であることから、人々が Salesforce と言った場合、実際には Sales Cloud を指していることも少なくありません。もうおわかりですね。

Sales Cloud が適切な選択であることを知る方法

Sales Cloud の概要を理解したものの、実際に必要かどうかはどのように見極めるのでしょうか? 自身がどのような方法でビジネスを行っているのかを考え、オフィスを見回してみてください。顧客を追跡する手段を改善する必要性を示す、以下の典型的な兆候は見られますか?

顧客情報が 1 か所にまとめられていない。顧客情報が付箋紙、Excel スプレッドシート、メールマーケティングシステムなどに分散されていると、全体像をとらえるのは至難の技です。準備なしで顧客との会話に臨んだり、ビジネスを完全に追跡できないような場合には、ビジネスの成長が滞ります。
重要な情報が紛失している。顧客データがあちこちに分散している場合や、担当者の頭の中にしかない場合は、重要な詳細事項が紛失し、コラボレーションが頓挫します。さらに問題なのは、担当者の離職とともに顧客データが失われることです!
迅速な拡張計画がない。需要が急増したり、チームが急速に成長した場合はどうなるでしょうか? とりあえずデスクに飛び乗って小躍りした後「現行のセールスプロセスは拡張されるのか?」と自問してください。ビジネスの成長に応じたスピードで拡張可能なシステムを配備するようにします。
レポートを実行するのが厄介である。営業チームの月間売上高を目標と比較して分析しようとしても、手作業で分析するような時間のある人はいません。販売プロセスの効率性に疑問を抱いても、答えを見つけるツールがありません。レポートを疫病のごとく避けつつあるのであれば、今こそ変革すべき時です。
商談を進めるためにデスクに座って仕事をする必要がある。ご存知のとおり、営業担当はフロッピーディスクを愛用し、9 時から 5 時までデスクトップコンピューターの前に座ってあらゆる業務を行います。というのは、1999 年の話です。モバイルは「あればよい」ものから「なくてはならない」ものに変わりました。今日の営業担当は、スマートフォンでデータを共有し、承認を取り付け、商談を進めます。
現状に甘んじている。ビジネスにはそれぞれ独自のニーズがあるため、自在に対応できるシステムが必要です。つまり、各自のプロセス、各自の顧客、各自のチームに応じてカスタマイズできるシステムです。

上記の兆候に心当たりがあっても悲観することはありません。せっかく良い会社にいるのですから。Sales Cloud はまさにこうした問題を解決することを目的に構築されています。

Sales Cloud で売上を増大させる方法

1 日に使える時間は限られています。ですから、担当者の時間を何よりも販売に注ぎ込むことが望まれます。

営業担当は業務時間の平均 64% を販売以外の作業に費やしています。— Second Annual State of Sales by Salesforce Research (営業の現状の第 2 回年次報告)

Sales Cloud では、あらゆる顧客情報が 1 か所に集約され、豊富な顧客インサイト、さらには最良のリードに関するインテリジェントアラートが提供されます。ビジネスの現状に関するリアルタイムのレポートを確認できるほか、直感的なワークスペースで生産性が高まります。

こうした優れた機能をすべて活用すれば、担当者の売上がどれだけ増大する可能性があるのかを想像してみてください。売上が増大すれば、会社が急速に成長し、その拡張に対応するインフラストラクチャを配備することになります。別の視点で考えれば、Sales Cloud によって、スマートかつスピーディに、自らが望む方法で販売活動を進められるようになります。

リソース

Your Complete CRM Handbook (CRM コンプリートハンドブック)
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