プロスペクティングの重要性を理解する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- プロスペクティングの重要性を説明する。
- 営業サイクルにおけるプロスペクティングの位置付けを説明する。
プロスペクティングの重要性
営業は困難なキャリアかもしれません。大まかに言うと、営業とは誰かに商品やサービスを買わせることかもしれません。ですが、営業担当であれば、この仕事がそれほど単純でないことを知っています。
営業は、潜在顧客を発見して開拓する (プロスペクティングと呼ばれる) ことから始まります。プロスペクティングはセールスプロセスの重要な部分です。潜在顧客のパイプラインを発展させるのに役立つからです。
正しく行えば、プロスペクティングによって潜在顧客のセールスパイプラインを創出できるだけでなく、信頼できるアドバイザーとみなされるようになります。また、適切な取引先に集中することもできます。
このモジュールでは、プロスペクティングが営業サイクル全体においてどう位置付けられるのか、どのように次のことを行うのかを学習します。
- 適切な取引先を対象とした営業戦略を作成する。
- 特定の見込み客の取引先責任者へのメッセージを作成する。
- 見込み客に連絡するのに適切なタイミングを把握する。
- ボイスメールとメールを効果的に使用する。
- プロスペクティングを習慣にする。
さまざまな意味で、営業には数字がつきものです。戦略的プロスペクティングを実践する場合は、かけた電話や送信したメールの数だけに頼る必要はありません。
現実的には、1 日にかけられる電話の数や送信できるメールの数は限られています。誰を対象にするかを認識し、適切に定義されたアプローチで連絡することで、相手の注意や関心を引き付ける機会が増え、ひいてはニーズをより深く理解できます。これによって、営業サイクルでの見込み客の進行が促進されます。戦略的プロスペクティングでは、投じた時間と努力に対して得られる測定可能な利益が大きくなります。
営業サイクルにおけるプロスペクティングの位置付け
プロスペクティングがセールスプロセス全体でどのように位置づけらているのかを見てみましょう。以下に、確立された購入プロセスの 4 つのフェーズ (1900 年代前半に特定) を紹介します。
- Attention (注目): 顧客が商品を認識する。
- Interest (関心): 顧客が商品についてもっと知りたいという欲求を示す。
- Desire (欲求): 顧客が商品を購入することを選択する。
- Action (行動): 顧客が商品を購入する。
プロスペクティングでは、顧客が最初の 2 つのフェーズ (注目と関心) を進むように取り組みます。最終的な目標は、潜在顧客に「この商品についてもっと知りたい」と言わせることです。これは重要なことです。というのも、見込み客に商品に関する話を始める時点で、最初の 2 フェーズは過ぎていて、第 3 フェーズの「欲求」に取り組んでいるためです。
商品を奨めようとすることだけに終始してしまうと、信頼できるアドバイザーになる機会を逃し、売上の減少につながる可能性があります。そうではなく、見込み客との関係を発展させ、そのニーズを理解することに集中しましょう。
取り組んでいる企業内で適切なレベルの取引先責任者を対象にすることも重要です。比較的複雑なソリューションを売り込む場合、プロセスには多くの人が関わります。ソリューションを使用または実装する人だけでなく、予算を管理する人にも連絡することが不可欠です。
プロスペクティングとは何か、それがセールスプロセス全体でどう位置付けられるのかを理解できたところで、プロスペクティングを成功させるために実行できるアプローチをもっと詳しく見てみましょう。