戦略的プロスペクティングについて学ぶ

学習の目的 

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 戦略的プロスペクティングが、どのようにビジネス目標の達成に役立つかを説明する。
• プロスペクティングを行う際に重視する 2 つのセールスフェーズを挙げる。
• 見込み客の関心を引くために、なぜメリットを売り込むのかを説明する。
• 「パワーライン」を定義する

一生もののスキル

営業担当であれば、やるべきことが大量にあるだけでなく、学ぶべき新しいスキルも山ほどあります。その中でも最も重要なスキルは、「プロスペクティング」です。これはなぜでしょうか? 魚を釣るために水中で釣り糸が必要なように、売上を上げるためにはクライアントを調査する必要があります。

ここでは、ただ漠然とプロスペクティングを取り上げるのではなく、戦略的プロスペクティングについて説明していきます。さまざまな呼び方がありますが、手法は常に同じです。しかも、幅広い役割で使用することもできます。 

適切にプロスペクティングを行うと、次のことが可能になります。

• 信頼されるアドバイザーになる - あなたのアイデアを聞いてみたいと思っている見込み客と知的な視点で取引することができます。
• 主要な取引先に注力する - 見込み客の大きなパイプラインを活用すれば、トップクラスの取引先に重点を置くことを選択できます。
• 割引を減らす - 誰もが取引を望んでおり、潜在的な顧客も例外ではありません。大きなパイプラインがあれば、取引から手を引いても、目標を達成できます。ひょっとしたら、自信を持って価格を堅持することで、見込み客があなたと取引するようになるかもしれません。
• ビジネス目標を達成する - ビジネス開発担当であれば、より多くのリードを発掘できます。アカウントエグゼクティブであれば、より多くの年間契約金額 (ACV) を獲得できます。

戦略的プロスペクティングは、仕事に対する満足度を向上させ、キャリア全体に役立ちます。また、学び、実践し、磨くことができる技能でもあります。適切な方法でプロスペクティングを行えば、継続的にスキルアップして、仕事を楽しむことに集中できるようになります。

「営業は正しく行えば世界最高の職業だが、間違って行えば最悪の職業である。正しく行おう。」– John Barrows

コールドコールをはるかに超えて

営業キャリアをスタートさせた当初は、プロスペクティングとは、売り込む相手を見つけるために、やみくもに電話をかけたり、メールを送ったりすることだと考えていたのではないでしょうか? 初めのころはそれである程度成功していたかもしれません。

ですが、これからはもっと上を目指しましょう。正しいプロスペクティングの方法を理解するために、ここで一旦立ち止まって、プロスペクティングがセールスプロセスの中でどのような位置付けにあるのかを確認しましょう。

販売の 4 つのフェーズ

前回、新しい商品を購入したときのことを思い出してみてください。たとえば、釣りのリールだったとします。おそらく、あなたは 1900 年代初頭に Elias St. Elmo Lewis が特定した購入プロセスの 4 つのフェーズを経たことでしょう。

セールスプロセス全体である 4 つのすべてのフェーズは、お客様のニーズの複雑さによっては長い時間がかかることがあります。

関心の獲得

一方、プロスペクティングの目標は完全に焦点が絞られています。プロスペクティングでは、最初の「注目」と「関心」の 2 つのフェーズを経て、潜在的な顧客を獲得することがすべてです。この時点で、見込み客に「はい、もっと知りたいです」と言わせることに全力を尽くします。それだけです。

相手の興味を引くためには、提供できるメリットを提示します。 

たとえば、もっと気の利いた言い回しはないでしょうか?

1. デザインが一新されたこの新しいルアーをチェックしてください。
2. 魚が必ず食いつくルアーがここにある。

オプション B ですよね? 多くの人は、商品の説明だけでなく、その商品から得られるメリットを知りたいと思っているのです。

ところで、あなたが以前行っていたプロスペクティングの方法を思い返してください。「私は XYZ の Teresa と申します。商品 A、商品 B、商品 C を販売しています」というようなことを言ったりしていたのではないでしょうか?

このアプローチには、いくつかの問題があります。直接的に購入を勧めると、商品を販売しようする営業担当としての役割だけに終始してしまい、信頼できるアドバイザーであることをアピールする機会を逃すことになります。

これからは、プロスペクティングの目標がはるかにシンプルになります。見込み客の注目と関心を引くことに集中する、それだけです。 

「パワーライン」より上の担当者の獲得

注目や関心を集めるのは極めて単純なことのように思えます。けれども、ここに落とし穴が潜んでいます。誰でもいいから興味を持ってほしいというわけではありません。実際に買ってくれる人からの注目と関心が必要なのです。それにはどうすればよいでしょうか? 簡単です。「パワーライン」より上にいる人に的を絞ります。

どんな組織にも、決定を下す人と指示に従う人がいます。パワーラインより上にいる担当者は、予算を承認したり、たとえ予算が承認された後であっても、他の部門から資金を移したりすることができます。

パワーラインより上にいる担当者に連絡を取ることには、実際にメリットがあります。

• あなたの要望が受け入れられると、戦略的な会話を進めて、より多くの ACV を獲得する機会が得られます。
• あなたの要望が新しい担当者に回された場合、おそらく、その担当者は上司に頼まれたとおりに、引き続き対応してくれるでしょう。
• あなたの要望が一段下のレベルに回されたら、新しい担当者はまだパワーラインより上の担当者である可能性があります。

たとえば、ある組織の VP に連絡する必要があるとわかっている場合、その VP に連絡を取ろうとすることは可能ですが、多分かなり難しいでしょう。何しろ、その VP は、商品を販売しようとしている他の人たちすべてから大量の要望を受けているのです。

そうではなく、CEO、CIO、CMO などの他の C レベルのリーダーに連絡を取り、彼らがあなたの要望を VP に伝えることを決定すれば、あなたが求めていていた面会に辿り着けるでしょう。

スキルアップの完了

ここで復習しておきましょう。

• プロスペクティングは仕事の満足度を高める生涯にわたるスキルである。
• プロスペクティングとは、組織内の「パワーライン」より上にいる人の注目と関心を集めることである。
• プロスペクティングとは、週に何百件も電話をかけたり、何百通もメールを送ったりすることではない。

これで一安心です。営業担当のツールボックスの中で最も重要なスキルを実践する方法について、まったく異なる視点を持つことができました。おめでとうございます。スキルアップに成功しました。

次は、「セールス向上のためのプロスペクティング」モジュールですべてを実現する方法を学びます。