Essentials による販売の改善

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • リードがどのようにして取引先、取引先責任者、商談になるかを特定する。
  • 商談ワークスペース内を移動する。
  • 商談のパスを使用して、商談をより早く成立させる。
  • 取引先と商談の違いを理解する。
  • ビジネスの目標を設定する。

リードの処理

Essentials の操作方法と基本的な設定について理解できたので、Essentials を使用して商品やサービスの販売を促進する方法をさらに詳しく見ていきましょう。

始める前に、用語について、いくつかおさらいしましょう。

リードは、見込み客です。商品やサービスを購入する準備がリード側で整ったら、そのリードとの取引を開始し、取引先 (会社)、取引先責任者 (人)、商談 (購入しようとしているもの) に分割します。

Tracey が、セールスパイプラインにどんな新しい魅力的なビジネスが存在するのかを確認するために [リード] タブをクリックすると、Essentials によってリストに優先順位が付けられ、Tracey は取引を開始する可能性が最も高いリードに取り組むことができます。その結果、ランダムに見込み客に売り込み電話をかける必要はなくなり、購入準備が整っている可能性が高い人のために貴重な時間をとっておくことができます。

リード状況

特定のリードを参照するには、名前を選択すると、そのリードのレコードページに移動できます。レコードページには、リードのパス (2)、活動記録 (3)、およびリードに関するその他のすべての詳細 (1) が表示されます。付箋に書いたメールや電話番号を探し回る必要はなくなりました。

リードパス

各リードの取引開始に向けて進捗があった場合には、リードレコードを更新します。そうすることで、法人内の誰でも、潜在顧客と話をするときに最新情報を知っておくことができます。リードの取引を開始すると、Salesforce によってそのリードから取引先、取引先責任者、商談が作成されます。これがあなたとチームにとってどのような意味を持つのかを詳しく見ていきましょう。

レコードの追加と編集

Essentials でのレコードの追加または更新はシンプルで、どのオブジェクトを表示していても同じです。

新しいレコードを追加する手順は、次のとおりです。

  1. ナビゲーションバーで、追加するレコードタイプのタブをクリックします。たとえば、新しいリードレコードの場合は [リード] タブをクリックします。
  2. [新規] をクリックします。
  3. フォームに入力して [保存] をクリックします。

既存のレコードを編集する手順は、次のとおりです。

  1. レコードを検索します。または、ナビゲーションバーを使用してオブジェクトのホームページに移動し、[最近参照したデータ] リストでレコードを探します。
  2. レコード名をクリックします。
  3. [編集] をクリックします。レコードを更新して [保存] をクリックします。

Lightning Dialer for Essentials

Essentials に標準搭載されているネイティブの電話機能である Lightning Dialer for Essentials を使用すると、インバウンドコールやアウトバウンドコールの最中に、顧客のプロファイルや取引先情報がすぐさま画面に表示されます。このため、チームがリードに連絡中や顧客に対応中に、コンテキストの全容や顧客履歴を把握できます。Salesforce の取引先責任者や取引先の活動履歴内にコールが自動的に記録されるため、データ入力の手作業が減り、情報が失われることがありません。

取引先を使用した全体像の把握

前述のとおり、取引先はビジネスの相手となる会社であり、取引先責任者はその取引先に勤務する人物です。Tracey はリードである Bookay Wedding の取引を開始するときに、取引先を Bookay Wedding、取引先責任者を Ivanna Bookay としました。これがさまざまなビジネスでどのようになるか、次に例をいくつか示します。

取引先の例 取引先責任者の例
Big Tal’s Tires
CEO、Big Tal
Lighthouse Office Properties
物件マネージャ、Marcus Hanna
South Coast Hospital
業務マネージャ、Mal diTesta

リードと同様に、取引先の詳細を参照するには、その名前をクリックするだけです。取引先レコードには、取引先名 (1) などの取引先に関する情報と、取引先責任者 (2)、商談 (3)、ケースなどの関連レコード、メモとすべてをまとめて取引先の履歴を表示する活動タイムライン (4) が表示されます。

他のオブジェクトと同様に、Chatter フィードも表示され、取引先についてチームメートとコラボレーションできます。

取引先のホーム画面

これらのページは情報をすばやく参照できるように構築されているため、必要な情報を見つけて、前進し続けることができます。前進といえば、取引先責任者の説明へと進みましょう。

取引先責任者の最新情報の確認

その他のオブジェクトと同様に、取引先責任者の詳細を参照するには、その名前をクリックするだけです。

すべての取引先責任者リスト

取引先責任者レコードにドリルインすると、取引先レコードページと同じ要素が多く含まれているのがわかります。

複数の取引先責任者を 1 つの取引先に関連付けることができます。たとえば、Ivanna と Ivanna の夫は 2 人とも花を購入し、別々の取引先責任者レコードがあります。これらの取引先責任者レコードには個別の商談とサポートケースが含まれています。ただし、2 人は同じ世帯の取引先に関連付けられているため、取引先オブジェクトで Bookay 世帯全体の購入リストを簡単に表示できます。

関連レコードに加えて、取引先レコードとリードレコードのように、取引先責任者レコードにも固有の活動タイムラインと Chatter フィードがあります。

取引先責任者のホーム画面

商談の所有

Jay は Dreamscape の顧客と接するのが好きです。ガーデニングについてのアドバイスをしたり、季節に合った花を勧めたりするのもお手のものです。商談ワークスペースを使用すると、これらのちょっとした会話をメモしておけるため、次にその顧客に会ったときに、どこまで話したかを正確に思い出すことができます。顧客は、お気に入りの販売員が自分の好きな花や前回購入した物を知っていれば、購入する可能性が高くなるでしょう。

商談のレコードを表示するには、ナビゲーションバーで [商談] タブをクリックし、商談名をクリックします。

商談のホーム画面

パスと活動ログは商談レコードページのすぐ目に付く中央にあり、コラボレーションや取引の成立に役立ちます。

Bee’s Knees Beekeepers から Tracey に植木鉢を購入したいという連絡がありました。商談レコードを [Meeting Scheduled (ミーティングスケジュール済み)] から [クローズ済み] に移行する方法を見てみましょう。

  1. [商談] タブをクリックします。
  2. 商談名をクリックします (Tracy の例では、[Bee’s Knees Beekeepers—flower pots (Bee’s Knees Beekeepers — 植木鉢)] です)。[最終交渉] フェーズから [クローズ済み] フェーズに変化します
  3. [商談成立] をクリックします。
メモ

メモ

商談パスはセールスプロセスに一致するようにパーソナライズできます。詳細を復習するには「Sales Cloud Lightning Essentials の基本」モジュールを参照してください。

Tracey はカスタマイズされたセールスプロセスを通じて商談を追跡し、Bee's Knees との商談としては過去最大のものを成立させました。これで、Dreamscape の年間売上目標の達成に大きく近づきました。

目標といえば、目標達成にどれだけ近づいているのかをいつでも確認できるように、Essentials で売上目標を設定する方法について説明しましょう。

売上目標の設定

Tracey が最初に Dreamscape をオープンしたときに描いていた目標は、美しい花で世界を少し明るくするということだけでした。ただ、少しでも大きな影響を与えるためにはビジネスを成長させる必要があるということも理解しています。

そのための最初のステップは、ビジネスの状況をより明確に把握することです。

Tracey は Essentials で目標を設定し、達成までの進捗状況を追跡する方法を学びました。Tracey と Jay は、予想される需要に合わせて正確な注文を行ったり、目標を達成できない可能性がある場合にマーケティングキャンペーンを行ったりすることで、毎月目標を上回るようになりました。

目標設定画面

目標を設定する手順は、次のとおりです。

  1. [ホーム] ページでパフォーマンスグラフを見つけます。
  2. [目標] の横にある 編集鉛筆 をクリックします。
  3. 四半期の目標を入力します。
  4. [保存] をクリックします。

これで終了です。実際の目標を設定することで、チームは目標を達成するために必要なステップを実行できます。目標への進捗状況はどのようにして追跡するのでしょうか? それについては最後の単元で説明します。次の単元では、Essentials でこれまで以上にチームとつながり、コラボレーションする方法について学習します。

リソース