Salesforce でイネーブルメントプログラムを作成する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• イネーブルメントプログラムを作成するための Salesforce の機能を挙げる。
  
• プログラムテンプレートを使用してプログラムをすばやく開始する方法を説明する。
  

プログラムを作成するためのツール

Cloud Kicks では営業マネージャーの Jose Figueroa が、Enablement アドオンライセンスがあれば、ビジネス成果を促進するイネーブルメントプログラムの作成、共有、監視に必要なツールを Salesforce で直接使用できることを知り、大きな期待を寄せています。Cloud Kicks ではすでに Sales Cloud を使用して CRM 計画を管理しているため、既存のリソースを今すぐ拡張して、営業担当のイネーブルメントエクスペリエンスを向上させることができます。

プログラム種別

次のような対象者や環境向けのプログラムを作成できます。

• Lightning Experience の営業プログラム
  
• パートナーリレーション管理 (PRM) に使用する Experience Cloud サイトのパートナープログラム (別名「パートナートラック」)
  

パートナープログラムを作成するオプションは、PRM アドオンライセンスも所有している企業のみが使用できます。

権限

Enablement アドオンライセンスには権限セットグループ、デフォルトの権限セット、ユーザー権限が付属し、Salesforce システム管理者がロールに基づいてユーザーに割り当てます。各権限セットグループやデフォルトの権限セットの内容についての詳細は、Salesforce ヘルプトピック「イネーブルメント権限セットグループ、権限セット、権限」を参照してください。

Cloud Kicks で Jose は営業マネージャーですが、イネーブルメントプログラムを管理する「イネーブルメント管理者」権限セットグループが必要です。営業担当の Candace Evans は、自身に割り当てられたプログラムにアクセスするために「イネーブルメントユーザー」権限セットグループが必要です。

設定

Salesforce システム管理者は [Setup (設定)] の [Enablement Settings (イネーブルメント設定)] ページまたは [Partner Enablement Settings (パートナーイネーブルメント設定)] ページを使用して、適切な権限を割り当てたり、他の必要な設定を行ったりすることができます。

以前に組織でイネーブルメントサイト (旧称 myTrailhead) を使用していた場合は、[設定] に [イネーブルメントサイト (myTrailhead)] というエントリも示されますが、そのページはイネーブルメントに適用されません。

機能

Enablement アドオンライセンスによって、Salesforce に次のツールが追加されます。

• プログラム: 具体的かつ測定可能な目標と関連するコンテンツをレコードにまとめて、管理者が営業担当やパートナーなどのユーザーに割り当てられるようにします。
  
• マイルストーン: ユーザーがプログラム実施中で完了する測定可能で漸進的な目標を定義します。
  
• 結果: 成立商談数など、プログラムで改善したい測定可能な収益のメトリクスに対応します。プログラムで正式な結果が定義されているかどうかを切り替えることができます。
  
• 基準: マイルストーンと結果の達成条件を指定します。
  
• 課題: ユーザーがプログラムで完了する特定の各コンテンツのことです。
  
• 分析: プログラムのパフォーマンスを追跡します。
  

では、各機能を詳しく見ていきましょう。(次の単元でマイルストーン、結果、基準、課題について学び、最後の単元で分析について学習します。)

プログラム

Lightning Experience のアプリケーションランチャーで Programs (プログラム) を検索し、[Enablement Programs (イネーブルメントプログラム)] ページを開きます。イネーブルメント管理者は組織で作成されたすべてのプログラムを表示でき、イネーブルメントユーザーは各自がアクセス可能なすべてのプログラムを表示できます。

Experience Cloud サイトのパートナープログラムでは、パートナーユーザーが代わりにサイトページからプログラムにアクセスします。パートナーエクスペリエンスについては、最後の単元で説明します。

プログラムビルダー

イネーブルメント管理者は、プログラムビルダーを使用してプログラムを作成できます。プログラムビルダーは、簡単にプログラムをまとめることができるアプリケーションです。

プログラムビルダーで、タイトル、説明、具体的で測定可能な結果などのプログラム情報を指定します (1)。課題種別やマイルストーンなどのプログラム項目 (2) をキャンバス (3) にドラッグします。各課題に関連付けるコンテンツや、各マイルストーンや結果に関連付ける基準も選択します。セクションを使用して課題とマイルストーンの論理的なグルーピングを作成します。ユーザーはプログラム実施時にセクションを展開したり、折りたたんだりできます。

Experience Cloud サイトのパートナーイネーブルメントプログラムを作成している場合は、プログラムを公開するサイトも選択します。

プログラムテンプレート

このモジュールの前半で述べたとおり、複雑なイネーブルメントプログラムには大量のコンテンツと細かなメトリクスを伴います。イネーブルメントには、営業プログラムをすぐ実施できるように数種のプログラムテンプレートが用意され、それぞれ特定の営業分野の特定の成果を目標とする一連の課題やマイルストーンが設定されています。

• Build a Strong Pipeline (強力なパイプラインの構築): パイプラインで達成された金額で成果を測定します。
  
• Get Started as a BDR (BDR として開始): ビジネス開発担当者 (BDR) の評価済みの商談件数で成果を測定します。
  
• Get Started as a CSM (CSM として開始): カスタマーサクセスマネージャー (CSM) の商品実装で成果を測定します。
  
• Get Started as an AE (AE として開始): アカウントエグゼクティブ (AE) の成立した商談件数で成果を測定します。
  
• Get Started as an SE (SE として開始): システムエンジニア (SE) の成立した商談件数で成果を測定します。
  
• Increase Deal Size (商談規模を拡大): 成立した商談金額で成果を評価します。
  
• Sell a New Product (新しい商品を販売): 新商品の発売に関連する成立した商談件数で成果を評価します。
  
• Win More Opportunities (より多くの商談を成立): 成立した商談件数で成果を測定します。
  

プログラムテンプレートは、Lightning Experience の営業プログラムのみに使用でき、Experience Cloud サイトのパートナーイネーブルメントプログラムには使用できません。

テンプレートには、推奨される課題とマイルストーンのほか、プレースホルダーが設定されています。使用するテンプレートを選択する前に、各テンプレートのプレースホルダーの課題、マイルストーン、結果をプレビューできます。テンプレートに基づくプログラムを保存して公開する場合は、すべてのプレースホルダーが、会社のイネーブルメントユーザーに適した特定のコンテンツや基準を参照していることをイネーブルメント管理者が確認する必要があります。

Cloud Kicks では、Jose が新任の営業担当の「準備期間」を改善しようとしていたため、プログラムをすぐに開始できるように BDR のオンボーディングテンプレートを選択することが考えられます。

次の単元では、プログラムテンプレート (または空白のプログラム) に、具体的な結果、段階的なマイルストーン、補助的なコンテンツを示す課題を入力する方法を見ていきます。

リソース

• Salesforce ヘルプ: イネーブルメントの設定
  
• Salesforce ヘルプ: テンプレートに基づくイネーブルメントプログラムの作成