販売提案書を作成する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 提案書の主な構成要素を挙げる。
- 販売提案書の目的を説明する。
- 販売提案書を作成する。
販売提案書の概要
販売提案書は、商品やサービスの価値を示すために作成するドキュメントです。販売提案書を使用する場合は、なぜ投資すべきなのか、どのように見込み客のビジネスに貢献できるのかを見込み客に示します。
販売提案書で最も重要な要素には、一般的に次のようなものがあります。
- 商品やサービスの説明
- お客様のニーズと課題のリスト
- 商品やサービスがお客様にどのような利益をもたらすか、また、なぜその商品やサービスが必要なのかについての説明
- 投資対効果、つまりお客様が商品やサービスを購入した場合、その見返りとしてビジネスで何を得られるのか
こういった重要な要素やその他の詳細を示すことによって、関連するすべての情報を順を追って見込み客に説明できます。提案書では、なぜあなたの会社の提案内容に投資する必要があるのかを示し、簡潔な要約を 1 か所にまとめて記載します。
販売提案書を作成する理由
以下に、販売提案書によって、どのようにお客様が提供される価値やメリットを理解できるようになるのか、また、いかにしてあなたがより多くの売上をより迅速に達成できるようになるのかを紹介します。
尊重されていると見込み客に実感させる。商品やサービスがお客様のビジネス目標にどのように役立つかを示す販売提案書を作成すると、お客様はビジネスニーズが理解され、尊重されていると感じます。また、本当に自分たちが重視され、大切にされていると感じるのです。
すべてが 1 か所にまとめられている。販売提案書には、商品/サービスの概要、価格や支払方法、共同作業の方法など、多くの詳細を記載する必要があります。販売提案書ではこのすべてを整理して 1 か所にまとめ、見込み客が必要な情報をすばやく簡単に見つけられるようにします。そうすることで、提案書によって優れたカスタマーエクスペリエンスが提供されます。
商談成立の可能性を高める。販売提案書は、ビジネスのディスカバリープロセスを説明することで、潜在的なお客様に行動を起こしてもらうことを目的としています。そのため、あなたと見込み客は一緒に次のステップを進めていくことができます。
- ステップ 1: 商品/サービスを紹介し、関連するすべての情報を提供する。
- ステップ 2: 見込み客と既存の問題や課題について話し合う。
- ステップ 3: 商品やサービスを上記の問題点に結びつけ、課題を解決するためにどのようなサポートが可能かを示す。
- ステップ 4: 見込み客は「問題」があること、またその問題を商品やサービスで解決する必要があることを把握したところで、選択肢を検討し始めます。この検討には、競合他社も同様に含まれることになります。
- ステップ 5: 見込み客は、なぜあなたが自身のビジネスにとって価値があるのかを理解し、得意顧客になります。
いやあ、1 つのドキュメントに相当な量の情報が詰まっていますね。こんなに複雑そうなものをどうやって作成すればよいのでしょうか? 思っているよりも簡単です。詳しく見ていきましょう。
提案書の作成
ステップ 1: 見込み客を理解する。すでに見込み客のニーズと問題点の特定を開始しています。以下のステップを実行することで、より深くお客様を理解することができます。その後、明らかになった関連情報 (お客様が重視していること) を提案書に盛り込みます。
- お客様とそのビジネスニーズを調査し、タイムライン、予算、課題、連絡先を明確にする。
- 提案依頼書、または目標、予算、スケジュール、成果物など、購入の可能性に関する詳細をすべて記載したドキュメントを作成する。
- お客様に質問をして、お客様のビジネスや重視しているものを深く掘り下げて調査する。
- 市場調査を行い、お客様の対象顧客は誰か、業界でお客様と競合しているのはどの会社か、どのような付加価値を提供できれば、お客様がより効果的にビジネスを行えるかを理解する。
ステップ 2: 提案書の概要をまとめる。提案書に含めるべき具体的な要素は次のとおりです。
- タイトルページ
- 紹介 (自社について)
- お客様が解決しようとしている可能性のある課題
- お客様に提供できるソリューション
- 販売の提案とメリット
- 価格設定
- タイムライン
- 事例
- お客様の声
- 共同作業に関する契約条件
- 次のステップ
ステップ 3: 提案書を書く。これまでの調査結果に基づいて、販売提案書の記述を開始します。簡潔明瞭にします。2 ~ 3 ページ程度が理想的です。お客様の注意を引き、読みやすいものにしましょう。
ステップ 4: 提案書を校正する。提案書の校正は重要な作業です。このドキュメントにはあなたとあなたの会社が直接反映されているためです。校正する際の手順は次のとおりです。
- スペルや文法の間違いがないかを確認する。
- 価格設定は低い価格から高い価格まで設定する。
- わかりやすい言葉を使用する。
- 画像や役立つビジュアルやグラフを追加することを検討する。
- 一貫した語調を使用する。
- コンテンツを見やすく配置し、お客様の質問にすべて答えられるようにする。
ステップ 5: 提案書を理解しやすく、受け入れやすいものにする。提案書に署名して返送してもらう必要がある場合は、電子署名ソフトウェアなど、お客様にとってプロセスが簡単になるものを使用することを検討してください。プロセスの手順を簡単に完了できれば、それだけ商談を成立させる可能性が高くなります。
販売提案書の記述プロセスについて見てきたところで、優れた販売提案書を作成するための準備が整いました。それでは、ぜひ書いてみてください。