連絡するタイミングの把握

学習の目的 

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 適切な調査の重要性を識別する。
  
• 見込み客への最適な連絡方法について説明する。
  

見込み客への連絡は、サイエンスというよりアートの領域です。連絡する必要のある人数について果敢な目標を立てているかもしれませんが、適切なタイミングで行うことが重要です。 

適切な調査は関係作りの成功に驚くほど有益です。適切な調査を行うと、1) 見込み客のビジネスニーズを理解でき、2) 「トリガーイベント」を識別してコミュニケーションのタイミングを把握しやすくなります。

調査の実施

購入者は、自分や自社を理解せずに連絡してくる営業担当に我慢できません。連絡を開始する前に時間を取って多少の調査を行うことは、適切な印象を与えるために不可欠です。

調査は、見込み客の会社の Web サイトを見てその商品とサービスを理解し、予定する電話相手のソーシャルメディアプロフィールを読む程度の簡単なものでかまいません。連絡する見込み客すべてに詳細な調査を行うだけの時間はありません。 

また、どのタイミングで連絡すればよいかを重視した「トリガーイベント」を探すという調査も行う必要があります。各見込み客の「私にとっての利点は何か?」という質問に答えられるようにして、今、連絡する理由をすばやく固める必要があります。 

トリガーイベントは、その会社の Web サイトでの新しい報道発表であるかもしれません。または、取引先責任者が最近、ソーシャルメディアチャネルで昇進を発表したことかもしれません。組織や人に関して常に多くのことが起きていますが、ソーシャルメディアには豊富な情報があるため、重要な関係を作るのに役立つトリガーイベントを見つけることは難しくありません。

見込み客に関して確認する情報は、売ろうとしている商品やサービスに応じて異なります。効果的なアプローチの 1 つとして、対象となる企業や個人が直面している課題を、売ろうとしている商品とサービスで他社の課題をどうやって解決したかというストーリーに対応付けることが挙げられます。最初から付加価値があることが重要であるため、一般的な課題に関する電子書籍やその他のリソースを揃えて、アウトリーチの一部として利用します。  

連絡準備完了

営業戦略、メッセージ、調査結果がすべて揃い、トリガーイベントとなる可能性があるものを特定できたら、いよいよ連絡を開始します。電話、メール、テキストメッセージ、さらに郵送の手紙など、複数のオプションがあります。重要なのは、効果的なチャネルで見込み客の注意を引き付ける方法を見つけることです。  

すべての見込み客にハイタッチアプローチで連絡することはできません。コンタクト戦略のセグメント化が役立つのはこういう場合です。見込み客の重要度と最終的な購入の可能性に基づいてアプローチを調整できます。 

• ハイタッチ。電話をかけたり、メールを送信したりするたびに、何か異なることを話して最初から価値を付加します。必ず電話をかけメールを送信するように、タッチをスケジュールすると便利です。
  
• ミディアムタッチ。これはそれほど積極的ではないアウトリーチですが、決して長期間放置しないようにします。メールを 2 回送信したら 1 回電話をかけるようにします。
  
• ロータッチ。あまり頻繁な連絡を好まず、メールのみを希望するクライアントです。
  

次のステップ

ここまで、最良の結果を得るために見込み客と連絡を取る方法の基本を学習しました。次は、綿密な「Prospecting Contact Strategy (プロスペクティングコンタクト戦略)」を立て、着実な販売をサポートするパイプラインを構築します。