販売にコミットする
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 言語描写を作成して、お客様の動機に訴える。
- コミットメントの各種の方法を適用して、ソリューションへのコミットメントを取り付ける。
克明に描写する
セールスモデルの「コミットする」フェーズに進んだら、デール・カーネギーの「相手から即座の同意を引き出す」という原則に着目します。お客様の感情に訴えかけ、状況に応じた方法で自信をもって売り込めるようにする必要があります。
お客様から即座の同意を引き出すにはどうすればよいでしょうか? 理想の状態を克明に言語描写すれば、前向きな反応を引き出すことができます。
この言語描写では、お客様が何を望み (理想の状態)、なぜ望んでいるのか (成果) に留意します。また、強い感情を喚起して、切迫感を抱かせ、先延ばしされないようにします。質問をしながら、理想の状態を明らかにします。
言語描写の作成では、次の 4 つのことを行います。
- ソリューションのメリットを得られていないことをお客様に指摘する。
- ソリューションがあれば、そうしたメリットを実現できることを示す。
- お客様がソリューションを活用して、そのメリットを実感している様子を言葉で克明に描写する。
- トライアルコミットメントを使用する。
次のような言語描写を作成します。
- お客様がソリューションのメリットを実感している様子を示す。
- お客様の感情に訴える。
- 明確で簡潔にする。
- 現在時制にする。
- 真実味をもたせる。
- 五感 (視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚) を刺激する。
- 個々の動機に訴えかける。
では、このモジュールの単元 4 で例示した概要ステートメントに基づく言語描写のサンプルを見てみましょう。
概要ステートメント
「お話しいただいた内容に基づいて、製造コストの削減は可能であると確信しています (理想の状態)。機器の安全性において当社の右に出る者はなく、お客様の部門は収益を生み出す事業として認められることになるでしょう (成果)。ここでファクトに目を向けてみましょう。」
言語描写
「全社的なイベントに参加しているところを想像してみてください。CEO がまずあなたの部門を読み上げ、続いてあなたの名前を読み上げます。会社の収益に対するあなたの多大な貢献 (成果) を発表し、組織のトップリーダーの一人であると称えます。あなたは笑顔を見せながら、心の中で製造コストの削減に真摯に取り組んだ結果であると考えます。当社と提携し、最高水準の安全機能を採用したのは正しい判断だったと確信します。これはあなたが望んでいる将来像ですよね?」
言語描写を書き上げ、即座の同意を引き出したら、コミットメントを求める準備ができたことになります。
コミットメントを取り付ける
最後は必ず次のステップを定義します。コミットメントを得ることは合理的な次のステップですが、簡単かつ確実にコミットメントを手に入れる方法はありません。
以下にリストされているコミットメントの方法を検討します。十分な関係が確立されていない場合には、一部の方法が操作的に感じられるかもしれません。他方、確固たる関係が構築されている場合には、購入を求めるのが自然な流れになるはずです。また、ここにリストされているすべての方法を使用する必要はありません。むしろ、この中からお客様のコミットメントを得る方法を 1 つ選択します。一番自然な会話と感じられる方法を用います。
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方法
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説明
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例
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|---|---|---|
| 直接質問法 | 通常コミットメントを得る最適な方法は、お客様に率直に購入を求めることです。 | 「今ここで決断することはできますか?」 |
| 代替選択法 | お客様に 2 つのオプションのいずれかを選んでもらいます。 | 「通常の在庫商品と特製品のどちらをご希望ですか?」 |
| 端部決断法 | お客様に端部の決定を求めることで、本来の購入決定が下されたことを示唆します。 | 「このタイトルは誰の名前にすべきですか?」 |
| 次のステップ法 | 販売が完了したものと仮定し、コミットメントの後で実行すべき最後のアクションに目を向けます。 | 「設置の都合のよい日はいつですか?」 |
| 好機法 |
オプションを利用できる短い期間をお客様に提示します。 |
「念のため申し上げておきますが、当社では例年 9 月に値上げが行われます。安いうちに購入されたいですよね?」 |
| 天秤法 | お客様が依然として二の足を踏んでいるときは、投資収益率がコストをどの程度上回るか提示します。 | 「躊躇する原因となっている懸念と、決断した場合に実現する価値を天秤にかけてみましょう。」 |
ミスへの対応とフォローアップという他の 2 つの概念については、「ウィニング・ウィズ・リレーションシップ・セリング」コースで詳しく説明されています。
実際に試してみる
「リソース」セクションに、「Word Picture (言語描写)」ワークシートへのリンクが記載されています。このワークシートを使用して、お客様がソリューションを活用し、そのメリットを実感している様子を文章で描写できます。
「リレーションシップセリング」モジュールの最後の単元では、デール・カーネギーのセールスモデルの各フェーズを復習し、関係を活用してリピートビジネスを獲得する方法を更に掘り下げます。