チャネルセールスの高速化

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

Sales Cloud PRM によってパートナーリード転送が自動化されるしくみを説明する。
Sales Cloud PRM によって CRM 機能が拡張され、チャネルセールスが促進されるしくみを説明する。
Sales Cloud PRM によって Revenue Cloud を使用した見積が合理化されるしくみを説明する。

パートナーリード転送の自動化

Sales Cloud PRM で営業が促進されることはわかりましたが、具体的にはどのようにして実現されるのでしょうか? まず、自動リード転送から詳しく見ていきましょう。

Sales Cloud PRM のリード受信箱を使用すると、メールを使用せずにリードが適切なパートナーに転送されます。Salesforce では、すべてのデータが 1 つのレコードシステムに保存されるため、リードの活動をリアルタイムで追跡できます。

ダッシュボードとカスタムブランド設定が表示されているリード受信箱

受信商談の競合の管理

チャネル競合の管理は、チャネルセールスマネージャーにとってよくある課題です。商談登録を使用して、受信した商談をパートナーが登録するようにすると、Sales Cloud PRM によって商談が登録された時刻が記録され、重複する商談がチェックされるため、競合を最小限に抑えられます。また、社内チームや他のチャネルパートナーが登録済みの顧客に対して類似する商談を行うことも防止できます。

成立率の追跡

ベンダーは、Sales Cloud PRM の事前作成済み Lightning レポートとダッシュボードを使用して、パートナーが取り組んでいるすべてのリードと商談を追跡し、商談のパイプライン滞在期間と成立率を測定できます。これによって、ビジネスプロセスを分析し、改善することができます。

CRM の拡張によるチャネルセールスの促進

顧客の全体像を把握

多くの場合、エンド顧客との関係を維持するのは、ベンダーではなくパートナーです。Salesforce のコア CRM オブジェクトである取引先、リード、商談をパートナーにまで直接拡張することで、エンド顧客を可視化できます。さらに、パートナーには Salesforce を自動化できるというメリットがあります。

パートナー販売の誘導

Sales Cloud と同様に、ベンダーはセールスパスを使用することで、セールスフェーズを設定して、商品やサービスを販売する最適な方法に新しいパートナーを誘導すると共に、すべてのパートナーにとってレポートが容易になる標準セールスモーションを作成できます。

Revenue Cloud を使用した見積の自動化

ビジネスオブジェクトでのコラボレーション

商談についてのフィードバックをリアルタイムで得られれば、商談成立のスピードが劇的に向上します。だからこそ、商談などのビジネスオブジェクトについてのコラボレーションが重要です。コラボレーションによって、ベンダーは重要な情報をパートナーに提供し、パートナーは状況に応じた情報をベンダーに求めることができます。

パートナーにとって容易な見積

Sales Cloud PRM ソリューションに Revenue Cloud を追加することで、自動化された見積機能や更新/サブスクリプション機能をパートナーに拡張できます。Revenue Cloud では、パートナーはガイド付き販売に従って最適なソリューションを実行し、商品コンフィグレーターによって見積を簡単に作成、更新できます。パートナーは、クリックまたはタップによってプロフェッショナルなデザインのブランド設定された提案書を作成できます。

プログラムと階層による正確な価格設定

割引ワークフローと承認ワークフローを使用することで、パートナーは迅速に割引価格の承認を受けることができます。割引が特定のルールを満たす場合は、ほぼすぐに承認されます。ベンダーによる承認が必要な場合は、パートナーが承認を申請すると、指定された承認者にアラートが送信され、ベンダーはどこでもどのデバイスでも見積を承認または却下できます。

パートナーは、各自のプログラムと階層に適した価格表にのみアクセスできるため、価格設定が正確です。正しい SKU を探すために商品と価格の長いリストを延々と調べる必要がなくなりました。

Revenue Cloud の詳細については、以下を視聴してください。

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