価格設定ツールと調査を使用する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 一般的な価格設定リソースを 5 つ挙げる。
- 承認者と連携するタイミングを説明する。
- お客様を調査する方法を説明する。
- お客様を理解するのに役立つ質問を 5 つ挙げる。
適切な価格設定
お客様と一緒に商談を構築し、価格を設定する前に、おそらくあなたの会社には多くの価格設定ツールや用語があり、それに精通している必要があります。以下に、最も一般的なものをいくつか紹介します。
| 価格設定の用語 |
内容 |
使用するケース |
|---|---|---|
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各国/会社の価格リスト |
すべての商品 SKU の価格のリスト。 |
商品の価格を知りたい場合 |
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割引承認マトリックス |
割引価格の承認者の階層 |
さまざまな割引を提供するために必要な承認を得る場合 |
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価格設定システム |
多くの場合、色分けされており、このガイダンスにより、価格設定が良い、普通、平均以下なのかを知ることができます。 |
価格設定が商談規模に見合っていることを確認する場合 |
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パーセントベースの価格設定 |
算出された価格が設定されている商品のリスト |
パーセントベースの商品の価格を知る必要がある場合 |
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承認マトリックス - 見積作成 |
商談の契約条件に関する承認者の階層 |
商談契約の条件に必要な承認を得る場合 |
それぞれについて簡単に見ていきましょう。
各国/会社の価格リスト
タイトルから推測できるように、このリソースには会社全体の商品価格が一覧表示されています。また、世界の主要通貨を記載するように作成することもできます。価格がないと見積もりを作成できませんよね。
割引承認マトリックス
次は、割引承認マトリックスです。割引承認マトリックスには、各自の裁量で提供できる割引のレベルと、より高い割引の承認を得るために誰にアプローチする必要があるかが示されています。
お客様は割引を望むものですが、多くの場合、割引を提示する前に承認を得る必要があります。これは、そのような場合に頼りになるドキュメントです。
価格設定システム - 緑、黄、赤
商談に対してどのような種類の割引の承認を得るにしても、提案する価格設定は、しっかりとしたビジネスケース (提案する割引が妥当である理を示すもの) に裏付けされたものでなければなりません。大規模な商談では、価格が低く設定されることがよくありますが、低すぎると今後の商談にとって悪い前例となる可能性があります。
多くの企業は、ビジネス全体の健全性を守りながら、取引全体の規模に基づいた商品の価格設定方法を示す価格設定システムを使用しています。
次に、色分けの例を示します。
- 緑: 会社にとって適した価格設定です。緑のしきい値で決められた数値以上であり、問題ありません。
- 黄色: ほとんどの商談の価格設定は、会社が黄色のしきい値内であると判断する数値以上にする必要があります。
- 赤: 商談の価格設定は、赤のしきい値内と判断された数値まで低くなることはほとんどありません。
承認マトリックス - 見積作成
割引承認マトリックスと同様に、承認マトリクスは、商談の契約条件の承認を得るために誰と連携する必要があるかを示すのに役立ちます。
調査の活用
調査はもう 1 つの重要なツールです。「セールス向上のためのプロスペクティング」モジュールを完了された方は、最初の調査が見込み客とのつながりを築くのに役立つことを学習しました。つまり、Twitter、LinkedIn、Google、見込み客の Web サイト、公開レコードなどを参照することに少し時間を費やして、見込み客とそのビジネスについて基本的に理解するということです。
調査によって、次の質問に対する答えを見つ出すことができます。
- どのような商品やサービスを販売または提供しているのか?
- どのようなブランドまたはビジネスユニット (BU) で組織が構成されているのか?
- その会社の顧客は誰か? その会社の顧客について知っていることは何か?
- 最近の財務実績はどうなっているのか? 収入や利益は伸びているのか、それとも縮小しているのか?
- 組織内でどのレベルにあるのか?
- 上司は誰か? 誰に影響を及ぼしているのか?
- どの部門を代表しているのか?
- 意思決定者であるのか?
ですが、コンピューターの前に座って Google で検索すれば、必要なことがすべてわかるわけではないことを忘れないでください。基本的なことがわかったら、次は見込み客とつながりましょう。
会話の開始
会話には質問を用意して臨みます。
まず、お客様のビジネスがどのように組織化されているかを理解することが有用です。以下に、より購入者に特化した質問に入る前に、お客様がどのように組織を運営しているかを確認するのに役立つ質問をいくつか紹介します。
- 現在、報告や予測はどのように行っていますか?
- 現在、足枷となっているのは何ですか?
- 営業、業務、人事などの組織はどのように構成されていますか? 外部パートナーはいますか?
- 現在の担当地域と 1 ~ 3 年後に拡大したい担当地域はどこですか?
- ビジネス目標は何ですか? 将来の目標は何ですか?
見込み客のビジネスや関心のあることを知れば知るほど、商品やサービスで見込み客のニーズを満たすことが容易になります。
これで価格設定ツールについて学び、見込み客とそのビジネスに関する重要な情報を得ることができました。次は、価格設定戦略を立てましょう。