正確な取引先販売予測を作成する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 取引先の販売予測を生成する。
• 取引先販売予測を調整する。
• 新しい商品を追加して販売予測を再計算する。

成長率の範囲とは?

「Manufacturing Cloud の管理の基本」で、大胆不敵なシステム管理者である Cindy が Rayler Parts の取引先販売予測を設定しました (設定方法を復習したい方は、上記のバッジの単元 3 ～ 4 を参照してください)。この単元では、チームがこの機能をさらに活用します。 

当月も終わりに近づき、Elliott には担当する営業テリトリーのすべての取引先マネージャーとの重要なミーティングが控えています。そこで、マネージャー全員にミーティングの前に取引先販売予測を生成してもらうことにします。取引先販売予測から、チームが注文、商談、販売計画、契約、カスタム指標に基づいて新規ビジネスとランレートビジネスの状況を明確に把握することができます。

Elliott のチームはミーティング時に、現在の取引契約や需要パターン、商談パイプライン、長期的計画を検討する予定です。こうした情報から、販売予測の数値にどのような調整が必要かを判断することができます。

Vance はミーティングまでに Acme Partner 取引先の販売予測を生成する必要があります。Cindy が販売予測の数式を作成したときに、取引先成長率と市場成長率を設定してくれていました。成長率という可変性を考慮することで、Vance は各取引先の成長度を踏まえた正確な販売予測を立てることができます。 

皆さんが使用する特別な Developer Edition 組織では Acme パートナー取引先の販売予測がすでに生成されています。取引先の販売予測を初めて生成する手順は次のとおりです。

1. 取引先レコードで [販売予測] タブをクリックします。
2. [取引先成長率] に 10 と入力します。この取引先は来月 10% の成長が見込まれるということです。
3. [市場成長率] に 10 と入力します。翌期間の商品の市場に 10% の成長が見込まれるということです。
4. [取引先販売予測を生成] をクリックします。販売予測の準備ができた時点で、Manufacturing Cloud からアプリケーション内通知が送信されます。大量の数値の分析に多少時間がかかることがあります。ページを更新すると、[販売予測] タブに結果が示されます。

Vance が [販売予測] タブを表示すると数値が入力されています。Cindy は 24 か月分の販売予測を設定しています。当月は 2020 年 9 月です。開始期間に基づいて、2020 年 4 月から 2022 年 3 月までの全商品の販売予測を確認できます。[すべての期間を表示] をクリックすると、全期間のデータが読み込まれます。各月の末日に販売予測がロールオーバーされます。 

Cindy は販売予測調整期間も設定しています。毎月最初の 7 日間に限り、チームが販売予測の数値を編集できます。現在は 9 月の最終週のため、Vance が今すぐ販売予測数量または販売予測収益を更新することはできません。次の調整期間は 10 月の最初の 7 日間です。ただし、今度のミーティングに向けて Vance が調整する必要はありません。

商品を追加して販売予測を再計算する

取引先販売予測機能の主なメリットの 1 つは、商品レベルの詳細情報が提示され、取引先全般で売れ行きが好調な商品を確認できることです。 

Vance と Elliott には、Backhoe Attachment R2 を販売している取引先の数値が堅調であることがわかります。調整期間が終了する前に、Vance がこの商品を販売予測に追加して再計算を実行します。Paula に連絡し、この商品をどのくらい販売できると思うか確認します。すると、Paula はまさにこうした商品を探していたため、Vance が販売予測を実行するときにこの新商品も算入して欲しいとのことです。

Vance はまずこの商品の商談を作成し、Acme Partner 取引先に関連付けます。商談の作成方法についての詳細は、こちらのヘルプ記事を参照してください。次に、新しい商談と新しい商品を反映する販売予測を再計算したいと考えます。けれども、その前に市場成長率を変更することにします。Vance はミーティングで、今後数か月は市場が予想以上に急成長する見込みであることを知ります。そこで、予測の計算でこの市場成長も考慮することにします。

1. 取引先レコードの [販売予測] タブに移動します。
2. [成長率を表示] をクリックします。
3. [市場成長率 %] を 15 に変更して [適用] をクリックします。
4. 新しい値で再計算プロセスが自動的にトリガーされます。取引先成長率と市場成長率の値を編集して [適用] をクリックします。

再計算が完了すると、アプリケーション内通知が届きます。ページを更新して変更を確認します。

次に、Vance がこの新商品も取引先販売予測に算入する必要があります。Vance が変更を保存すると、数式に基づいて Manufacturing Cloud で新商品の販売予測が自動的に計算されます。

1. 取引先のレコードページで、[販売予測] タブの [商品を追加] をクリックします。
2. 追加する商品を選択します。Vance は [Backhoe Attachment R2] を選択します。
3. [保存] をクリックして変更内容を保存します。

取引先販売予測には商品を一度に 50 個まで追加できます。

このプロセスで新商品の販売予測も計算され、販売予測グリッドに表示されます。 

また、Vance は [Filter (条件)] アクションを使用して、選択した商品と期間に対する販売予測を表示することもできます。 

随時調整する

Vance が Acme Partner の状況をこれほど把握していたことはありません。Acme とのすべての取引 (注文や商談に至るまで) を 1 つの統合ビューで確認し、細かな商品レベルで予測を表示することができます。この数値から、Acme Partner が Rayler Parts との関係を深め、ここ数か月は注文数量がこのディストリビューターの計画数量を上回っていることがわかります。これは朗報です!

Vance は一定のデータに絞り込むために、[販売予測] タブの検索条件に目を向けます。そこで、[すべての金額指標] 検索条件を選択します。履歴データに基づく予測収益の線が上昇傾向であることがわかります。Vance は Acme Partner との関係が今後数か月の間に進展していくことを望んでいます。

Elliott とのミーティングを終えたら、チームは来月の数値を取り決めます。チームは 15 日の調整期間を利用して、協力しながら販売予測を行い、数量や収益を検証して、商品の過去のパフォーマンスや取引先全般のパフォーマンスに基づいて特定の目標を明らかにします。

• Elliott は Acme Partner 取引先ページの全商品の予測収益を 10% 増やしたいと考えています。Vance は潜在的な収益を無視していましたが、Elliott はこの調整によって販売予測の精度が高まることを認識しています。過去を振り返ってみると、Rayler Parts は 1 年のうち第 4 四半期に常に季節的な収益増大が見られました。
• Elliott はまた、[Additional Seasonal Sales (季節性売上増大)] のカスタム数量指標も 20% 増やしたいと考えています。Cindy は季節的な売上増大を説明するために、このカスタム指標を作成して会社の販売予測数式に追加しています。たとえば、昨年の第 4 四半期は、注文と商談に約 20% の増加が見られました。これで、製造チームがこの新しい需要に応じた準備を整えることができます。

さらに、Elliott が Vance の取引先販売予測を変更または更新すると、監査履歴の一環としてメモとともに記録されます。このため、変更の程度とその理由を Vance が簡単に確認できます。

1. Acme Partner 取引先のレコードページにある [販売予測] タブで、[一括更新] をクリックします。メモ: 検索条件に [すべての収益指標] が選択されていることを確認してください。
2. [商品] で、[すべての商品] を選択します。
3. [期間] で、過去 4 つの期間を選択します。
4. [指標] で、[予測収益] を選択します。メモ: 全期間または複数の期間のすべての商品または最大 350 個の商品の値を同時に更新できます。
5. [アクション] で、[次の単位で増やす] を選択します。
6. [値] に 10 と入力し、[% として適用] チェックボックスをオンにします。
7. [調整に関するメモ] に、Based on trends, expecting bulk orders and growth in revenue (トレンドから大量注文と収益増大が見込まれる) と入力します。
8. [保存] をクリックします。

カスタム指標を更新するために、Elliott が営業チームに外部の ERP システムの季節性売上増大の数値を更新するように依頼するとします。これらの数値が更新されると、取引先レコードの販売予測グリッドにあるカスタム指標の数値も自動的に更新されます。

続いて Vance が Elliott の変更を承認します。ここでは、変更を無視して、販売予測収益または季節性売上を自動計算された値にリセットすることも選択できます。けれども、Vance はもっとよいやり方を知っています。Elliott のビジネスの才覚は誰もが認めるところです。

1. セルの をクリックします。このアイコンは、セル内の販売予測値が変更されたことを示します。
2. ポップオーバーで次の情報を確認します。
   • 最後に自動計算された販売予測値。
   • 過去 3 回の手動による編集と、各編集のユーザー ID と調整に関するメモ。
3. 手動による編集を却下して、自動計算された販売予測値を受け入れる場合は、[リセット] をクリックします。

Elliott と Vance がディストリビューターのデータをすべて表示できるようになりました。Vance は Chatter を使用していつでも製造チームに連絡を取り、数量の変更を知らせることができます。正確な販売予測と戦略的な計画により、ビジネスパフォーマンスの高度な予測が実現します。

まとめ

製造業は複雑な操業運転を伴う資本集約型の事業であるため、変化する状況に迅速に対応することが容易ではありません。Manufacturing Cloud の導入前、Vance はスプレッドシートに頼っていたため、販売計画の管理に限界がありました。Acme Partner に対しても、サイロ化された後手後手のエンゲージメントモデルに陥っていました。 

販売計画と取引先販売予測を使い始めてからは可視性が向上し、包括的なデータを活用できるようになりました。価格を柔軟に設定できるため、自身の利益を確保し、収益の漏出を阻止し、より良い取引を成立させることが可能になります。Rayler Parts では、営業と業務間のビジネスやコラボレーションがかつてないほど容易になっています。

リソース

• Salesforce ヘルプ: 最初の販売予測の生成
• Salesforce ヘルプ: 販売予測の調整の追跡
• Salesforce ヘルプ: 取引先販売予測の複数の値の更新