最良のリードへの営業担当の誘導
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- リードスコアリングが Salesforce でどのように機能するのか説明する。
- 組織にリードスコアリングを設定する。
営業担当の時間を最良のリードに費やす
次のシナリオを想像してください。あなたは営業担当で、毎朝、重要なリードになると思われる地元企業のリストを作成しています。営業活動のために相手先まで車で出かけます。時として相手先に到着した後で、倒産していることや、場合によっては「見込み客」ではなく、すでに顧客であることに気付くことがあります。気まずいやりとりが生じます!
日々の実務で対象のリードを毎日リストアップすることは欠かせません。このシナリオのまずい点は、リストが何と言うか…、何にも基づいていないことです。対象となる最良のリードを見つけるには、リードスコアのような確固たるデータを基に判断する必要があります。
Salesforce では、自ら選んだ要素に基づいて受信リードにスコアを付けることができます。要素には、デモグラフィック (会社の規模、業種) や、相手が実行したアクション (Web サイトにアクセスした、eBook をダウンロードした、フォームに入力した) などを選択できます。どのリードの商談が成立するかに関する自身の知識に基づいて、どの要素を使ってリードにスコアを付けるかを決定します。過去にある種別のリードの商談が成立したのであれば、将来も成立する可能性があるため、営業担当者が集中的に取り組むべきものになります。
Salesforce 組織は、どの商談が成立し、どの商談が成立しないか、そしてそれぞれに影響を及ぼす要素に関する情報の宝庫です。こうした情報を参考に、どの要素でリードにスコアを付けるかを選択します。スコアリングの上級者になるならば (推奨)、成立率に及ぼす要素の影響度に応じて要素を加重します。
Salesforce でのリードスコアリングの設定
スコアを付ける要素を特定したら、カテゴリ別のスコアや最終的な合計スコアを継続的に追跡するよう Salesforce を設定します。たとえば、予算、権限、ニーズ、タイミングを追跡するために、Salesforce で以下の表を使用するとします。
| 要素 | スコア |
|---|---|
| 予算 |
3 |
| 権限 |
2 |
| ニーズ |
3 |
| タイミング |
2 |
| 合計スコア |
10 |
注意: どのリードが成立するかについて、ここに挙げたもの以外の要素のほうが適した指標であることが判明することがあります。上記はよく知られた BANT モデルで、わかりやすい例として使用しています。
次の 4 つの手順に従って、Salesforce を設定します。
- 各要素の選択リスト項目を作成する: スコアを付ける各要素 (予算、権限、ニーズ、タイミング) の選択リスト項目を作成します。各選択リストに要素固有の値を割り当てます。たとえば、予算オプションの場合、選択リストに「購入者に予算がある」と「購入者に予算がない」のオプションを設定することが考えられます。
- 各要素のスコアを追跡する項目を作成する: 各要素のスコア (予算スコア、ニーズスコア、権限スコア、タイミングスコア) を表示する数式項目を作成します。選択リストのどのオプションをどのスコアに変換するかを選択できます。たとえば、営業担当が予算で「購入者に予算がある」を選択した場合は、スコア項目が 3 になるように設定することができます。「購入者に予算がない」を選択した場合は、スコア項目が 0 になるようにします。
- 合計スコアの数式項目を作成する: リードの合計スコアを計算する (各要素のスコアを加算する)、もう 1 つの数式項目を作成します。
- 画像を指定する: 次は (いよいよ佳境です)、テキスト項目を使用して、リードの優先度を示す画像を表示します。たとえば、5 つ星の評価スケールなどを使用します。この例では、スコアが 8 ～ 9 であれば 5 つ星が付けられます。やる気満々の営業担当の関心を引くことでしょう。
営業担当の目を最良のリードに向けることができるようになったら、次は営業担当がその時間を商談成立に注げるようにします。
