目標を達成するための目標の設定

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 営業担当が目標を設定すれば 1 日を活用できるようになることを説明する。
• 営業担当に現時点で集中的に取り組むべき適切な案件を示す。

これまでに Salesforce を設定し、おそらくは会社のニーズに応じたカスタマイズにも着手しているのではないかと思います (まるでスーパースターですよね!)。もっと何かできるような気がしているかもしれません。Salesforce で営業チームを支援できると聞いたことがあるものの、実際にどうすればいいのか疑問に思っているのではないでしょうか? このモジュールでは、営業チームの日々の生産性を高めるために実践できるベストプラクティスと、Salesforce を使ったその支援方法について説明します。

1 日たりとも無駄にしない

営業はやりがいのある仕事ですよね? けれども、周知のとおり、四半期末や月末には必ず目標が迫ってきます。営業担当がこうした極めて重要な数値を一貫して達成するには、期末に駆け込みダッシュで間に合わせるのではなく、毎日コツコツと進めていくことが必要です。

営業担当は販売活動を行う 1 日の初めに、まずその日の目標を設定し、(これがとても大切なのですが) その達成を公然と確約するようにします。ところで、この目標を誰に知らせるのでしょうか? 営業担当がその目標を Salesforce に掲げれば、全員が目にします! 営業担当が各自の目標をダッシュボードで共有したり Chatter で語ったりすれば、その同僚やマネージャ、管理職の全員が励まし、達成を祝い、うまく行かない場合に助言を与えることができます。こうした高度な可視性によって営業担当が初日から説明責任を果たし、正しい方向に進めるという多大な効果がもたらされます。

営業担当に 1 日の目標を表示するダッシュボードを作成してもらいます(あなたが代わりに作成することもできますが、極めて簡単なためその必要はないでしょう)。このダッシュボードで、目標、登録済みのパイプライン、完了した活動数などを追跡できます。ご覧ください! 瞬時に可視化され、説明責任が明確になります。

営業担当が集中的に取り組むべき適切な商談の表示

こんなことを言っては何ですが、「あなたが犬だったらどんな種類の犬だと思いますか?」といったオンライン診断テストに必死に取り組んでも、目標に近づくことはできません。「物事を成し遂げる」ことによって前進していくのは、それが正しい物事である場合のみです。

営業担当の場合、成し遂げるべき正しい物事が必ずしも明白であるとは限りません。最初に目に付いた商談に取り組んだり、オフィスの最寄りの会社をターゲットにしたりしてしまうこともあります。あるいは、その時々で優先度が一番高い商談に取り組んでいることもあるでしょう。では、どれが最優先であるかはどのように判断するのでしょうか? ここで威力を発揮するのが自動化です。

最適な商談のリストアップ

では、営業担当にどのような商談に取り組んでもらいたいかじっくり考えてみてください。即座の対応を要する 5 つ星の商談とはどのようなものでしょうか? 通常は次のような商談が該当します。

• 成立が近づいている商談
• アクションの期限を過ぎている大規模な商談
• 大きな商談ながら、逃してしまいそうなもの

営業担当ごとに最も重要な商談のリストビューを作成すれば、絶対に見逃せない商談を一目で見分けることができます。そして、営業担当が成立に全力を尽くしている様子を確認します!

ホームページのパーソナライズ

Lightning Experience では、営業担当ごとにパーソナライズされたホームページをあっという間に作成できます。上記のリストビュー、日々の進行状況のダッシュボードのほか、次のような優れた機能を備えた完璧なホームページです。

• これまで取り組んできた内容に応じて、次に行うステップを知らせるインテリジェントアラート
• 上位の取引先や業種に関するニュースストーリー。気の利いた会話を進めやすくなります!

以上の説明がやや長すぎるという方のために要点をまとめると、営業担当が適切な商談で日々進歩できるようにする、ということです。#以上。

リソース

• Lightning Experience について学ぶ
• リストビューの作成について学ぶ
• Quotable で営業リーダーに必要なダッシュボード (英語) について読む