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営業追跡機能のリリースと監視

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 主要な活動の追跡機能をユーザにリリースするための最良の方法を決定する。
  • 機能拡張の使用状況を追跡する方法を挙げる。

概要

ここまでに、どのような活動が商談成立につながるかを調べるために、[活動種別] 選択リスト項目をカスタマイズし、2 つの優れた新しいレポートを作成しました。やりましたね! 次は、実際にこれらの更新内容を営業チームに提供しましょう。他のすべての重要な更新と同様に、営業担当やマネージャの準備を整えるために、リリースとコミュニケーションの計画を作成することが重要です。 

選択リストの更新の導入

前の単元では、活動オブジェクトの [種別] 項目を新しい値によってカスタマイズしました。本番組織に新しい値をリリースしても、最初は新しい値の活動はありません。営業担当が新しいオプションを使用して活動レコードを生成するには時間がかかります。更新された選択リストオプションについて、営業チームを教育する最適な方法を決定しましょう。

営業担当はすでに活動を記録していますか? その場合は、営業マネージャと協力して、選択リストの新しい値について営業担当に知らせます。営業リーダーからの短いメールや Chatter 投稿は、新しい選択リストの選択肢についてユーザに最新情報を提供するのに適した方法です。

営業担当がまだ活動を記録していない場合は、包括的なコミュニケーションとイネーブルメントの計画を作成します。営業ユーザ向けにイネーブルメントセッションを開催し、Salesforce で活動を追跡する方法とその利点を説明します。営業担当に Trailhead で実際に体験してみることを奨励します (システム管理者と営業ユーザの両者のための営業生産性機能についてのモジュールを見つけるには、「リソース」セクションを参照してください)。

主要な営業活動の分析

新しい選択リスト値の使用が開始されたら、新しいレポートとダッシュボードをリリースできます。必要に応じて、ビジネスに合わせて日付範囲やその他の検索条件を調整します。営業チームが大きい場合は、特定のユーザロールや営業テリトリーに絞り込む検索条件を追加することを検討します。また、ダッシュボードに検索条件を適用することもできます。それによって、マネージャとユーザは全体像を把握しつつ、自分のチームにドリルダウンすることもできます。 

前の単元のダッシュボードの例を見てみましょう。

左側に [Key Activities Report (主要な活動レポート)]、右側に [Opportunity Win Rate (商談成功率)] が表示されている [Key Sales Activity Dashboard (主要な営業活動ダッシュボード)]

商談成功率に注目すると、Cindy Central (中部) と Kasey Central (中部) の 2 人の営業担当の商談成功率が最も高くなっています。右側で活動の内訳のパターンを探すと、Cindy と Kasey の両方が現地訪問を記録しており、Cindy はデモも記録しています。他の営業担当は、それらの活動を記録していません。中部チームは、うまくいく方法を見つけたようです。このようなインサイトは、他の営業チームにとっては今後の参考になります。

営業チームが 1 ~ 2 か月間にわたって活動を記録した後に、パターンを分析し、成功の要因を示すものがあるかどうかを調べます。どの活動が新しい商談につながるかを知ることには、ほとんどの営業担当が高い関心を持っています。誰もが商談成功率を高めることができたら、素晴らしいことですね。

使用状況の監視

おめでとうございます! これで、営業チームは、よりスマートに販売し、より多くの商談を成立させる新しい優れた方法を手に入れました。他の新機能と同じように、使用状況を監視し、フィードバックを収集し、そのデータに基づいて改良することが重要です。この新機能を成功させるために、次のようなことを実行できます。

  1. 新しい [種別] 選択リスト値の利用状況の確認: 定期的に [Key Activities Report (主要な活動レポート)] を確認します。ユーザは新しい選択リスト値を使用していますか? そうでない場合は理由を調べます。ユーザが活動を記録していないのでしょうか?
  2. レポートについてのレポート: Salesforce レポートの使用状況を追跡する最適な方法は、別の Salesforce レポートを使用することです。もうレポート作成の達人になったので、新しい主要活動レポートと商談成功率レポートの使用状況を追跡するレポートを作成してみましょう。作成したレポートを営業ユーザが使用しているかどうかを調べるには、[最終実行日] 項目を使用します。
  3. レポートの値の確認: 四半期ごとに営業マネージャと共に [Key Activities Report (主要な活動レポート)] とダッシュボードコンポーネントを見直すことで、それらがまだ役に立っていることを確かめます。そうでない場合は、どのような更新が必要かを判断します。
  4. ユーザへの通知: [Key Activities Report (主要な活動レポート)] を分析して発見したインサイトを共有します。興味深いパターンが発生したら、それらの発見事項を公開するようにします。毎週、営業リーダーと集まって、メールや Chatter を通じて営業組織と共有する数字やサクセスストーリーを選択します。

リソース

営業の生産性 — Trailhead モジュール

Lightning Experience による生産性向上—Trailhead モジュール

管理レポート — Salesforce ヘルプ記事

変更セット — Salesforce ヘルプ記事