評価の使用

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• グレーディングについて説明する。
• デフォルトのプロファイルについて説明する。
• カスタムプロファイルを作成する。
• オートメーションルールを使用してプロファイルを適用する。

グレーディング: チームの編成

スコアリングは優れたツールですが、リード評価を構成する半分にすぎません。プロスペクトがアクティブで、関心を抱いているからといって、あなたのビジネスに適しているとは限りません。プロスペクトが自社の理想的な顧客プロファイルにどのくらい適合するのかも確認する必要があります。

グレードは、会社がプロスペクトにどのくらい関心をもつべきかを示します。Pardot グレードは、プロスペクトが自社の理想的な顧客プロファイルにどのくらい適合するのかに基づいた評価です。プロスペクト評価は、F (最低) から A+ (最高) までの文字によるグレードとして表されます。Pardot では、すべてのプロスペクトに初期グレードとして D を割り当てます。グレードは、プロスペクトが自身に関して提供した明示的な要因および情報に基づきます。ここで最も重要な点は、グレードが、リード品質に関して営業とマーケティングの見解を一致させるうえで役立つツールであることです。

Pardot のデフォルトのプロファイル

Pardot のどのアカウントにも、プロスペクトを 5 つの基準に照らして測定するよう設定されたデフォルトのプロファイルが付属します。

• 会社の規模 - (2/3 レターグレード)
• 業種 - (2/3 レターグレード)
• 場所 - (2/3 レターグレード)
• 役職 - (2/3 レターグレード)
• 部署 - (2/3 レターグレード)

プロスペクトはすべて、作成時にデフォルトのプロファイルに割り当てられます。どのプロスペクトにもデフォルトのプロファイルがあらかじめ適用されるため、理想的なプロスペクトプロファイルになるようにデフォルトのプロファイルを編集することをお勧めします。

前述のとおり、Leung と Alan の 2 人もグレーディング条件を考案しています。

Leung の条件:

Alan の条件:

では、2 人の条件がすべて反映されるように、デフォルトのプロファイルを調整してみましょう。

1. [マーケティング] | [セグメンテーション] | [プロファイル] に移動します。
2. アイコンを選択します。
3. [編集] をクリックします。
4. [業種] の横にある アイコンを選択します。
5. ポップアップの [OK] をクリックします。
6. デフォルトのプロファイルのグレード比重 (⅓、⅔、1) を次のとおり調整します。
   1. 会社の規模の比重を 2/3 レターグレードに調整します。
      1. ルールを適用すると、小規模企業がスクリーニングされます。
   2. 場所条件は削除します。
   3. 役職の比重を 1 に変更します。
   4. 部署の比重は 2/3 のままにします。
7. [+ 新しい基準を追加] を選択します。
8. [条件名] 項目に「Industry」(業種) と入力します。
9. グレード調整ドロップダウンメニューから [1] を選択します。
10. [プロファイルを保存] を選択します。

カスタムプロファイルの作成

Get Cloudy では一般的なオーディエンスにデフォルトのプロファイルを適用してうまくいっていましたが、Leung はこの時点で、Get Cloudy のパートナーオーディエンスを対象に、異なる指標で別途グレーディングするカスタムプロファイルを作成することにします。Alan と打ち合わせをして、Get Cloudy の営業チームから話を聞いた後、Leung は Get Cloudy のカスタムパートナープロファイルの作成に取りかかります。

カスタムパートナープロファイルの最も重要な部分は、潜在的なパートナーの専門分野です。現在 Get Cloudy では、Marketing Cloud 専門のパートナーの採用に注力しているため、Leung は [Salesforce Cloud Experience (Salesforce Cloud の実績)] というカスタム項目を中心とするプロファイルを作成します。 

1. [マーケティング] | [セグメンテーション] | [プロファイル] に移動します。
2. [+ プロファイルを追加] を選択します。
3. 名前に「Marketing Cloud Profile」(Marketing Cloud プロファイル) と入力します。
4. 条件項目に「Salesforce Cloud Experience - Marketing Cloud」(Salesforce Cloud の実績 - Marketing Cloud) と入力します。
5. グレード調整で [1] を選択します。
6. [プロファイルを作成] を選択します。

すばらしい! カスタムの Marketing Cloud プロファイルができました。Leung は次に、Marketing Cloud プロファイルに追加すべく人物を検索するオートメーションルールを作成します。前述のとおり、Pardot のプロスペクトはすべて、自動的にデフォルトのプロファイルに割り当てられています。Leung はオートメーションルールを使用して、一致するプロスペクトをデフォルトのプロファイルから自身の新しい Marketing Cloud プロファイルに移す必要があります。

1. [マーケティング] | [オートメーション] | [オートメーションルール] に移動します。
2. [+ オートメーションルールを追加] を選択します。
3. 名前に「Marketing Cloud Profile Match」(Marketing Cloud プロファイルの一致) と入力します。
4. [ルール] で、[すべて一致] を選択します。
5. [+ 新しいルールを追加] を選択します。
6. 「Prospect custom field :: Salesforce Cloud Experience :: is :: Marketing Cloud」(プロスペクトのカスタム項目 :: Salesforce Cloud の実績 :: 次の値と等しい :: Marketing Cloud) と入力します。
7. [+ 新しいアクションを追加] を選択します。
8. 「Change prospect profile :: Marketing Cloud Profile」(プロスペクトのプロファイルを変更 :: Marketing Cloud プロファイル) と入力します。
9. [オートメーションルールを作成] を選択します。

次に Leung は、プロスペクトの [Salesforce Cloud Experience (Salesforce Cloud の実績)] の項目値をすべてチェックし、前のルールによってプロスペクトが Marketing Cloud プロファイルに追加された後でグレードが適用されていることを確認し、プロスペクトの回答に基づいてグレードを調整する、別のオートメーションルールを作成します。

Leung の作業は次のとおりです。

1. [マーケティング] | [オートメーション] | [オートメーションルール] に移動します。
2. [+ オートメーションルールを追加] を選択します。
3. 名前に「Grading – Salesforce Cloud Experience」(グレーディング – Salesforce Cloud の実績) と入力します。
4. [ルール] で、[すべて一致] を選択します。
5. [+ 新しいルールを追加] を選択します。
6. 「Prospect custom field :: Salesforce Cloud Experience :: is :: Marketing Cloud」(プロスペクトのカスタム項目 :: Salesforce Cloud の実績 :: 次の値と等しい :: Marketing Cloud) と入力します。
7. 「Prospect profile :: is :: Marketing Cloud Profile」(プロスペクトのプロファイル :: 次の値と等しい :: Marketing Cloud プロファイル) と入力します。
8. 「Change profile criteria :: Marketing Cloud Profile:: Salesforce Cloud Experience :: Matches」(プロファイル基準を変更 :: Marketing Cloud プロファイル :: Salesforce Cloud の実績 :: 一致) と入力します。
9. [オートメーションルールを作成] を選択します。

上出来です! これで Leung が Marketing Cloud の実績に応じてプロスペクトのデータベースをグレーディングし、関心のあるプロスペクトが Get Cloudy のパートナーに適しているかどうかをより的確に判断できるようになりました。

リソース

• Grading Prospects (プロスペクトのグレーディング)
• プロファイルを使用したプロスペクトのグレーディング
• Guidelines for Grading Prospects (プロスペクトのグレーディングに関するガイドライン)