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すべてを自動化

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 時間を無駄にしている手作業のプロセスで、自動化できるものを 3 つ挙げる。
  • メールを Salesforce に接続して、営業担当を手作業のデータ入力から解放する方法を説明する。

かつては、たいていのことを手作業でやるしかありませんでした。手でかき混ぜてバターを作り、手でクランクを回して自動車を発進させる必要がありました。すごいですよね? けれども当時は、日々の仕事で手作業を行うことがごく当たり前のことでした。バターは長らく手でかく拌されていましたが、ある時点でもっと手っ取り早い方法が発明されました。その瞬間にすべてが一転しました。

おそらくあなたも手作業の営業プロセスや事務処理を当たり前のように感じながら、日常的な作業をすばやくこなせる日を心待ちにしているのではないでしょうか。それを実現するのが、Salesforce のワークフローの自動化です! ドラッグアンドドロップのやり方さえ知っていれば、IT 担当者に質問することなく、プロセスビルダーで実現できます。

自動化できる (すべき) 作業

割引の承認

効果的な割引は、営業担当が商談の大詰めで使う隠し玉として常に温存しておきたいものです。けれども、割引の承認を得るためにメールを何通も送信したり、手作業で承認を追跡したりする必要があれば、タイミングを逸し、商談を逃してしまうおそれがあります。こうした割引を確実に適用可能にするには、自動化が必要です。

プロのヒント: 割引率の程度によって処理を変えるように承認を設定します。次のシナリオを考えてみてください。

  • 割引率がわずかな場合は自動的に承認されます。
  • 割引率が中程度の場合は営業マネージャに連絡がいき、営業マネージャがすぐにメールまたは Chatter フィード経由で直接承認できます。
  • 大幅な割引を適用する場合は、営業マネージャにアラートが送信され、営業マネージャによる承認が自動的に営業部門の VP に転送されます。

出張の承認

チームに出張が多い場合は (フィールドセールスの方!)、出張計画や経費報告の承認に手間のかかることをご存知でしょう。この面倒な部分を取り除きます。営業担当のためにメールや Chatter 投稿が簡単に生成され、マネージャがそれに対して「承認済み」をタップすればいいように Salesforce を設定します。これで、営業担当が商談の成立により多くのエネルギーを注ぐことができます。

各フェーズのガイダンス

セールスプロセスを進む営業担当へのガイダンスも自動的に表示できます。セールスパスを使えば、次にどのステップを実行すべきか、商談に誰を引き込むべきか、商談サイクルの各フェーズでどのような会話をすべきかといった情報を直接営業担当に適切なタイミングで転送できるため、営業担当が情報を探し求める必要がありません。

各フェーズに成功へのガイダンスが設定されたセールスパス

セールスパスを設定するときは、次のベストプラクティスを考慮します。

  • 最適な営業プラクティスをまとめる。この機会に営業チームの認識の統一を図り、全員が最も効果的な手順に従うようにします。優れた営業担当にも、学習し向上する余地があります。何がベストプラクティスなのかわからない場合は、大きな成功を収めている営業担当と話し、彼らがどのようなことを実践しているのか学びます。
  • 適切なリソースに結び付ける。役立つヒント、Chatter 投稿や動画へのリンク、ポリシーの確認事項など、営業担当が商談を成立に近づけるうえで役立つ情報を紹介します。
  • チームごとにセールスパスをカスタマイズする。複数の営業チームがあり、それぞれベストプラクティスが異なる場合には、チーム別のパスを作成できます。そして、「鉄鋼業界セールスパス」など区別できる表示ラベルを設定します。

簡便なやり方でスキルを磨く

営業担当への指導について言えば、販売サイクルのステップに従うことよりも大切なことがあります。営業というキャリアでは、スキルを継続的に向上させ、絶えず変化するビジネス環境についてきちんと理解することが求められます。特に優れた営業担当は、画期的なアプローチ、販売のコアスキルの向上、商談成立件数を増やす方法について営業リーダーから継続的に学んでいます。

この唯一の問題は、営業担当者が商談成立に忙しく、販売上のアドバイスを求める時間がないことです! 営業担当が日々の業務にのめり込み、向上のための時間が取れない、などということがないようにします。Quotable の登録を勧め、アドバイスが営業担当の耳に届くようにします。Quotable は、営業のリーダー、マネージャ、担当者のほか、後方支援担当者の向上にも役立つ、実証済みの販売アドバイスを掲載したデジタルマガジンです。あなたにとっても、営業担当にとっても学ぶことの多い知識の宝庫です。Salesforce が発行しているため、Salesforce で大きな成功を収めているリーダーや、各種業界のさまざまな規模の企業の達人やリーダーの話を聞くことができます。

Salesforce では、選りすぐりの記事やポッドキャスト、動画を記載したニュースレターを月に 2 回配信しています。最適な情報が転がり込むため、アドバイスの模索に費やしていたであろう時間を学習や向上に充てることができます。

メールを Salesforce に接続して手作業のデータ入力から解放

あらゆることをソツなくこなす営業担当であっても、データ入力が得意とは限りません。それならば、データ入力を怠らないよう営業担当に求めるのはなぜでしょうか? 営業担当は各自の商談のすべてを把握しているからであり、私たちはまだテレパシーを完全に使いこなせていないからです。現況で最も理にかなった対策は、メールを Salesforce に接続して、重要な商談情報が自動的に取り込まれるようにすることです。

Office365、Exchange、Gmail を Salesforce と接続すれば、営業担当の時間を大幅に節約できます。Salesforce では、取引先責任者や行動から ToDo、さらにはメール自体まで、あらゆるものを同期します。営業担当の手間を省きつつ、商談に関する情報を蓄積したいと思いませんか? もちろんですよね!

さらなる簡便性を追求するならば (もちろんですよね!)、Einstein 活動キャプチャに目を向けます。Einstein が天才であることについては次の単元で詳述しますが、ここではメールやミーティングを適切な営業レコードに自動的に追加できることを言及しておきます。多忙な営業担当にとってこれはまさに天才的な機能です!

Einstein 活動キャプチャを使えば、活動が自動的に保存されます。

面倒な事務処理を減らし、その時間を営業に回せるようにすれば、営業担当から感謝されます。あなたの機転のお陰で商談成立件数が増えれば、管理職も喜びます。そしてもちろん、あなたの昇進祝賀会には私たちも呼んでくださいね。

リソース

著作権

Rights of ALBERT EINSTEIN are used with permission of The Hebrew University of Jerusalem. (ALBERT EINSTEIN の権利は、ヘブライ大学の許可を受けた上で使用しています。)Represented exclusively by Greenlight. (Greenlight が排他的に代理人を務めています。)