ビジネスニーズに合わせた Sales Cloud のカスタマイズ

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Sales Cloud の主要オブジェクトを特定する。
• ビジネスに合わせて Sales Cloud をカスタマイズするために行うことができる標準項目への変更を特定する。

ビジネスリレーションは、すべての営業チームの成功のカギを握っています。これらのリレーションの構築には時間が掛かり、営業チームの仕事に合わせて、商談の成立を支援する重要な情報をすべて追跡管理することが重要です。また、セールスデータをレポートし、商談成立の要因を探求することも不可欠です。

Sales Cloud の標準オブジェクト

Sales Cloud には、営業ユーザーがビジネスリレーションを維持して商談を成立させるのに必要な情報を追跡するための基本オブジェクトが 4 つあります。リード、取引先、取引先責任者、商談です。 

オブジェクトの項目を設定するときに、営業担当がオブジェクトに関連する新しいレコードを記録するたびに(新しいリードを特定する場合など) 収集される情報を決定します。

リードは、潜在的な商談または新規顧客を表します。リードは、インターネット、会議の参加者名簿、チームが集めた名刺、リサーチなど、さまざまなソースから発生します。リードには、チームでフォローアップすべき基本的な顧客の連絡情報が含まれています。リードを評価して有効な商談に変換するタイミングはチームで決定します。

取引先は、ビジネスの相手となる会社です。ビジネスデータの中核となります。顧客との間でビジネスを続ける中で、オブジェクトリレーションの中心となります。

取引先責任者は、チームが連絡する取引先の担当者です。ビジネスリレーションの名前と顔です。取引先責任者は、リードまたは他のソースから発生し、ビジネスリレーションの成長と発展を支援する個別の情報を追跡するのに役立ちます。

商談は、チームが取り組んでいる評価済みの案件を表します。商談の金額や予想される成立日といった重要な情報を追跡するのに役立ちます。商談は、商談が営業プロセスを進むに従って、商談が今どの段階にあるのかを正確に示すことで、チームの進捗状況に関するリアルタイムのインサイトを提供します。

チームがリードの取引を開始すると、Sales Cloud は関連する取引先責任者、取引先、商談の各レコードを自動的に作成します。Sales Cloud では、実際のビジネスの方法を反映したオブジェクトリレーションを自由に定義できるように、これら 4 つのオブジェクトを別々に扱います。また、そうすることで、より多くの商談が成立するなどして顧客の情報が時間と共に変化しても柔軟に対応できます。

カスタム項目

多くの場合は、Sales Cloud の標準項目だけで十分に事足ります。これらでビジネスに対応できれば、必要なものはすべて揃っています。ですが、営業チームが必要な特定の情報に対応する標準項目がオブジェクトにない場合は、カスタム項目を作成できます。

注意: 項目は、ビジネス情報のレポート方法を決定します。重要な情報がレポートされるように最初から考えて項目を設定します。

何を設定すべきかを調べる際には、Sales Cloud に対して設定した目標に立ち返ってください。では、Cloud Kicks のアプローチを見てみましょう。

Cloud Kicks の営業担当である Candace は、彼女の商談がどのように進捗しているか、最も潜在的な収益が高い商談はどれか (Cloud Kicks はカスタムメイドのスニーカーと量販商品の両方を販売しています)、そして成立予定が近い順にどの商談を優先すべきかを追跡する必要があります。彼女は、この要求を実装チームに提出し、システム管理者と共に目標のマッピングを行い、Sales Cloud でどのようなカスタマイズが必要かを決定します。

目標	指標	営業チームの利点	必要な標準項目	必要なカスタム項目
営業チームが商談のインサイトをリアルタイムで得られる単一の場所を作る。	目標商談成立数に対する、現在までに成立した商談数。	営業チームのメンバーは、自分の目標達成度をリアルタイムで知ることができる。	金額、 完了予定日	Deal Type (商談の種類)

Candace と他の営業担当は、標準項目の完了予定日を使用して商談を優先付けることができます。カスタムメイドのスニーカーと量販品の潜在的な収益を追跡するため、システム管理者は商談オブジェクトに Deal Type (商談の種類) というカスタム項目を追加できます。

カスタム項目の作成

商談オブジェクトのカスタム項目「Deal Type (商談の種類)」を作成する様子を見てみましょう。標準オブジェクト内で作成する項目は、ビジネスと営業プロセスに特有のものとなります。このプロセスを繰り返すことで、他のオブジェクトも必要に応じて更新できます。

カスタム項目を作成する前に、ビジネス目標を達成するために本当に作成する必要があることを確認します。

1. 目標と成功指標に立ち返って、目標を達成するために項目で表現すべきデータポイントを定義します。
2. チームで追跡すべきすべての取引先責任者のリストを作成します。メールで入手した情報も、付箋に書かれたメモからの情報も、すべての要素を含めます。
3. Sales Cloud の標準取引先責任者オブジェクトを確認し、用意されている項目を確認します。チームが必要とする標準項目を確認します。

このプロセスは簡単に見えますが、とても重要です。ここで詳細を入力しておくことで、後で Sales Cloud を使用する際に作業を賢く、そしてすばやく行うことができます。 

本当に作成する必要がある項目がわかったら、システム管理者として作業を開始できます。Deal Type (商談の種類) 項目を作成するために必要な手順を見てみましょう。

Sales Cloud のハンズオンを始める

今すぐ Trailhead Playground を起動し、このモジュールの手順を実行してみましょう。Trailhead Playground を開くには、ハンズオン Challenge までスクロールダウンし、[起動] をクリックします。また、ハンズオン Challenge を実行するときにも Playground を使用します。

1. をクリックして [設定] をクリックします。[設定] ページが新しいタブで開きます。
2. [オブジェクトマネージャー] をクリックします。
3. [商談] をクリックします。
4. [項目とリレーション] をクリックします。
5. [新規] をクリックします。
   Deal Type (商談の種類) 項目は、商談の対象がカスタムメイドのスニーカーか量販品かを追跡することを意図しています。このような単純な選択肢に最適なのは、事前作成されたオプションがドロップダウンメニューのように表示される選択リストです。営業担当は、電話番号や通貨値など、他にもさまざまな種類のデータを収集することが必要になる場合があります。適切な種類のデータ型を選択すると、データを整理するのに役立ちます。
6. [選択リスト] を選択します。
7. [次へ] をクリックします。
8. [項目の表示ラベル] に、Deal Type (商談の種類) と入力します。
9. [各値を改行で区切って入力します。] をクリックします。
10. 表示されたボックスに、Bulk Retail (量産品) と入力します。
11. [Bulk Retail] の下の新しい行に、Custom Sneakers (カスタムメイドのスニーカー) と入力します。
12. [最初の値をデフォルト値とする] をオンにします。
    Cloud Kicks ではカスタムメイドのスニーカーより量産品の方がはるかに多く販売されているため、デフォルトを最初の値にすると、大抵の場合において営業担当のクリック数を数回減らすことができます。
13. [次へ] をクリックします。
14. [次へ] をクリックして項目レベルセキュリティ設定を受け入れます。
    実際の組織では、データに本当にアクセスする必要があるプロファイルのみを選択する必要がありますが、このアクティビティでは関係ありません。
15. [保存] をクリックします。
16. [設定] のブラウザータブを閉じます。

これで、営業担当が各商談の種類を特定できるようになりました。また、Deal Type (商談の種類) を使用するレポートを作成して、商談を区別することもできます。

実際に新しい商談を操作して、新しい項目を見てみましょう。

1. アプリケーションランチャー () をクリックし、検索ボックスに商談と入力します。
2. [商談] をクリックします。
3. [新規] をクリックします。
   左列に [Deal Type] が表示され、先ほど指定したとおり、すでに [Bulk Retail] に設定されています。ここで [Deal Type] が表示されていることを確認しましたが、新しい商談を実際に保存する必要はありません。
4. [キャンセル] をクリックします。

ヒント: カスタム項目を設定する際には、営業プロセスのフェーズを考慮してください。リードオブジェクトのリード状況項目と商談オブジェクトのフェーズ項目が、見込み客が営業プロセスの次のフェーズに移行するタイミングの決定方法を反映していることを確認してください。営業プロセスの詳細を学習するには、この Trailhead モジュールをお勧めします。

ビジネスに合わせた Sales Cloud の設定を開始する方法を理解しましたので、次は実際にカスタマイズを行いましょう。そして、Sales Cloud で実際にデータを処理します。

リソース

• Circle of Success: Sell More with Leads and Opportunities (リードと商談による販売の増加)
• 動画: Lead Conversion (リードの取引開始)
• 動画: Create the User Experience (ユーザーエクスペリエンスの作成)
• イベント: Sales Cloud Office Hours (Sales Cloud のオフィスアワー)