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スコアリングの使用 (Pardot Lightning アプリケーション)

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • スコアリングを定義する。
  • スコアをカスタマイズして適用する。
  • スコアリングカテゴリを定義する。
  • スコアリングカテゴリを適用する。

スコアリング: 得点表示

Pardot のスコアは、プロスペクトが実行したアクションに基づいて割り当てられる数値です。こうしたアクションを、製品またはサービスに対する暗示的な関心度として測定します。 

Pardot では、プロスペクトが開始するアクティビティにデフォルト値が割り当てられます。これらは、Pardot アカウントにベースラインスコアリングモデルとして設定されています。一部のユーザにとっては、ベースラインスコアリングモデルで十分ですが、Web セミナーへの参加は強力な購入指標なので、Leung はスコアを 20 ポイント加点したいと考えます。そのために、このアクティビティのベースラインスコアリングを調整します。 

では、Pardot のベースラインスコアリングモデルをカスタマイズする方法から見ていきましょう。

  1. [Pardot 設定] | [オートメーション設定] | [スコアリング] に移動します。
  2. [スコアリングルールを編集] をクリックして、ルールを変更します。
  3. ルールを調整すると、影響を受けるプロスペクトの概数が Pardot に表示されます。ルールを設定している最中にプロスペクトがアクティビティを完了すると、この数値が変化することがあります。
  4. [変更を保存] をクリックします。

ベースラインスコアリングルールに含まれるアクティビティの種類およびその変更方法についての詳細は「リソース」セクションを参照してください。ここでは、スコアリングの対象となるアクティビティの種類のカスタマイズに進みます。Pardot は柔軟性が高いため、自由自在に設定できます!

スコアリング: スコアの修正

おそらくは、インタラクションやアクティビティの種類に応じてオートメーションツールを組み合わせ、Pardot アカウントのプロスペクトのスコアを調整することになるでしょう。たとえば、プロスペクトがフォームを登録した場合に、完了アクションを使用して、そのプロスペクトのスコアを加点できます。同一のプロスペクトがフォームを数回登録している場合に、すべてを確認し、その結果に基づいてスコアを付けるには、複数の条件を設定したオートメーションルールを作成します。オートメーションルールによって適用されたスコアもすべて、ベースラインスコアリングモデルを使用して適用された点数に加算されます。この単元では、スコアを調整するいくつかの方法と各方法の例を見ていきます。 

オートメーションルールを使用したスコアの変更

スコアはオートメーションルールを使用して自動的に変更されます。たとえば、プロスペクトからデモまたは特定のホワイトペーパーの依頼があった場合に、オートメーションルールでそのプロスペクトのスコアに 50 ポイントを加算できます。オートメーションルールによってプロスペクトのスコアを加点および減点することや、スコアをゼロにリセットすることができます。

Leung と Alan のスコアリング条件を思い出してください。2 人はプロスペクトがホワイトペーパーをダウンロードした場合と Web セミナーに参加した場合にスコアを加点したいと考えています。そこで、プロスペクトがこの 2 つのアクションを実行したかどうかを確認し、その結果に応じてスコアを加点するオートメーションルールを作成してみましょう。 

  1. [オートメーション] | [オートメーションルール] に移動します。
  2. [+ オートメーションルールを追加] をクリックします。
  3. 名前: Prospect Whitepaper and Webinar Engagement Scoring (プロスペクトのホワイトペーパおよび Web セミナーエンゲージメントスコアリング)
  4. 説明: This rule will update the scoring for prospects that engage with any webinar or whitepaper, and will be set to recur multiple times for the same prospect. (このルールは、Web セミナーまたはホワイトペーパーとエンゲージしたプロスペクトのスコアリングを更新し、同じプロスペクトに対して複数回繰り返すように設定されます。)
  5. [ルールの繰り返し] をオンにします。
  6. [ルール] で、[いずれか一致] を選択します。
  7. [+ 新しいルールを追加] をクリックします。
  8. [Prospect webinar :: attended webinar :: webinar :: attended webinar :: select webinar] (プロスペクトの Web セミナー :: Web セミナーに参加した :: Web セミナーを選択) と入力します。
  9. [+ 新しいルールを追加] をクリックします。
  10. 「Prospect file :: Choose File :: White Paper File Name」(プロスペクトファイル :: ファイルを選択 :: ホワイトペーパーファイル名) を入力します。
  11. [+ 新しいアクションを追加] をクリックします。
  12. 「Adjust Prospect Score :: by :: 25 points」(プロスペクトのスコアを調整 :: 次の数値を加減 :: 25 ポイント) と入力します。
  13. [オートメーションルールを作成] をクリックします。

オートメーションルールおよびアクションについての詳細は「リソース」セクションを参照してください。

完了アクションまたはページアクションを使用したスコアの変更

フォームウィザードのステップ 4 で [スコアを調整] 完了アクションを指定することで、スコアをフォームおよびフォームハンドラレべルでカスタマイズできます。

また、マーケティングアセットの完了アクションを使用して、プロスペクトのスコアを調整することもできます。 

評価済み購入者が Web サイトの [Request a meeting (ミーティングの要請)] フォームをよく使用することを Leung と Alan が話し合ったのを覚えていますか? Leung は、このフォームに完了アクションを使用してプロスペクトのスコアを 50 ポイント加点し、GetCloudy が設定した Salesforce の有効な割り当てルールを使用して営業チームにそのプロスペクトを割り当てます。

ページアクションを使用することでも、プロスペクトのスコアを加点または減点できます。ページアクションの機能は完了アクションに似ていますが、会社の Web サイトの特定のページへのプロスペクトの訪問をリスンする点が異なります。Leung と Alan の会話で、Alan は彼のチームが Get Cloudy Consulting の求人への応募者に連絡してしまうと言っていました。これを修正するには、Leung は求人ポータル URL のページアクションを使用し、プロスペクトスコアを 100 ポイント減点します。

インポート中のスコアの変更

さらに、インポート時にプロスペクトにスコアを加点することも可能です。この場合は、任意のボーナスポイントを指定した列を含めて、その列を [スコアに追加] にマッピングします。この方法は、履歴スコアデータを Pardot に取り込む場合や、展示会でのスキャンのような対面イベントからのリードリストをアップロードする場合によく使用されます。

プロスペクトのスコアの手動による変更

各人のプロスペクトのスコアを変更する場合は、それぞれのレコードに移動して、上部の [プロスペクトを編集] リンクをクリックし、プロスペクトの新しいスコアを入力します。注意: スコアリングカテゴリのスコアを手動で編集することはできません。この点については後ほど説明します。

プロスペクトのスコアをゼロにリセット

スコアの減退を調整することは、ポイントを獲得することと同じくらい重要です。スコアの減退とは、アクティビティが実行されないためにプロスペクトのスコアが低下することです。アカウントのプロスペクト全員または選択した数人のスコアをゼロにリセットできます。任意の条件を設定したオートメーションルールを作成します。ここでの任意の条件とは、プロスペクトのスコアをリセットし、ルールアクションを「Adjust Prospect score: To: 0」(プロスペクトのスコアを調整 : 次の値に変更 : 0) に追加するためにプロスペクトが満たす必要のある条件のことです。

スコアリング: 特定のスコアの取得

スコアリングカテゴリを使用すると、複数の製品、サービス、または部署に関してプロスペクトをスコアリングできます。スコアリングカテゴリは、プロスペクトの全体的なスコアとは別の補足的なもので、プロスペクトがどのアセットにエンゲージしているのかに基づいて追加のスコアが提示されます。スコアリングカテゴリにはフォルダを使用します。特定の方法でスコアリングしたいコンテンツをフォルダにすべて配置して、スコアリングカテゴリを適用します。スコアリングカテゴリを使用するためには、コンテンツをフォルダに整理する必要があります。 

Get Cloudy Consulting では、Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Communities を使用しているクライアントを対象としています。Leung は、Marketing Cloud のスコアリングカテゴリを構築して、Marketing Cloud 固有のコンテンツに関心を抱いているプロスペクトには、他の製品のスコアよりも高いスコアが Marketing Cloud カテゴリで付けられるようにしたいと考えています。

では、Leung が Pardot でどのように設定するのかを見てみましょう。 

Leung はまず、Marketing Cloud のすべてのコンテンツを格納する新しいフォルダを作成します。 

  1. [コンテンツ] | [フォルダー] に移動します。
  2. [+ フォルダーを追加] をクリックします。
  3. 「Marketing Cloud」という新しいフォルダ名を入力します。
  4. [保存] をクリックします。

次に、Leung はそのフォルダをスコアリングカテゴリに割り当てます。 

  1. [Pardot 設定] | [オートメーション設定] | [スコアリング] に移動します。
  2. [+ スコアリングカテゴリを追加] をクリックします。
  3. 「Marketing Cloud」という名前を入力します。
  4. [すべての履歴アクティビティを含める] をオンにします。
  5. 「Marketing Cloud」フォルダを選択します。
  6. [選択された部分を選択] をクリックします。
  7. [スコアリングカテゴリを作成] をクリックします。

最後に、営業チームが Salesforce アカウントからスコアリングカテゴリアクティビティを参照できることが重要であるため、Leung は Salesforce システム管理者チームに連絡します。Leung はこのチームと協力して、リードと取引先責任者のページレイアウトにスコアリングカテゴリを追加し、Alan のチームがスコアリングカテゴリを使用して製品への関心を区別できるようにします。

プロスペクトのスコアの概要とその調整方法がわかったところで、次の単元に進み、プロスペクトが提供した情報を基にして各人をグレーディングする方法を見ていきましょう。 

リソース