パイプラインインスペクションを設定する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• パイプラインインスペクションの履歴トレンドを設定する方法を理解する。
  
• パイプラインインスペクションのメトリクスを設定する方法を理解する。
  
• 累積積み上げ集計または単一分類積み上げ集計を設定する理由を理解する。
  
• Revenue Intelligence と CRM Analytics での Einstein 機能について説明する。
  

適切な権限セットの設定が完了し、アクション計画を続けるためにパイプラインインスペクションを設定する準備ができました。

まず、パイプラインインスペクションを使用して、Laura が商談が売上予測報告の間にどのように動いたかを把握して、どの商談にリソースが必要かを知ることができるようにします。

パイプラインインスペクションは高機能な商談リストビューのようなものです。リストビューに似ていますが、商談の標準リストビューにはないパイプラインメトリクス、インサイト、グラフによって機能強化されています。Laura はマネージャーと営業担当がパイプラインを管理するためにこれを使用してほしいと考えています。

組織が Summer '23 よりも新しい場合、パイプラインインスペクションが有効になっている可能性があります。デフォルト設定を変更するかどうかを決定するには、次の手順に従います。

パイプラインインスペクションを設定するときには、次のことを行う必要があります。

• パイプラインインスペクションを有効にする。
  
• 商談ページに [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] ボタンが表示されるようにする。
  
• 商談項目の履歴トレンドを設定する。
  
• パイプラインインスペクションのメトリクスを設定する。
  

パイプラインインスペクションを有効にして商談項目の履歴トレンドを確認する

パイプラインインスペクションには商談の転入と転出、金額と完了予定日の変更、フェーズと売上予測分類の変更が表示されます。そのために、[Amount (金額)]、[Close Date (完了予定日)]、[Forecast Category (売上予測分類)]、[Stage (フェーズ)] 項目に色とアイコンでアノテーションが付けられ、項目にマウスポインターを置くと詳細情報が表示されます。

パイプラインインスペクションでは商談オブジェクトの履歴トレンドを使用してこれを実現しています。履歴トレンドを設定すれば、Get Cloudy の営業マネージャーは収益インサイトビューでも同様の変化を参照できます。

あなたはパイプラインインスペクションを有効にし、Laura が必要とする商談オブジェクト項目に対して履歴トレンドが有効になっていることを確認します。

1. [Setup (設定)] | [Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] で、[Turn on Pipeline Inspection (パイプラインインスペクションを有効化)] をクリックします。
   
2. [View historical trending settings (履歴トレンド設定を表示)] をクリックし、[Historical Trending (履歴トレンド)] リストに商談オブジェクトが含まれていることを確認します。追加項目 (カスタム金額項目など) をトレンド分析するには、ここでそれを行います。
   

商談ページに [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] ボタンを表示する

Laura とチームは、あなたが商談リストビューページに追加したボタンを使用してパイプラインインスペクションにアクセスできます。このボタンは [Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] ページで追加できます。このページにはボタンを追加した後にもう 1 つのステップである [Give Users Access to Pipeline Inspection (パイプラインインスペクションへのアクセス権をユーザーに付与)] が表示されています。あなたはユーザーに Revenue Intelligence 権限セットを割り当てたため、このステップをスキップできます。

1. ボタンを追加するには、[Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] ページで [Add Button (ボタンを追加)] をクリックします。
   
2. 次のページには [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] が商談リストビューの標準ボタンとして追加されたことが表示されています。[Save (保存)] をクリックします。
   
   
3. [Opportunities (商談)] タブに [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] ボタンが表示されていることを確認するには、アプリケーションランチャーに移動します。
   
4. [Sales (セールス)] アプリケーションを選択し、[Opportunities (商談)] タブを選択します。
   
   
5. [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] を選択して新しいビューを表示します。
   

詳細は、Salesforce ヘルプの「パイプラインインスペクションの設定」を参照してください。

Einstein 機能と設定フローチャートについて学ぶ

分析と Einstein の機能によってパイプラインインスペクションを拡張します。[Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] の [Get the Most Out of Pipeline Inspection (パイプラインインスペクションを最大限に活用)] セクションにはいくつかのインテリジェントな機能が表示されています。

Einstein 商談スコアリング

この機能を使用すると、営業チームは過去の商談から学ぶことができます。AI によって各商談に 100 点満点のスコアが適用され、各スコアの理由の説明が表示されます。Get Cloudy はまだこの機能を設定する準備ができていませんが、この機能によってパイプラインインスペクションをさらに活用することができます。

Einstein Deal Insights

この機能を使用すると、営業チームの業績向上につながるインサイトを取得できます。商談スコア、活動のパターン、完了予定日が遅れるリスク、商談に影響を及ぼす可能性のあるサービスケースに関するインサイトなどが含まれています。商談に関するこのようなインサイトがサイドパネルに表示されます。一部の機能では、先に別の機能 (Einstein 活動キャプチャや Einstein 商談スコアリングなど) を設定する必要があります。Laura は Einstein を使用してチームのパフォーマンスを高めるというアイデアが気に入り、後で上記の機能を設定するつもりです。

パイプラインインスペクションフローチャート

この機能を使用すると、Laura は 2 つのリアルタイムグラフによってパイプラインの変化を視覚化できます。これらのグラフは [Chart (グラフ)] タブに [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] ページの上部と共に表示されます。

[Metrics (メトリクス)] ドロップダウンを使用してグラフを切り替えることができます。パイプラインの変化は滝グラフで表示されます。Laura は売上予測分類の変化を示すフローチャートがあることに喜んでいます。

Laura は次にこの機能を使用したいと考えています。幸い、有効にするための手順は 1 つだけです。[Setup (設定)] | [Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] で、[Turn on Pipeline Inspection Flow Chart (パイプラインインスペクションフローチャートを有効化)] のスイッチを切り替えます。

Einstein とインテリジェント機能を利用することで、Laura はチームが最大限に力を発揮できるように支援できます。次にあなたは、適切な数値が表示されるようにします。

メトリクスを設定する

パイプラインインスペクションでは、どの項目で商談を測定し、その数値をどのように積み上げ集計するかを選択できます。

この集計項目は標準の [Amount (金額)]、[Quantity (数量)]、[Expected Revenue (期待収益)] 項目にすることも、カスタムの数値または通貨項目にすることもできます。Get Cloudy では、営業チームは通常の [Amount (金額)] 項目を使用しています。

この数値の積み上げ集計方法として、累積積み上げ集計または単一分類積み上げ集計を選択できます。この設定によって、パイプラインインスペクションの売上予測分類にどの商談が含まれるかが決まります。

• Cumulative rollups (累積積み上げ集計) 1 つの売上予測分類とそれ以降のすべての分類の商談を含みます。たとえば、[Best Case (最善達成予測)] 売上予測の累積積み上げ集計には、[Best Case (最善達成予測)]、[Commit (達成予測)]、[Closed Won (商談成立)] の商談の合計が表示されます。
  
• Single category rollups (単一分類積み上げ集計) 1 つの売上予測分類の商談のみを含みます。そのため、[Best Case (最善達成予測)] の数値には [Best Case (最善達成予測)] 分類の商談の合計が表示され、[Commit (達成予測)] や [Closed Won (商談成立)] の商談は含まれません。
  

Get Cloudy では Laura は累積積み上げ集計のほうが適していると考えています。普段彼女は手動で売上予測分類を積み上げ集計しているため、累積積み上げ集計を使用することで手間が省けるのは喜ばしいことです。

次の手順を実行して、彼女が希望する標準の [Amount (金額)] 項目と累積積み上げ集計が使用されていることを確認しましょう。

1. [Pipeline Inspection Setup (パイプラインインスペクション設定)] の [Manage Pipeline Metrics (パイプラインメトリクスを管理)] | [Define How Metrics Are Summarized (メトリクスを集計する方法を定義)] セクションで [Edit (編集)] をクリックします。
   
2. デフォルトでは 標準の [Amount (金額)] 項目が選択されています。Laura は [Amount (金額)] 項目を使用しているため、この設定のままが適しています。変更を行っていないため、[Cancel (キャンセル)] を選択してメトリクス概要ウィンドウを閉じます。
   
3. 次に、[Manage Pipeline Metrics (パイプラインメトリクスを管理)] | [Define How Metrics Are Grouped (メトリクスをグループ化する方法を定義)] で [Edit (編集)] をクリックします。Laura が希望しているのは累積積み上げ集計で、これがデフォルトです。
   
4. これはすでに設定されているため、[Cancel (キャンセル)] を選択してこの設定を閉じます。
   

次に、パイプラインインスペクションの実際の動作を確認します。

1. アプリケーションランチャーを使用して、[Sales (セールス)] アプリケーションを開きます。
   
2. [商談] タブをクリックします。
   
3. [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] ボタンをクリックします。
   
4. [Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)] で、[Close Date (完了予定日)] と [Owner (所有者)] を入力して、自分に関連する商談を表示します。これらの検索条件以外にも、右端にある検索条件ボタンを使用すると、Laura はほかの検索条件を追加できます。
   
   

次に Laura は Sales Cloud から [Opportunities (商談)] タブに移動し、さまざまなチームや完了予定日別のパイプラインを調べたり、経時的な変化を確認したりできます。

あなたがこの新しいビューを Laura に見せると、彼女はこの四半期には成立しなさそうな商談をいくつか見つけました。彼女は全体としての売上予測数値はどこに入力できるかと尋ねました。次に、あなたはパイプライン売上予測を設定して、Laura とそのチームが一緒に売上予測を実行できるようにします。

リソース

• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクションを設定する
• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクションの有効化