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Einstein のインテリジェンスによる営業担当の能力強化

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • Sales Cloud Einstein を使用して、営業担当の業務を軽減する方法を説明する。

Einstein で営業チームを効率化

今日の営業担当に対する要求は計り知れません。実際、役員の 89% が、営業担当は顧客や見込み客に関する情報についていけないため商機を逃していると考えています (CSO Insights)。顧客が自力で情報を見つけられるこの時代、営業担当に対する期待はかつてなく高まっています。営業担当には、製品や見込み客のニーズに関する詳しい知識を備えた、信頼できるアドバイザーであることが求められます。営業担当が商談を勝ち取り、そのうえで新しい見込み客を発掘する時間を確保するには、実質的にスーパーヒーローになる必要があります。営業担当をスパイダーマンに変える特殊な蜘蛛などすぐには手に入らないため、代わりに、ヒーローレベルで仕事をこなせるようになる情報とツールを営業担当に与えてみてはどうでしょうか?

幸いにも手元に豊富な情報がありますが、現実問題としてデータサイエンスは容易なものではありません。他にも容易でないものがあることをご存知ですよね? データサイエンティストを雇って、答えを見つけ出してもらうまで首を長くして待っていることです。情報が多すぎる一方で、答えが少なすぎるという問題に対処するために、Salesforce では専属のデータサイエンティストとなるべく Einstein を開発しました。今日では、データを最大限に活用するために博士号レベルのサイエンティストを雇う必要はありません。

Sales Cloud に Einstein を搭載すれば、Salesforce 組織内の主要な情報をインテリジェントな方法でスキャンしてくれます。膨大なデータを隈なく探し回るため、見逃されがちな情報もとらえます。どのリードが商談を開始し、どのリードが開始しなかったのか、その理由は何かに関するパターンに基づいて、カスタムモデルが作成されます。続いて、あなたの会社に最適なモデルはどれかをインテリジェントに選択し、そのモデルを新規リードに適用します。Einstein では商談成立の可能性が最も高いリードはどれかを認識しているため、営業担当がより多くのリードとより迅速に商談を開始して、うまくいけば予想以上の成果を挙げることができます(この優先順位付けが極めて重要なベストプラクティスであることを覚えていたならば上出来です!)。

これほどのレベルの分析機能を営業担当が使いこなせるようにするのは、大変で、時間がかかるに違いないと思うかもしれません。それが、そうでもないのです! 実際、Einstein を有効にするだけで、こうした機能が数分で使えるようになります。すごいですよね!

それだけではありません。驚くことに、予測された商談がすべて監視され、営業担当が順調に進められるようになります。人工知能を駆使する Einstein は、成立する可能性が最も高い商談がどれで、成立しない商談がどれかも認識しています。さらには、営業担当に重要なインサイトや推奨事項を提示するため、商談が成立する可能性を高めることができます。たとえば、最近営業担当が見込み客に十分エンゲージしていないことを Einstein が検出すると、営業担当にメールの送信やミーティングの設定を提案します。Einstein は実際、各営業担当に専属のデータサイエンティストを付けるようなものです。

営業担当がリードに対応している間、Einstein がメールや行動、ニュースサイトを絶えずスキャンして、各見込み客の会社や業種に関するニュースを明らかにします。営業担当は、次のような関連性の高い最新ニュースを常に把握できます。

  • 活動関連のインサイト - 取引先責任者が競合他社について言及した場合や、取引先責任者が会社を退職した場合など
  • ニュース関連のインサイト - 取引先は拡大しているのか、会社の上層部に異動があるのか、合併や買収の話し合いに関与しているのかなど

そしてもちろん、営業担当が成立に向けて商談を進める中、Einstein はその過程を見守り、活動を自動的に取得します。メールとカレンダーを接続し、適切なメールやミーティングを適切な Salesforce レコードに添付します。この機能を使用している Salesforce のお客様は、販売にかける時間が平均 25% 増大したと報告しています。データ入力の解消に勝る効率的な手段はありません。

Einstein 活動キャプチャ

リソース