Salesforce のリードを使って見込み客を追跡する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• リードを使用するメリットを説明する。
  
• リードを作成する。
  
• リードレコードを管理する。
  
• リードを商談に変換する。
  

リードの強み

企業にはそれぞれ独自の特色がありますが、どの企業でも顧客を発見し、営業を行い、顧客を維持したいと考える点は同じです。Salesforce には、パイプラインを拡大し、売上を増やすためのツールが用意されています。リードもこうしたツールの 1 つです。リードを使用することで、見込み客と定めた個人や企業を追跡できます。

見込み客の追跡、レポート、マーケティングキャンペーンの対象設定がより効果的に行えます。見込み客をリードとして保存し、リードが評価基準を満たしたら、取引先、取引先責任者、およびオプションとして商談に変換できます。

リードは、社内にリード生成とマスマーケティングを担当するチームと、営業を担当するチームの 2 つのチームがある場合に特に有効です。リード生成チームは業務で主に [Leads (リード)] タブを使用し、商談チームは [Account (取引先)]、[Contact (取引先責任者)]、[Opportunity (商談)] タブを使用できます。

早速、リードツールの強みを活かしていきましょう。ここからは、リードの作成、管理、商談への変換手順を説明します。

リードを作成する

売るための第一歩は、顧客を見つけることです。そのためのリードの作成手順は次のとおりです。

1. [Lead (リード)] タブをクリックします。
   
2. [新規] をクリックします。
   
3. リードの氏名、会社名、連絡先情報、関連する状況、その他の関連情報を入力して、潜在顧客のリードレコードを作成します。
   メモ: リードの割り当てはどのように決定されるのでしょうか。リードをその地理的場所に基づいて所有者に割り当てることで、自動的に追加する企業もあります。最初はすべての新規リードをキューに割り当てる企業もあります。Salesforce システム管理者が、会社に適したリード割り当てプロセスを設定します。
   
   
4. [Save (保存)] をクリックします。
   

リードの追加は、Salesforce へのファイルのインポートや、ビジネス Web サイトからリードを収集する Web-to-リードフォームなどの自動プロセスによっても行えます。

リードレコードを管理する

リードを評価する、またはリードを商談に変換するにあたり、リードのレコードをワークスペースとして使用できます。このワークスペースを使用して、リードとのやり取りを追跡し、キャンペーン履歴を確認し、今後の活動を計画します。

• リードの状況は、各リードがセールスプロセスのどこにあるかを追跡するのに役立つ重要なインジケーターです。従来の方法でリードの状況を更新するには、リードのレコードを表示して [Edit (編集)] をクリックし、[Lead Status (リード状況)] を変更して、[Save (保存)] をクリックします。リードが何らかのマーケティングキャンペーンに含まれている場合、それらはリードの [Campaign History (キャンペーン履歴)] にリストされます。
  
• リードの [Details (詳細)] タブを確認して、リードに関する情報を見つけ、更新します。
  
• リードの [Activity (活動)] タブを使用して、活動やメールを記録して、リードとの会話内容やリードの反応を思い出せるようにします。[Tasks (ToDo)] や [Events (行動)] を作成して今後の計画を立てます。
  
• リードの [Chatter] タブで、同僚とつながり、質問をしたり、アドバイスを求めたり、情報を提供したりします。レコードの Chatter フィードには、いつ活動が作成されたかも表示されます。
  

リードを商談に変換する

リードを評価するということは、商品についてリードに利用価値と関心があり、そのリードに商品を販売できる可能性が高いと判断したことを意味します。リードの評価と取引開始の具体的な条件は、会社独自のビジネスプロセスの一環です。

リードを評価すると、そのリードレコードを商談にコンバートできます。その後は、案件をクローズするまで商談に取り組みます。

リードレコードを商談に変換する手順は次のとおりです。

1. [Leads (リード)] タブで、リードレコードを開きます。
   
2. [取引の開始] をクリックします。
   
3. [Account (取引先)] セクションで、リードに入力された会社名から取引先を作成します。既存の取引先に勤務しているリードの取引を開始した場合は、代わりに既存の取引先を選択します。
   
4. [Contact (取引先責任者)] セクションで、リードに入力された名前から取引先責任者を作成します。取引先責任者が存在する場合は、代わりに既存の取引先責任者を選択します。
   
5. 潜在的な案件を簡単に識別できるように、[Opportunity (商談)] セクションで、新しい商談にわかりやすい名前を付けます。
   
6. [Record Owner (レコードの所有者)] と [Converted Status (取引開始後の状況)] が正しいことを確認します。
   
7. [取引の開始] をクリックします。
   

以上で、 リードの作成と商談としての評価は完了です。学んだ知識を活かして商談成立数アップを目指しましょう。

リソース

• Trailhead: 見込み客としてのリードの作成と取引開始
• Salesforce ブログ: Lead Generation: A Complete Guide (リード生成: 完全ガイド)