AI を使用した営業の改善

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • セールスプロセスに人工知能 (AI) を追加する主な利点を挙げる。
  • Sales Cloud Einstein の予測と推奨事項がどのようにして時間の経過と共に向上するかを説明する。

AI による意思決定

「Sales Cloud Einstein」モジュールでは、食品業界向けの在庫アプリケーションを作成している小規模な企業である Honeydew の Ava Cado と彼女の営業チームを紹介しました。このチームは売上不振に悩んでいて、テクノロジを利用することによって収益を向上させたいと考えました。

Honeydew 社のロゴ

Ava は他社が UI を利用して意思決定の時間を短縮し、積極的に収益を増加させるための時間を増やしていることを聞きました。それらの企業では、データ入力の反復作業を避け、対象となる見込み客を簡単に識別し、顧客についてのインサイトを得て、収益を正確に予測しています。

Salesforce の商品マーケティング担当 SVP である Lynne Zaledonis は、洞察に満ちたブログ記事「Why AI Will Be Your New Best Friend in Sales (AI が営業の最高の味方になる理由)」の中で、営業担当が直面する最大の課題は「営業担当は販売に費やした時間の分だけしか生産的になれない」ことだと述べています。管理作業を AI のヘルパーに託すことで、営業担当は自分の時間をより生産的に費やすことができます。

それでも Ava は人工知能をチームに導入するには大きなコストがかかるのではないかと懐疑的でした。多くの人と同じように、スタッフの追加や、コードの記述、営業情報の収集、アルゴリズムとアプリケーションの作成が必要だと思っていました。その後まもなく、彼女は Sales Cloud Einstein があればコストもかからず簡単に導入できるということに気付きました。

Sales Cloud Einstein へようこそ

Sales Cloud Einstein を使用することは、Salesforce 組織の中に専任のデータサイエンティストがいるようなものです。この機能は、ほぼそのままで使用できます。すべての優秀な AI ソリューションと同じように、Sales Cloud Einstein は CRM データと営業活動から学習するため、予測と推奨事項は時間の経過とともに向上します。さらに、Sales Cloud Einstein はセールスプロセス全体を通じて営業チームに役立ちます。営業担当は貴重な時間を節約するとともに注意が必要な事柄を知ることができ、営業マネージャは予測をより良く理解できます。

Sales Cloud Einstein の 3 つの利点: 生産性、焦点、成長

生産性とユーザの利用の向上
Salesforce Inbox を使用すると、営業担当は Salesforce をメールおよびカレンダーアプリケーションと統合できます。Einstein 活動キャプチャと Einstein 自動取引先責任者を使用すれば、活動記録やデータ入力を減らすことができるため、営業担当は販売などのより重要な作業に戻ることができます。Sales Cloud Einstein ライセンスには、Salesforce Inbox と Einstein 活動キャプチャが含まれています。これらの 2 つの機能の概要は、このモジュールの最後にあります。
適切な商談への集中
Einstein 商談インサイトを使用すると、営業担当は商談に関するインテリジェントな更新情報を得られるため、より多くの商談を成立させることができます。取引先インサイトを使用すると、営業担当に顧客との関係を育成するのに役立つスマートなアラームが表示されます。Einstein リードスコアリングはリードに優先順位をつけるのに役立ち、営業担当は取引開始の可能性が高いリードに焦点を絞ることができます。
よりスマートなパイプラインによるビジネスの成長
Einstein 商談スコアリングは、営業マネージャがリスクの高い商談を識別し、営業担当が成立の可能性に基づいて商談に優先順位を付けるのに役立ちます。Einstein 売上予測は推測を排除し、売上予測の精度を高めます。

Ava が Sales Cloud Einstein の利点を認識するのに時間はかかりませんでした。彼女はすぐに 50 個の Sales Cloud Einstein ライセンスを購入しました。そして、足取りも軽く、Honeydew の Salesforce システム管理者の Eleanor Chang のオフィスを訪れました。「この AI をさっそく導入しましょうよ」と Ava は笑顔で言い、Eleanor が返答する前に、またすぐ軽い足取りで出て行ってしまいました。

たいしたガイダンスもなく Sales Cloud Einstein を手渡された Salesforce システム管理者は Eleanor が最初ではありません。もちろん、おそらく彼女はこの機能を設定する方法を見つけ出し、その動作を知ることができるでしょう。ただし、彼女は AI を最大限に活用し、ユーザの利用を促進するには計画が必要だということを知っています。