Sales Cloud PRM の概要

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

Salesforce エコシステムの他の部分との関係において Sales Cloud PRM とは何かを説明する。
ベンダーがチャネルパートナーと連携するときの主な課題を説明する。
Sales Cloud PRM の主要な機能を挙げる。

Sales Cloud PRM とは?

チャネルセールスについて語るとき、パートナーの業種や目下のタスクに応じてさまざまな用語が使われます。Salesforce では、企業がパートナーを管理するためのツールをパートナーリレーション管理 (PRM) と称しています。ただし、パートナーがディーラー、ディストリビューター、サプライヤー、フランチャイジー、エージェント、アドバイザー、再販業者など、別の名称で呼ばれることもあります。このモジュールで使用する各種のパートナーの定義は次のとおりです。

ベンダー: 再販される商品やサービスの提供元の企業です。ベンダーは、Salesforce から Sales Cloud PRM を購入して、パートナーにログインを提供します。
パートナー: ベンダーと連携するサードパーティを指す一般的な用語です。チャネルセールスパートナーであることが多いですが、プロジェクトマネージャーや、フルタイムでない契約社員などの場合もあります。
システムインテグレーター (SI): ソフトウェアを販売する場合に、そのソフトウェアを企業に実装するサービスプロバイダーです。ベンダーの商品は、SI がパッケージ化する多くの商品の 1 つであることが多く、SI はそれらをまとめて完全なソリューションとして顧客に販売します。
独立系ソフトウェアベンダー (ISV): 一般向けのソフトウェア (会社固有の社内ソフトウェアではない) の製作と販売に特化した組織です。多くの ISV が Salesforce Platform 上にアプリケーションを作成しており、それらの ISV は Salesforce のパートナーです。
付加価値再販業者 (VAR): ベンダーの商品に機能やサービスを追加 (つまり価値を付加) して、顧客に再販する企業です。
OEM (Original Equipment Manufacturer): OEM にはさまざまな定義がありますが、このモジュールでは、大型製品に使用されるオリジナルの部品または機器を製造する企業を識別する目的でこの用語を使用します。たとえば、新しい自動車に使用される自動車用バッテリーのプロバイダーは、そのバッテリーの OEM です。

今は、これらの定義で十分です。次に、Sales Cloud PRM があなたに適しているかどうかを確認しましょう。

Sales Cloud PRM は Salesforce エコシステムでどのように位置付けられますか?

よい質問です。1 つの見方は、PRM は、パートナーに対するワークフローを通じてカスタマーリレーション管理 (CRM) 機能を拡張する方法の 1 つであると考えることです。ダイレクトセールスチームがリードや商談を使用してセールス案件を追跡するのと同じように、パートナーもリードや商談を使用して案件を追跡することに価値があると考えています。システムがあれば、パートナーは自社が見つけた案件を記録することができます。また、ベンダーがリードを割り当てることによってチャネル競合 (2 つのパートナーが同じ顧客に取り組むこと) を避けることができます。

もう 1 つの見方では、類似性に着目します。CRM によって会社が顧客との関係を管理できるのと同じように、PRM によって会社はパートナーとの関係を管理できます。これによって、チャネルセールスの売上予測、パートナーとのコラボレーション、パートナーとの連携が、容易かつ迅速に行えるようになります。

Sales Cloud PRM はあなたの組織に適していますか?

最初に考えることは、組織がサードパーティと連携しているかどうかということです。連携している場合は、Sales Cloud PRM が組織に適している可能性があります。主な課題を詳しく見ていきましょう。

エンドユーザーには直接販売しない。VAR、SI、ISV などのサードパーティを通じて販売します。
リードをパートナーにメールで送信している。これは、パートナーが少ない場合には許容できるソリューションですが、拡張性がありません。
チャネルの売上予測が存在しないか、労力を要するプロセスである。スプレッドシートに依存しているのであれば、パートナーの活動を追跡するのは困難です。
パートナーのオンボーディングに数か月かかる。
新しいパートナーを見つけるのは困難なプロセスである。
パートナーは、必要な情報を見つけるために複数のポータルにログインしている。
パートナーは、顧客を取り合っている。

これらの問題の 1 つまたは多くが該当しても心配は無用です。希望はあります。Sales Cloud PRM は、そのような会社のために設計されました。

Salesforce によるパートナーライフサイクルの最適化

Salesforce Platform を基盤とする PRM を使用すると、パーソナライズした方法で CRM の効果をパートナーにまで拡張できます。Sales Cloud PRM によって、パートナーとのデータの受け渡しはシームレスなプロセスになります。そして、ほんの一握りのパートナーと始める場合でも、より成熟した一群のパートナーがいる場合でも、Salesforce はビジネスに合わせて拡張可能です。

Salesforce は、新しいパートナーの採用とビジネスへのオンボーディングから、最も高度なパートナーへのセルフサービスツールや分析ツールの提供まで、パートナーライフサイクル全体に対応します。リアルタイムでパートナーを管理し、パートナー経由のマーケティングでブランドを広めることができます。最も重要なのは、チャネルパートナーが、あなたがすでに使用しているのと同じ Salesforce のセールス機能や見積機能を使用して、より多くの商談をより迅速に成立させることができることです。

パートナーライフサイクルの採用、教育、管理、マーケティング、販売、見積、サービス、分析の各フェーズが表示されています。

Sales Cloud PRM で売上を増大させる方法

パートナーリレーション管理は、オンボーディングプロセスの自動化、簡単に需要を創出するためのチャネルマーケティングツールの提供、リードと商談を使用したパートナーセールスの合理化、報告を簡単にするレポートとダッシュボードの提供によって、販売促進に役立ちます。

Sales Cloud PRM は Salesforce Platform 上に構築されているため、Service Cloud、Marketing Cloud Engagement、Tableau CRM、Revenue Cloud など、他の多くの Salesforce 製品ともシームレスに統合できます。後続のモジュールでは、Sales Cloud PRM によってオンボーディング、チャネルマーケティング、チャネルセールス、分析が、どのように簡単になるかを説明します。

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