リード評価の自動化

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • スコアリングとグレーディングのしきい値について説明する。
  • リード評価モデルにプロスペクトが適合するかどうかに基づいて営業への割り当てを自動化する方法を理解する。

ゴール間近: どのスコアおよびグレードが重要であるかの判断

リード評価モデルを設定するときの重要なステップは、プロスペクトに対するスコアおよびグレードのしきい値を設定することです。グレードについては、評価済みプロスペクトが備えているべき最低限のレターグレードを、スコアについては、最低限のポイント値を指定します。このスコアおよびグレードのしきい値から、プロスペクトが適切に評価され、営業に引き渡す準備ができているかどうかをマーケティングチームが判断できます。

スコアおよびグレードの適切なしきい値の判断は、業種、会社の目標、営業上のニーズ、その他の条件によって異なります。どの会社でも機能するような汎用的なスコアやグレードのしきい値をアドバイスすることはできませんが、検討に値する経験則があります。

  • スコアのしきい値は 100 ポイントからスタートします。これは最低限のスコアとして適切な値であり、チームからのフィードバックに基づいていつでも上下に調整できます。
  • グレードのしきい値は B- からスタートします。この場合もこれが出発点になります。営業に引き渡すプロスペクトを観察し、営業からのフィードバックを参考にして、このしきい値を上下に調整します。

ラジオのダイアルを回してぴったりの周波数を見つけるように、的確なしきい値もゆっくりと徐々に調整していきます。

プロスペクトがしきい値に達するまで Pardot で育成し続けることを忘れてはなりません。リード評価の究極の目標は、評価済みプロスペクトの数を最大限に増やすことです。この目標の達成に向けて、製品教育、期待値の設定、魅力的なコンテンツのすべてが多大な役割を果たします。

ゴール!: 評価済みプロスペクトの営業への引き渡し

Leung はリード評価モデルを設定し、Pardot アカウント全体のスコアリングとグレーディングの両方を自動化しました。次のステップは、これらの評価済みプロスペクトを商談成立に向けて Alan とその営業チームに引き渡すことです。

Leung と Alan は相談のうえ、Get Cloudy の最初のリード評価のしきい値を設定しています。プロスペクトが評価済みであるとみなされるためには、スコアが 150 ポイント以上で、グレードが B+ 以上である必要があります。 

では、この情報を使用して、このしきい値を満たすプロスペクトを営業チームに割り当てるオートメーションルールを作成しましょう。

  1. [マーケティング] | [オートメーション] | [オートメーションルール] に移動します。
  2. [+ オートメーションルールを追加] を選択します。
  3. Qualified Leads Assignment と入力します。
  4. [ルール] で、[すべて一致] を選択します。
  5. Prospect score::is greater than::150 と入力します。
  6. Prospect grade::is greater than::B+ と入力します。
  7. [+ 新しいアクションを追加] を選択します。
  8. [salesforce.com の有効な割り当てルールに基づいてプロスペクトを割り当て] を選択します。
  9. [オートメーションルールを作成] を選択します。

このオートメーションルールを継続的に実行して、評価済みプロスペクトを Salesforce に送信し、次の段階を担当する Get Cloudy の営業チームに割り当てます。効率的かつ簡単です!

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