コンタクト戦略の策定
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- プロスペクトアカウントをセグメント化する方法を特定する。
- 特定の取引先責任者へのメッセージを調整する方法を説明する
プロスペクティングに対する戦略的アプローチには、対象にする人と企業を理解することが含まれます。すでに学習したように、ほんの一部の人からでもよい反応が返ってくることを期待して、できるだけ大勢に連絡するのは必ずしも生産的ではありません。
提案内容に関心を持つ可能性が高い少数の見込み客に絞り込んで連絡したほうが、大きな効果を挙げられる場合があります。それにはどうすればよいでしょうか?
取引先のセグメント化
全員に同じレベルの注意を払うのは不可能であるため、見込み客をセグメント化して優先順位を付け、時間を重点的に費やし、アプローチをカスタマイズすることをお勧めします。
プロスペクトアカウントをセグメント化する方法の 1 つは、Tier に分類することです。
- Tier 1 は、関心を持って実際に購入する可能性が最も高い見込み客です。このような見込み客には、ハイタッチアプローチで取り組むとよいでしょう。
- Tier 2 は、そのレベルのエンゲージメントへの準備はできていないものの、少しの努力で開拓できる見込み客です。
- Tier 3 は、セールスパイプラインに入れる状態になる前に間違いなく育成が必要になる見込み客のより大規模なプールです。
営業メッセージの作成
見込み客への連絡に万能な方法はありません。顧客はかつてなく知識が豊富で、営業担当には自社のビジネスを理解してもらいたいと考えています。理解していれば、顧客とその顧客の両方に合わせてカスタマイズした効果的なソリューションを提供できるという信頼感を与えることができます。
メッセージを作成するときには、まず誰が対象かを考慮します。
1 つのレベルだけに絞らないようにします。その企業のあらゆるレベルに目を向けて、適切な人がプロセスに関わっていることを確認します。既存の顧客を参照し、購入プロセスに最も頻繁に関わるのは誰かを識別することで、ペルソナを作成します。たとえば、中規模のテクノロジー企業であれば、IT ディレクター、営業 VP、マーケティング VP などです。
購入に重要な役割を理解すれば、それぞれの役割ごとに適したメッセージの作成に取りかかることができます。注意を引き付けるメッセージには次のような特徴があります。
- 短い
- 具体的である
- 結果主導型である
- 会話調である
- 肯定的である (メッセージと努力の両方において)
- 鼓舞型
- 独自である (あなたと取引をすることの利点を示す)
- 見込み客にとってメリットがある (「ユーザーにとっての利点は何か?」に答える)
メッセージは、あなたが個人的に反応するようなものにします。あなた自身がメッセージに反応しなければ、見込み客も絶対に反応しません。コンタクト戦略を立てるために何が必要かを理解できたところで、次の単元ではいつどのように連絡するかを説明します。