リレーションシップセリングを掘り下げる

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 継続的なビジネスにつなげる最適な方法を説明する。
• リレーションシップセリングのスキルを適用して、ソリューションの推進者を獲得する。

お客様を開拓する

販売の成立は始まりにすぎません。デール・カーネギーは、継続的なビジネスを開拓するさまざまな方法を効果の高い順に挙げています。

• 紹介
• ソーシャルメディア
• コールドコール
• 戸別訪問
• セミナー
• 一括メール送信
• ネットワーキングイベント

プロスペクティングのどのアプローチが功を奏するかは、何を販売するかによって異なります。的の中心に位置するのは常に紹介です。お客様の獲得において、信頼できる人に紹介してもらうことに勝る手段はありません。とは言え、的の構成は人それぞれ異なります!

紹介してもらう

あなたは販売を成立させました。けれども、それで終わりではありません。お客様の成功を確認していくことは、お客様との関係の重要な部分です。更に、お客様との関係を維持していれば、更なるビジネスを獲得できる可能性があります。最も効率的に利益を上げる方法は、既存の取引先から更なるビジネスを得ることです。最も効率が悪いのは、電話が鳴るのやクライアントがオフィスを訪れるのを待っていることです。

既存のお客様との関係を維持しながら、お客様がうまくやっているか確認したり、適切な人物やリソースを紹介したりしつつ、お客様をあなたのソリューションや会社の推進者にするという最終的な目標に向けてお客様を進行させていきます。 

推進者とは、あなたやあなたのソリューションをひいきにしてくれる人々です。他者を紹介してくれる可能性が高いのはこうした人々です。最高の推進者は、明快かつ活動的で、組織内で尊敬されています。

セールスプロセスの復習

リピートビジネスを獲得し、推進者のネットワークを構築していくと、セールスプロセスが始点から終点に向かう段階的なものではなく、サイクルであることが明らかになります。この点を念頭に、デール・カーネギーのセールスプロセスをもう一度確認してみましょう。

つながる

信頼関係を構築し始める最初の機会です。あなたがお客様とそのニーズを気にかけていることを示します。この点は販売が成立した後も変わりません。お客様とのつながりを維持するために、ソリューションの実装時やその後も連絡を取り、お客様がうまくやっていることを確認します。こうしたつながりが、お客様を推進者にし、かつ更なるセールスストーリーを生み出すうえで大いに役立ちます。

クライアントの信頼性ステートメントを作成します。

つながりを築く: 会話を始めます。

相手の心を打つ: 相手の気を引きます。

ストーリーを伝える: 信頼を築きます。

同じようなセールスストーリーを紹介します。過去の成功事例を手短に紹介して、相手を引き込みます。

インシデント: 成功事例のお客様がソリューションを実装する前の状況を説明します。

アクション: そのお客様がソリューションを使用して問題をどのように解決したか説明します。

メリット: そのお客様がどのような価値を得たか説明します。

一緒に取り組む

真のニーズ、欲求、目標、願望を明らかにします。お客様と協力して、ニーズや目標を満たすソリューションを見つけ出します。また、質問モデルを使用して、販売したソリューションを使用した現在の成功を掘り下げることもできます

質問モデル

「現状」の質問: お客様の現在の状況を評価します。

「理想の状態」の質問: ソリューションに関するお客様のビジョンを明らかにします。

「変化」の質問: お客様が「理想の状態」に達するのを妨げている要因を特定します。

「成果」の質問: ソリューションによってお客様や組織にどのようなメリットがあるか明確にします。

「影響」の質問: 実現したことの重要性を判断します。

作成する

特定の人に合わせてカスタマイズしたソリューションを提示します。証拠、例、ソリューションの位置づけを調整します。追加のトレーニングが必要になるかもしれません。お客様がジャーニーを続ける中で、専門分野のエキスパートの助けを得られる可能性があります。

概要ステートメント

販売後もサポート可能であることをお客様に伝えます。

• ステートメントは「お話しいただいた内容に基づいて...」というフレーズで始める。
• 簡潔なステートメントを使用する。
• 具体的な推奨事項を示す。

確認する

ソリューションが効果的であることをお客様に確認します。この時点でお客様との強固な関係が構築されており、お客様と一緒に大小さまざまなソリューションを作成できます。ここで重要なのは、価値を提供し続けることです。

オブジェクションに対処する

コミットする

お客様は購入にコミットし、あなたはお客様へのフォローアップとその関係の維持にコミットします。

コミットメントの方法

方法	説明
直接質問法	通常コミットメントを得る最適な方法は、お客様に率直に購入を求めることです。
代替選択法	お客様に 2 つのオプションのいずれかを選んでもらいます。
端部決断法	お客様に端部の決定を求めることで、本来の購入決定が下されたことを示唆します。
次のステップ法	販売が完了したものと仮定し、コミットメントの後で実行すべき最後のアクションに目を向けます。
好機法	オプションを利用できる短い期間をお客様に提示します。
天秤法	お客様が依然として二の足を踏んでいるときは、投資収益率がコストをどの程度上回るか提示します。

全神経を集中させて考えても、売上が増えるわけではありません。変化をもたらすには、これまで説明したことを実践する必要があります。デール・カーネギーは、学んだ内容を実践し、リレーションシップセリングでセールスを 1 つ上のレベルに引き上げることをあなたに求めています。dalecarnegie.com で、「ウィニング・ウィズ・リレーションシップ・セリング」をはじめとするデール・カーネギーのトレーニングコースを確認できます。