セールスプロセスを知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- リード-to-キャッシュサイクルについて説明する。
- 見積-to-注文プロセスについて説明する。
- 見積パターンについて説明する。
始める前に
このモジュールを受講する前に、以下のコンテンツを修了していることを確認してください。ここでの作業は、そのコンテンツの概念や作業に基づいて行います。
エンタープライズ販売管理とリード-to-キャッシュサイクルのおさらい
競争が激しい通信業界で、営業チームは Salesforce 内でエンタープライズ販売管理 (ESM) を使用して B2B の商談、見積、注文を合理化しています。大規模なエンタープライズ向けに設計された ESM によってリード-to-キャッシュサイクルを最適化できます。具体的には、Salesforce からの顧客データを使用して、複数の登録者やロケーションが関係するシナリオで、注文キャプチャを促進します。
ではリード-to-キャッシュサイクルとは何でしょうか? それは次の 6 つのフェーズで構成されるエンドツーエンドの販売サイクルです。
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リード生成: マーケティングチームと営業チームが Salesforce CRM にリードを収集するプロセスを開始します。営業チームは Salesforce と Customer 360 スイートを使用して日常作業の一環としてリードと顧客データの管理と監視を行います。
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商談作成: 適格と評価されたリードを商談に変換します。ESM の組み込みプロセスは、営業チームが複数登録者または複数ロケーションの商談を処理する場合に役立ちます。
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見積または提案: お客様への提案として見積を生成して送信します。エンタープライズ顧客との交渉がこのフェーズの重要な部分となることがよくあります。
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注文送信: 見積を注文に変換し、履行のために送信します。
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提供と請求: 商品またはサービスを提供した後に、請求書を生成し、お客様に送信します。お客様が支払を行ったら、収益を認識します。
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販売後サービス: カスタマーサービスや技術的なヘルプなどの継続的なサポートによって顧客満足度を維持します。
ESM をエンタープライズ商品カタログ、Industries 契約ライフサイクル管理、Industries 注文管理と統合すると、追加の請求システムやカスタマーサービスシステム間の通信を促進できます。リード-to-キャッシュサイクルでの ESM の第一の役割はエンタープライズ見積とエンタープライズ注文を作成することです。
Infiwave のエンタープライズ販売管理を変革する
「エンタープライズ販売管理の基礎」モジュールでは、Infiwave の営業マネージャーである Sophia Perez と一緒にエンタープライズ販売管理の利点と機能について学習しました。ESM を使用することで Infiwave のチームは販売方法を一新しました。
Infiwave は長年のお客様である Global Media と極めて良好な関係を築いています。Global Media の Linda はさまざまなロケーションの従業員用に携帯電話を購入したいと考えています。
ここで、Infiwave の営業担当である Arif Setiawan が登場します。Arif は Linda のような B2B のお客様の購入ジャーニーをサポートします。このモジュールでは、Infiwave と Arif が Global Media のエンタープライズソリューションを作成する手順を追っていきます。
ESM の見積-to-注文プロセスについて学ぶ
エンタープライズのお客様に対応するには、複雑なニーズに対処する必要があります。エンタープライズ商談によってトリガーされた見積-to-注文プロセスを見てみましょう。5 つのステップで構成されます。各ステップをクリックすると詳細が表示されます。
ESM を使用することで Arif はエンタープライズのお客様のために見積-to-注文プロセスをシームレスに完了できます。
見積パターンを定義する
ESM の特長は、見積内で複数のロケーションや登録者に対応できるということです。ESM の見積では、ロケーションと登録者の両方が見積メンバーと呼ばれます。メンバーは見積グループに整理されます。
グループは多くのメンバーに同じオファーを提供する必要がある場合に便利です。グループを使用することで、ESM では見積の 3 つの方法 (パターン) を使用できます。
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見積グループや見積メンバーには追加せずに商品を追加して設定する: お客様が注文の実行を希望していて、その注文の登録者やロケーションがまだない場合にはこの方法を使用します。たとえば、Arif は Global Media の ESM 見積に新しい携帯電話モデルを追加します。これは一元購入用です。この商品はまだロケーションや登録者に割り当てません。
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見積メンバーに商品を追加し、その商品を設定する: 各見積メンバーに異なる商品や設定が必要な場合にはこの方法を使用します。たとえば、Global Media のさまざまなロケーションのオフィスのために、Arif は ESM 見積で個別に設定を行い、異なる携帯電話モデルを各オフィスに追加することで、固有の要件に対応します。
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見積グループに商品を追加し、その商品を設定する: 見積グループ内のすべての見積メンバーで設定が同じである場合にこの方法を使用します。各見積メンバーは同じ設定の商品を受け取ります。たとえば、Arif は Global Media の世界中のすべての営業部門用の見積グループを設定し、同じ設定を持つ標準化された携帯電話モデルを追加することでグループ全体の一貫性を実現します。
選択する方法は組織のプロセスやソリューションの性質に応じて異なります。
この単元では、複雑な複数ロケーションの商談で ESM を使用して見積-to-注文プロセスを合理化する方法を学習しました。エンタープライズ見積を作成して管理することで、スムーズで効果的な販売エクスペリエンスを実現できます。
次の単元では、Arif が ESM を使用して Global Media の通信エンタープライズソリューションを作成する手順を追っていきます。